新乡市场学习之心得.doc

新乡市场学习之心得 （徐海山） 在产品同质化严重的当今社会，销售渠道的质量已成为决定企业是否具备市场核心竞争力最重要因素之一。我国地域辽阔，消费人口众多，特别是农村人口占全国总人口比例中的百分之七十左右。因此，怎样设计销售渠道，建立什么样的渠道模式？特别是县级及乡镇市场的渠道如何设计等，都是摆在企业面前十分紧迫的问题。渠道建设在销售体系中占有非常重要的位置，销售理论之中所谓“渠道为王”讲的就是这个道理。 企业要跟上乃至把握渠道及分销渠道的变化，必须做比较长期和前瞻性的研究工作，在当下的销售理论中，有种渠道下沉的普遍趋势，但是，如何下沉，确是众说纷纭，现在流行有两种趋势比较受追捧，一是企业直接控制终端零售，亲自操作各种类型的卖场，另外一种做法就是企业直接渠道下沉到三级市场（县级市场），一些强势企业甚至下沉到四级市场（乡镇一级），如娃哈哈就是企业销售渠道下沉至乡镇一级，独自开发、自控乡镇客户。 在众多的销售理论中，有一种渠道理论是将企业比喻为“猎人”，县级经销大户为“树”，乡村三级批发商如“兔”之说，他所论述的核心内容是无数猎人都忙着在县城种树、找树、抢树，然后坐等乡镇的兔子撞上门来。但我司老板前瞻性提出的销售市场应该由下往上做的指导方针：与其别人挤在县城里抢树、种树，还不如我们直接到乡下去抓兔，乡镇的兔子抓光了，县城里的树还有何用？这就是我司老板提出的销售重心下移、渠道下沉的总体思路最完美的阐述，其精彩诠释了企业必须由下往上做市场的渠道真谛。 河南市场充分领会并坚定不移执行了老板关于市场营销及渠道建设方面的指导思想，其市场建设、品牌塑造取得了巨大成功。本人近段时间在河南许昌、新乡市场观摩、学习，不仅亲身感受到了河南区域业务员旺盛的工作激情，特别中层管理人员，更是表现出极强的战斗欲望和超强的战斗力，而且真切感受到里了河南区域全体销售人员及经销商努力实践公司的战略方针百折不饶的精神风貌，这点恰恰是湖南市场业务人员及经销商极度缺乏的特质。同时我也更深刻感觉到了渠道建设的重要性及老板关于当前形势下公司渠道建设总体思想的正确性，通过对上述市场的调研发现，确信新乡市场所运行的渠道分销模式，是销售行业中当今所有渠道模式中最适合调味品行业特性、具有前瞻性的成功模式，具体优势表现在如下方面： 简化了公司管理流程且能降低管理成本，每个地级市场设立主要的核心经销商来承担类似于公司办事处的角色，控制相对比较简单，内部管理流程也相对简单清晰； 将市场的诸多问题交给经销商处理，企业可以集中精力生产和专注于终端市场的开发、维护，有利于产品精、服务优、品牌强的市场格局形成，充分利用经销商当地人脉关系去解决一些企业无法解决或需要较高成本解决的问题，有利于提高产品在当地市场的各项竞争力； 分销模式的另一个优势在于布点广泛，上量迅速，通过核心经销商分销公司产品，可以利用经销商的能力和信誉迅速且广泛布点，利用赛马效应刺激各分销商之间的良性竞争，企业可以获得其他方式在短期内所达不到的市场份额； 可以充分利用分销商的市场资源，降低进入市场的风险和成本，迅速扩大产品的影响力，企业品牌也能借核心经销商之势快速形成强势品牌的地位； 通过对新乡市场的走访、调研了解到，分销体系的精髓就是经销商必须具备对所辖市场有超强的管理能力、控制能力，合理运用价格体系下的利润再分配，来达到合理利用利益驱动分销商完成产品的全覆盖及分销商与分销商之间的赛马效应形成的目的，要想完成分销模式的建立，所辖市场及核心经销商必须具备以下条件： 必须寻找到在当地市场具有领袖地位的核心经销商，其战略意图与公司的企业文化及战略规划相吻合，对公司持有高度的责任感和忠诚度，具有一定的经济实力、配送能力，在行业内具有良好口碑； 公司产品在当地市场应具有一定的影响力和知名度，核心经销商对价格体系的管理能力较强，能熟练运用利润再分配完成对分销商的控制及驱动，具备较强的售后服务能力及分销客户的管理、客情关系处理等诸多综合管理方面的能力； 核心经销商必须具备在公司业务员的协助下开发合适分销商的能力，我们对分销商的选择标准应该为：一是对大桥品牌信赖及对核心经销商忠诚，在其下线客户中具有良好的口碑和信誉；二是具有一定的销售网络，资金充裕，配送能力强；三是有进取心和敢于创新的销售思路，对下级客户有服务意识；对分销商的寻找要秉持宁缺毋滥的原则，分销商的选择成功如否，对分销体系的建立能否成功至关重要。 核心经销商对分销商的管理要到位，其实在分销的基本构建形成后，核心经销商对分销商及所辖市场的管理能力才是决定分销能否成功的关键，公司业务人员需协助核心经销商建立完善的分销管理条例，严格按制度对分销商及所辖市场进行管理，对违纪分销商要坚决处罚，绝不留情，不能有丁点的人情管理，否则，分销体系将全面崩盘； 核心经销商必须具备服务意识，当前的市场竞争