如何有效走访用户.pptVIP

代理店业务部 支援科;●区域各机型10年/09年需求及占有率对比 小松占有率继续保持第一;2、各品牌分地市销售资源比较;小结: 1、商谈参加率，商谈成功率的增加、占有率必然会上升； 2、客户访问管理的效率，对占有率同样重要 →KOMICS活用，增加客户拜访;提高市场占有率;提高商谈参加率;提高访问数量;有效提高保有客户的访问家数;4、访问活动的基本流程;4-1.市场的把握; 4-2、把握市场的资料管理例子：;4-3、访问对象顾客的层次和日程分配计划; 根据重要性不同分层次进行，访问频度亦需决定。 不要漏掉了。 漏掉了的顾客下次优先访问。;重点 客户 优先 访问 模式;4-5、访问实绩;获得 信息 途径;漏斗技巧;*; 6-1、数 据; 6-2、现 状; 6-3、跟踪的益处; 6-4、采取的形式：;现状：当前，各厂家挖掘机、装载机类产品质量和性能越来越趋向相同，所谓“同质化” 如何在众多竞争对手中脱颖而出，给用户留下深刻印象： 1，相信品牌的号召力 2，了解小松和竞争对手的产品 3，能够运用具体的数据和资料来体现差异化 （产品 性能对比分析表、成交方式分析表） 4，丰富的工程机械行业知识涉猎 ; 谈判理论--工程机械行业谈判对象的类型;时的准备 地的准备 人的准备 信息的准备 ;谈判高手的12项基本才能： 魅力 勇气 心理透视 机智 公关口才 交际能力 ;对产品具有丰富知识的买方，会给缺乏知识的业务人员带来一些威胁！！; ;;; 1. 了解对方 · 准备 · 发问 2. 表达能力 · 共同语言 · 赞美艺术 · 主题明确 · 身体语言 · 声音语调 3. 倾听能力 · 心理态度 · 表情姿态 · 适时回馈 · 引导发问 4. 尊重对方 · 人我意识 · 心存感激 5. 接纳对方 · 开放心 · 心包容 · 同理心 6. 发挥影响 · 魅力 · 互补性 · 互惠性 7. 把握时机 · 时间 · 场合 8. 风度仪态 · 主动热忱 · 幽默大方 ;让用户感觉到利益的扩大 独特的商业价值； 利益的诱惑； 运用FAB（ 、 、 ）公式 ;挖掘机多，工地分散性大;1、了解市场需求，按需求排队“抓大放小，抓住重点市场”。 2、了解本地区的主要竞争对手的资源配置。 3、市场走访重点的要素。 4、市场走访流程。 5、访问管理。 6、信息跟踪 7、谈判过程中的技巧运用 ; 谢 谢！