注重产品价值产出.docVIP

营销的境界：聚焦产品价值输出　　这是一个很重要却很常见的问题：对于一个产品运营者而言，最揪心的莫过于，弄出了产品之后。突然发现，不知如何销售出去。虽然在一定程度上，只要放出广告，总是能够吸引到部分潜在消费者的，但对于初创企业，大面积投放广告是不可能的。　　而这，则意味着，初创企业必须进行精准打击。但要精准打击，我们的初创企业该怎么锁定顾客群呢?　　在直接回答这个问题前，我们先必须搞清一个基理。那就是顾客为什么买你的产品?答案众所周知，因为你的产品给顾客带来价值。那这句话对于锁定顾客群有什么帮助呢?　　在现实中，我们的产品运营者在运营一个产品的时候，往往避无可避的陷入推广渠道的选择漩涡。是优酷土豆?还是新浪搜狐等门户?又或者腾讯的QQ平台?实在不行，邮箱广告或线下的报纸广告，传单，亦或销售人员直销什么的?　　一大堆可能性的渠道在脑海中闪现。乍一想，哪个渠道都好，仔细一想，哪个渠道都有不足，再仔细一想，要是钱够多，每个渠道都全方位投入该多好。哎。。可惜啊，钱就是不够多，所以才苦恼。不知道看到此处，有没有让一些产品运营者产生共鸣。　　可为什么会出现这种推广渠道的选择漩涡呢?因为，这类产品运营者陷入了惯性的“推广产品的逻辑”。而只要你聚焦推广产品，就一定会陷入渠道选择的漩涡。　　客观而言，本就是每个渠道都有可能让你的产品被销售出去的，只不过，是成交量的多寡，以及推广成本的差异而已。而作为产品运营者，由于费用是既定的，但销量是未知的。加上自己手中的现金不允许自己出现大的失误，所以，就必然苦恼纠结。但假如我们在陷入推广渠道或者推广方式的选择漩涡前，换个思维方式——聚焦输出产品价值呢?个人看来。只要你在推广产品前，调整了脑海中的惯性模式，定位为“不是在推广产品，而是在输出产品价值”。那么，你脑海中就会自然而然的出现，我的产品能提供的价值是什么?哪些人需要我的产品价值?接着，在这基本设问出现后，你的思路会必然的从渠道选择过渡到顾客群分析。而有了对顾客群的分析，你就会水到渠成的在可能的渠道中，选择出最优的渠道。互联网站这方面成功的案例尤其众多，如豆瓣最初的推广，知乎最初的推广，51230.com最初的推广，还有像糗事百科、4399等等，都是没有通过大量广告宣传而是靠用户口碑传播迅速发展起来的。　　当然，纯文字性总结或许显得抽象。下面，我们来进行案例化解析，举一个线下的例子：　　假如我们推广的商品是一款 “鲜榨果汁”。那么，如果按推广产品的惯性，我们的结论往往是“鲜榨果汁”，男女老少皆宜。而男女老少，在各个渠道都聚集着。接着，陷入渠道选择的漩涡。但如果我们聚焦的“输出产品价值”呢?　　“鲜榨果汁”的价值是什么? 哪些人需要他的价值?“鲜榨果汁”有别于普通饮料的价值在于他更新鲜，更天然，更营养。而需要这些价值的人是谁呢?表面上好像是无论男女老幼都需要他，但如果我们定性了他的价值，我们会发现，虽然男女老幼都需要他。　　如果我们精细化分解，会发现女性，小孩更需要他。因为新鲜天然的东西对机体伤害性最小，对容颜的滋养性也更佳。而小孩，由于处在发育期，所以，某种程度对天然的产品比成年人要有更强的需求。但不可忽视的是，虽然小孩看起来比成年女性更需要天然的，安全的，营养的食品，可是小孩自己脑海里其实没这么强的“养生”概念的。我曾经给家里十岁以下的小孩做过实验。虽然他们能够清楚的知道天然的更健康，但在具体选择时，他们会选择口感更好的。我们无可否认一个现实，加工食品，由于使用了可食用香料，其产品的“味道”在多数情况下远好过天然的产品。那么，说到这里，或许有人会得出，那在渠道选择上，聚集了成年女性聚集的渠道，更适合初创企业去推广，但真的如此么?在上文粗略的分析中，我们因为聚焦了鲜榨果汁的价值，然后定型出男女老幼皆宜，且需求可能性更高的是女性和小孩。而且在女性和小孩的对比中。虽然小孩市场更显刚需，但女性市场显然是最优选择。　　但我们别忘记一个限定条件，那就是你的资金有限。女性市场虽然显得比小孩市场更加稳定，也更容易接收“产品价值”的输入，但在有限的资金投入下，真的是最容易切入的市场吗?　　一个广告在播出后，能够形成转化是需要时间的，而你的资金能够支撑到“沸点”到来么?应对如何这个问题?让我们再度对已经分解的群体进行再度定性。　　女性市场虽然由于其具备了养生意识，接纳产品后销量也会更加趋于稳定。但切入难度其实是比较大的。而小孩的市场，虽然天然的产品对他们的生长发育而言是刚需，可这群毛头小子，压根挡不住各种香料带来的味蕾的刺激。随便给他几种口感更好的饮品，他就会轻易抛弃你的产品了。所以，这个市场虽然“看起来”美，但推导之后，其实这是个极不稳定的市场。　　但真因为这样的对比就把女性市场作为最佳选择吗?不知道大家有没有观察到生活中的两个现象，一个现象是，年青的妈妈们总是呵斥自己