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从诉讼案看企业应收帐款管理方面需要改进的地方 应收款问题越来越成为企业急需解决的问题。从我们经办或协助办理的诉讼案来分析，主要存在以下问题： 一是赊销管理不完善, 赊销前未有做好客户的资信调查。以至出现了有的客户欠货款的金额比较大，有的货款诉讼案涉及几十万元。 二是大额赊销对帐不及时，一旦出现拖欠货款时，我们起诉客户，证据比较繁杂，容易被对方抓住我们的证据上漏洞，钻法律空子，引至法官误判。 三是客户的档案不齐全，接手时对掌握客户的材料掌握不多。许多营销人员没有客户的工商营业执照复印件，客户的在银行开设的帐户掌握不多。 四是买卖合同不够完善。合同漏洞的主要有在双方发生争议时，未有争取由对企业有利的法院管辖，有的来料加工合同，未有原材料构成的表述不规范，与收货单的表述不一致，容易引起法院的误判。 结合企业的实际，应做好如下几方面的工作： 一、要认识诉讼和执行的风险。 在我们日常与一些营销人员接触中，我们感觉到他们对诉讼和执行的风险认识不足。例如有些人认为官司交给法院就OK，有些人抱怨打经济官司时，法院不主动取证。主要原因是对民事诉讼法认识不足，有的甚至不知道民事诉讼是实行“谁主张 谁举证”。 二、要完善赊销的管理制度。 必须认识赊销的本质就是借钱给别人。要建立客户的信用评级，建立客户的资信调查，参考银行的做法，建立起信用的评级。根据客户的企业性质、注册资本、产品的前途等，明确赊销限额和时间。 三、赊销必须签订比较完备的合同，要注意保留和收集证据。 凡是赊销，必须要签订条款和格式比较完善的合同，如果无签订合同，送货单又只有记载数量，而没有单价，诉讼时货物的价格难以确定。还的以对方的订货单作为合同，留下格式不完备的隐忧。例如没有质量标准，没有质量异议期等，为日后纠纷的解决埋下“手尾”，有人认为很麻烦，必须认识到赊销本质“借钱”给人做生意，有关债务方主体工商营业执照证据、合同或协议、送货单（一定要债务方签收，是单位的要加盖公章）、托运单、欠条及各种结算票据等，其他与该欠款有关的传真、函件等都应妥善保存。这些都是证据，以防日后诉讼使用。 四、必须建立客户的档案。 客户的档案的主要内容有：(1)客户基本情况（营业执照影印、银行账户、商标、）法定代表人、经办人的住址电话；(2)历史背景；(3)组织与管理状况（包括投资者、是否承包经营等）；(4)经营状况；(5) 财产状况（是否抵押）、车辆号码、财务状况；(6)信用记录；(7)业务员内部评价；(8)付款记录、支票影印。 五、要密切监测欠款产生后客户经营状况的变化。 往往在欠款产生后忽视对债务方的经营状况进行必要的了解和监测，以为欠款还钱是天经地义的事，只要欠款到期收钱就行了，导致有些欠款到期后不是债务方生产经营状况发生恶化、面临倒闭，就是债务方早已人去楼空，在这种情况下要将全部欠款顺利收回，其难度可想而知。债权方如果在欠款产生后对债务方的经营状况进行必要的了解和监测，一旦发现债务方的经营状况严重恶化，或出现转移财产、抽逃资金，或有丧失、可能丧失履行债务的能力等情况，则应当采取必要的对应措施。有的客户很大、信誉好，但是会变化。例如有一个客户厂区有6万平方米，生产产品比较好销，生产规模比较大，但是由于投资双方有矛盾及偷税漏税被查出，外方承包者撤手不管，赊了我们企业的货30多万元，只是付款10万元，司机反映运货去时客户已半停产，但仍然赊我们公司的货。结果造成拖欠企业货款20多万元。这个案例说明，营销人员必须要时刻密切注视客户的经营状况，包括企业运作，产品销售。 六、严格送货签收手续。 目前送货给客户，对方签收多数情况下是仓管员签收，没有加盖客户的公章。一旦出现诉讼，对方可能会不承认签收人是其单位的工作人员。在XX塑料薄膜厂诉XXX医疗用品公司一案中，就出现XXX医疗用品公司的律师在法庭上，不承认收货人是其单位的工作人员，否认收货单的真实性。因此我们要求：最理想是在送货单上盖客户公章，或盖收货专用章；同时要求客户出具证明，证明收货专用章是企业收货专用的。如果一时未能盖公章，也要及时采取补救措施，及时要求出具完备的欠款凭证。