《护肤品销售技巧》探究.pptVIP

成交三原则 自信 当你自信时， 顾客也对你的产品有信心 坚持 64%的销售员没有多次向顾客提出成交要求 主动 71%的销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求 促成成交 取得顾客购买信息 1 假定同意，连带行动 2 技巧： “引领顾客交费” “给您换瓶新的” “我给您包起来” “这是给您的赠品” 运用不同的方法促成交易 因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。 假设成交法 选择法 最后期限法 我相信你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧。 这么好的产品，你是要买一套还是二套啊。 时机:顾客购买后(付款时或付款后) 1.连带销售相关配套的产品 话术:这是你要的一套美白产品请收好,要是你再配上我们的松茸美白面膜,你的肌肤补水滋润状态一定会与现在大不一样的。 2.连带销售应季的促销产品 话术:天气越来越干了,身体肌肤的护理也很重要,我们的润肤露很适合现在天气用的,价格又很实惠,我帮你拿一个吧。 连带销售 销售提示 1、产品体验。 2、推荐由高到低，由功效到基础。 3、自用，重视从众心理（同一个圈子的人群， 分享产品，70%会被影响）。 4、高端产品的爱用者，不一定是高收入者。 5、善于利用促销和试用装。 课程总结 销售技巧 护肤品 谢谢！ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 课程目的：了解护肤品销售的基本技能，让销售变得更加简单。 1、护肤品销售的是一种“感觉”，顾客对你的感觉很重要，例举从护肤品的从业人员的着装和化妆来说明自我形象的重要性； 2、例子：当你和你的老顾客去分享护肤品时，顾客的反应是“你用了好我就用”等，其实顾客不是对产品有异议，是对你没有信心，因为你的形象不够专业。 1、在实际工作中和你的顾客沟通是否发现顾客也是有分类的，而不同类型没有好坏之分，各有特点。 2、知道每种类型的顾客的好处，领导型的顾客喜欢转介绍，转介绍的顾客成功率较高；完美型的顾客忠诚度是最高的；活泼型的顾客虽然好成交，但也很容易流失，跟进很重要； 和平型顾客是占比最高的，但忠诚度较高，且最适合推荐。 3、建议学员在顾客档案中标明你的顾客是什么类型的，在以后的邀约中可挑选不同类型的顾客，达到互补提高成功率。 是强调产品对顾客的好处，而不是产品的好处。 例子：如果面对的顾客是毛孔较粗、肤色不均匀、皮肤干燥的，你不能直接告诉顾客这个产品能帮助你解决你脸上的这样问题，这样会引起顾客的不满， 因为顾客非常清楚自己脸上的问题，不需要你直接指出来。你应该这样说：”这套产品使用后，可以改善毛孔粗大的问题，然肌肤细致，解决肤色均匀的 问题，还可以让肌肤更加补水滋润。“让顾客自己对号入座，这样销售起来更加无痕轻松。 自信：因以大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不要支支吾吾，自信是有传染力的，当你自信的时候，顾客也对你的产品有信心。 坚持：研究表明，销售员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4—5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时，销售员要学会坚持。 最后成交时临门一脚的动作。 直销这个行业，非常注重产品的自用，用的多用的好的产品，销售才是最好的。 直销这个行业，非常注重产品的自用，用的多用的好的产品，销售才是最好的。 * 护肤品销售技巧 护肤品销售技巧 护肤品销售技巧 护肤品 销售技巧 护肤品销售技巧 销售技巧 护肤品 公司 产品 性能 定位 价格 促销 卖点 包装 准备阶段 对产品的 准备 自我的 准备 准备阶段–对产品的准备 对产品的 准备 自我的 准备 主动 真诚 热情 形象 准备阶段 准备阶段–自我的准备 认识顾客 完美型 活泼型 和平型 领导型 顾客类型 认识顾客 领导型 特点：话多、强势、有一定护肤知识、注重保养 方法：聆听、感谢指点、直入主题 特点：注重细节、感觉、攀比心较强 方法：专业知识、成功经验 认识顾客 完美型 认识顾客 和平型 特点：保养意识不强、需要引导、没主见 方法：关怀、互动 认识顾客 活泼型 特点：时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、 从众心理较强 方法：示范、告知今年流行 实战步骤 了解顾客需求 1 进一步强调好处 2 产品体验 3 成交 4 了解顾客的需求 观察法 询问法 倾听法 动作、表情、眼神、不以貌取人 简单明了询问一两个问题 仔细倾听，赞美、点头、微笑 观察法的要点 眼神 皮肤类型 细心阅读宣传资料 很