如何纵向搭建金字塔结构概要1.docxVIP

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 运用自上而下的金字塔结构进行表达； ● 掌握常见商务公文的主要内容； ● 学会自下而上进行思考； ● 了解逻辑树以及POP结构； ● 做到清晰有序地完成一次演讲。 如何纵向搭建金字塔结构 一、自上而下表达 1.与受众对话，回答所有疑问 自上而下表达，就是与受众对话，回答听众的疑问。 【案例】 马被当作宠物养 要做一个主题是马应当被当作宠物来养的演讲。听到这个新观点，听众可能会有三大类疑问：是什么、为什么和怎么做。此外，还有对比一项。 因此，演讲就分为四章： 第一章，是什么。哪些马可以当宠物养，包括毛色、体型、性格等。 第二章，为什么要养马。养马的好处及不养的风险和损失，利益包括精神和经济两方面。人有追求快乐和远离痛苦的两面性，而且远离痛苦的动力是追求快乐的动力的四倍，因此不仅要讲好处还要讲不这样做的坏处，向领导请示、卖产品时都可以运用此原理。 第三章，怎么做。包括人、投资、地点、流程，并指明在幼年、成年和老年不同流程中应如何做。 第四章，好不好。把养马与养猴、养猪、养狗等作对比，比较优劣势。 自上而下表达时，要逐级回答听众的疑问，提出中心思想。听众有疑问，二级思想回答完听众又产生新的疑问，三级思想继续回答，直到一篇文章或一次演讲做完。逻辑严谨，思维缜密，不是穷尽自己想说的，而是穷尽听众想听的。因此自上而下表达，就是穷尽听众的所有疑问。 如搞活动，在向领导审批时，要包括是什么、为什么、怎么做以及好不好四部分，这样能回答对方的大部分疑问。由于受众不同，其关注点和利益点也不一样，因此要根据受众的需求点和关注点，调整报告的顺序和权重。 2.卖主张要挖掘需求，突出利益 图1 挖掘需求、突出利益示意图 卖主张时要挖掘需求，突出利益。如图1所示。 挖掘需求（SPIN） 比如，企业中存在这样一种状况：现状是人人需要写和说，问题是说不清也讲不清，影响是降低效率，需求是要做逻辑思维培训。这就是SPIN。 突出利益（FABE） FABE是卖产品用的结构，卖思想、卖主张也要用该结构，包括特点、作用和优势、利益、证据。其中，证据主要从三个方面发掘，绝对数值、名人名言评价以及证书荣誉奖励。要注意区分作用、利益和优势，作用是产品、主张等的用途，利益是客户能够感受到的好处，优势是与对手相比更好在哪里。 3.写作的金字塔结构 图2 写作的金字塔结构 如图2所示，如果写作时运用金字塔结构，要先说主题思想，然后是章节、段落和句子。一篇文章支持一个思想，上一层思想是下一层思想的总结和概括，下一层思想是上一层思想的解释和支撑。一篇文章或一次讲话都是小金字塔搭乘中金字塔，再搭乘大金字塔。 【案例】 张某转正的请示 张某试用期三个月，在这三个月中，他做了很多事，完成了业绩指标。综合他各方面的表现，领导决定请示上级让张某转载。 图3 关于张某转正的请示1 如图3所示，评价人通常都是从德、能、勤、绩四个方面考察。德的方面，可以说责任心强，服务意识强，工作认真，乐于助人，有耐心，有团队精神，心理素质好；能力方面，要包括学历背景好，业务能力强，创新有见地，沟通能力强，能够独当一面；勤的方面，包括保证出勤，加班工作；绩的方面，包括保质保量完成任务，建立客户关系。总分总结构，既要有论据，还要有论点，第一让人知道自己的想法，第二想让对方做什么。此外，评价一个人还有其他分法，但大的分类是德、能、勤、绩四个方面。 图4 关于张某转正的申请2 如图5所示，如果按硬件、软件分类，硬件是指张某导背景，软件是张某的工作表现。背景，包括简历学历、试用时间和工作表现，这些都足够。工作表现，包括态度、能力和业绩，下一级内容包括工作积极、责任心强、富有耐心、细致认真等。但如果按照对人和对事分类，就会出现交叉和重叠，因此一级标题是素养，二级标题才是对人、对事的方向。 图5 关于张某转正的请示3 如图5所示，除了优点，张某还会有缺点，比如好表现、不善于处理同事关系、经验不足、不了解流程、表达生硬、沟通少等。作为领导，看到小张的缺点时，更想看到的是改进建议，包括提高专业技能、加强同事合作等。此外，完整的结构还要有任职建议和培养建议。 4.讲话讲课的金字塔结构 要话先说，随机应变，收放自如 图6 讲课讲话的金字塔结构示意图 如图6所示，运用金字塔结构讲话讲课，一般有两种顺序：第一种，“我们将学1、1.1和1.1.1，再学2、2.1、2.1.1，再学3、3.1、3.1.1……”；第二种，“我们将学1、2、3，1中将学1.1、1.2和1.3……”，如此展开。一般而言，人们更喜欢第二种顺序。因此，应先横向再纵向，先戴“大帽子”再戴“中帽子”，再戴“小帽子”，每步都要总分总结构。 在公司汇报中，通常要求十分钟把话说完，此时就有三个选择：第一，加快语速；第二，砍掉一个分支；第三，要