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10年整体销售战略 上半年：抢占机会—突围跑量 趁大鳄上半年度尚未上市契机， 抢占市场份额， 以品牌力和产品力歼灭二流开发商 下半年：制造标杆—挤压去化 以最震撼的精装楼王出击， 构筑和大鳄PK的资本， 制造价格标杆，挤压剩余房源。 10年整体推盘策略 第一波：3-4月 4/25日 1#2#景观楼王 强势出击-对抗竞品 提前抢占黄金周客源 形成错位 第二波：5-6月 普通房源出击 掠夺注重性价比客户 第三波：7-8月 节点促销活动 去化剩余房源 第四波：9-10月 楼王出击 强势精装产品对抗大鳄 第五波：11-12月 第二波年底促销 去化剩余房源 【三波推盘两波扫尾】 10年度各波次价格关系 【价格及房号推售】 第1批房号 17200以上 10年3-4月 17000 18000 20000 25000 16000 22000 优质产品快速入市 10年5-6月 第2批房号 平价产品跑量 加推顺势提价 16800 10年7-8月 第3批房号 16600 提价促销 10年9-10月 第4批房号 25000 全面升级 精装楼王 10年11-12月 第5批房号 18000 岁末扫尾 1-8月以优质房源制造价格提升带动后两波上涨； 9-12月以绝对的楼王面试带动价格全线上涨； 销售蓄水策略 常规销售蓄水典型手段 无蓄水?告知开盘?性价比高的楼盘 短蓄水?告知开盘?手里无客户/容易陷入尴尬 长蓄水?客户登记?告知开盘?客户容易流失/容易陷入盲目乐观 以上三种皆非高明蓄水手段 压迫式蓄水 勾引式蓄水 制造诱因 本案客源为绝对的高端客源，客源越高端，客户面越狭窄，为确保本案开盘成功,建议采取非常规蓄水手段 销售蓄水策略 来电/来人 压迫式蓄水+勾引式蓄水 泛发卡 客户维护 产品解析 内部认购 诱因发卡 珍藏卡 留存记忆 抵扣金额 短信 通讯 电话拜访 小型活动 洗脑 价值剖解 风情鉴赏 销许拿到 前100名 额外优惠 收取大定 压迫+勾引=欲罢不能 开盘 形势造势 持续刺激 压迫 销售蓄水策略 宋都锦园—“宋都会”升级卡 —VIP贵宾卡 该VIP卡的权益： 1）同步享受宋都美域举办的一切权益和活动； 2）该卡只针对有意向购买宋都美域的客户发放； 3）该卡只限凭本人有效证件领取； 4）开盘完毕后该卡收回； VIP贵宾卡的诱因权益： 1）该卡面值XXXXXX元； 2）申请该卡的客户成功认购宋都锦园的客户可抵扣房价XXXXXX元； 3）申领该卡的客户可享受未来联盟商家的优惠； 18000元 25000元 16500元 16800元 1720元 价格期望 400组 200组 600组 400组 680组 来人 扫尾战 强销战 扫尾战 强销战 强销战 推广 约1.8亿 约2.2亿 约2.3亿 约1.7亿 约3亿 销售总价 80套 40套 120套 80套 136套 销售目标 约2万平米 约1.1万平米 约2.4万平米 约1.3万平米 约2.3万平米 面积 150套 52套 200套 102套 170套 套数 剩余房源 7#楼 剩余房源 5#6#楼 1#2#楼 房源 11月-12月 9月-10月 7月-8月 5月-6月 3月-4月 时间 第五波 第四波 第三波 第二波 第一波 推盘 1）按照既定计划安排，全年10个亿目标基本可达成； 2）达成此目标，需来人量2200组； 3）达成此目标，全年约需完成450套房源去化； 2010年度宋都锦园营销节奏安排 考虑到本项目的目标和竞争状况，整体营销推广费用按1.2%提取（按10亿元销售收入计，全年营销费用在1200万），根据整体推广思路在各期不平均性使用。 第一批 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 储客 开盘 持销 第二批 3月-4月 营销 强度 营销投入 比例25% 储客 开盘 持销 5-6月 第三批 第四批 9月-10月 第五批 储客 开盘 持销 扫尾 11-12月 营销投入 比例20% 营销投入 比例15% 营销投入 比例25% 营销投入 比例15% 扫尾 7-8月 2010年度宋都锦园营销费用安排 汇报 第三部分 筹备阶段(2009/2/22—2009/3/10) 第一阶段：强攻(2009/3/11—2009/4/30) 搅局=锦园10年度第一季度执行策略 筹备阶段：准备(2009/2/22—2009/3/10) 第一阶段：强攻(2009/3/11—2009/4/30) 为什么如此划分？ 核心目的：高效+抢占 所谓高效：3/10基本强攻筹备全部完毕 所谓抢占：一为抢占3月客源 二为抢占4月中下旬开盘节点