改变自己走出困境—浅谈宝乐会.pptVIP

China Life China Life China Life 改变自己 走出困境 ——浅谈“宝乐会” 程碧简历： LIMRL、TET、NBSS、MSS授权讲师，2005年受邀马来西亚华人讲师 历任温州讲师、营销部主任、业务发展科科长、营业区经理、银保部副经理 温州城区银保专业化支公司经理 1—6月各渠道“宝乐会”汇总 渠道 场次 现场签单 回收保费 场均产能 回收率 中行 20场 350万 220.80万 11.04万 63% 建行 22场 363万 236.06万 10.73万 65% 工行 23场 310万 192.7万 8.37万 62% 农行 22场 350万 188.51万 8.56万 53% 合计 87场 1373万 838.07万 9.63万 61% * “宝乐会”意义： 激活网点，为切入网点或有效经营提供平台； 激活队伍，提升客户经理销售力，培育一批专业的讲师队伍； 提升管理干部目标执行、追踪和项目运作能力，创造和提升管理能力； 提升保费品质，降低误导风险； 搭建了业绩平台，是实现年度预算目标的有效途径； 降低经营成本，一定程度上遏制了同业恶性竞争 从管理干部的责任观开始 对目标进行过程化分解、设计，并组织、协调、带动下属及同僚，通过一系列活动来实现目标。 “宝乐会”责任与分工 决策层：分管银保经理 前期银行洽谈 运作指导与掌控 产品定位及策略 提供支持 他山之石，可以攻玉——“宝乐会”运作的效果 序号 地区 网点 举办时间 邀约人数 到会人数 到会率 客户层面 意向签单 银保通直接出单/实际出单 1 瑞安 塘下建行 2014.3.11晚上 45 42 93.33% 存款余额或理财金额10万-30万的客户 45万 45万 飞云建行 2014.2.26晚上 30 28 93.33% 存款余额或理财金额10万-30万的客户 37.1万 37.1万 玉海农行 2014.3.5上午 33 31 93.94% 存款余额或理财金额10万-30万的客户 31万 36万 2 瓯海 三溪工行 2014.2.28晚上 32 29 90.63% 存款余额或理财金额10万-20万的客户 32万 30万 景山农行 2014.2.25下午 29 27 93.10% 存款余额或理财金额10万-20万的客户 27万 25万 边缘客户开发 有效客户新增 加强客户经营 一、有效开发网点边缘客户（ 10-20万的存款余额客户） 三、增强网点客户经营能力，带动其它理财产品销售 二、有效新增存量客户，帮助网点做好客户积累 精品网沙对网点的好处 “宝乐会”有别于传统网点沙龙的销售模式，系统化精细化操作让网点人员投入精力最少，产出效果最好。 立足于网点边缘客户的经营和开发，通过寓教于乐的活动模式，既增加客户对网点的忠诚度，又达成中收任务。 举办“宝乐会”的意义 执行层：银保部经理 网点有效沟通 运作过程跟踪协助 队伍分工协作培训 场控、评估、总结 前期邀约到位客户到场率高 设置游戏环节客户互动积极 一对一沟通促成效果好 答谢活动拉近与客户的关系 “宝乐会”的特点 体验服务 感恩答谢 突出理财 体现尊重 注重细节 氛围轻松 理财资讯发布 网点负责人致辞 理财经理抽奖 理财知识有奖竞猜 活动主题 “宝乐会”突出“感恩答谢和体验金融服务”两大主题，注重会前、会中和会后的细节安排，体现网点对客户的重视。通过轻松愉快的互动环节，突出网点综合理财特色，让客户体验全新金融服务。 “宝乐会”的流程 序号 精品网沙活动流程安排 运作细节 特色 1 彩票刮刮乐 为活动氛围热身，让客户开心参加活动 1、游戏互动环节的设置，让客户购买无压力，客户满意度高。2、安排下午时间段的网沙活动，直接银保通出单让回收率大大提升。3、通过精品网沙活动，激活了网点对5-20万客户层面的经营，客户纷纷表示还想再了解建行的其他理财品种。4、提升建行客户经理的信心，用这种方式同样可以营销其他理财品种。 2 有奖问答 安排黄金、信用卡知识，通过互动提问，普及综合理财知识。 3 保险知识讲座 普及银行保险知识，讲解20分钟，主要讲强制储蓄和保险保障功能。 4 幸运抽奖，银行卡对对碰 答谢新老客户，并就银行卡尾号进行抽奖。 5 收藏资讯 普及收藏人民币、纪念币和黄金知识，培养客户投资收藏兴趣。 6 砸金蛋 通过游戏方式，答谢回馈新老客户。 银行配合的主要工作 网点培训 会前客户筛选（拉客户名单） 会中“银保通”协助 队伍分工协作 座位安排 桌牌制作 专属计划书 投保单、促成夹 抽奖券 有奖问答题目 金蛋纸条 回馈礼品、金蛋礼品、彩票、有奖问答礼品、鉴宝礼品、抽奖礼品的出库（设定要提前与主持做好沟通，以便主持人做好包装幻灯） 工作