银保小型理财沙龙操作手册1.pdfVIP

泰康人寿保险股份有限公司银行保险事业部 泰康人寿保险股份有限公司 银行保险事业部 中小型理财沙龙操作手册 银行保险事业部培训部 二零一一年七月 1 泰康人寿保险股份有限公司银行保险事业部 目 录 一、理财沙龙定义及特点分析 二、理财沙龙的操作 三、常见问题及解答 四、注意事项 五、附件 2 泰康人寿保险股份有限公司银行保险事业部 银保中小型理财沙龙操作手册 一、理财沙龙定义及特点分析 □理财沙龙定义 理财沙龙是由银行和保险公司共同组织发起，针对银行活期存款及短期理财 产品在300万以下的普通客户所举办的产品说明会。 □理财沙龙特点 与支行层级以上举办的高端产说会相比，理财沙龙具有“规模小”、“品质好”、 “投产比高”、“易操作”等特点。 首先，理财沙龙大多以客户答谢会或专题沙龙等形式出现，每场人数较少， 平均为五至十人左右，银行一般适合以网点为单位召开，公司一般适合以营业部 为单位进行操作，对人员、投入、操作等要求不高。 其次，理财沙龙是由专业讲师进行讲解，以理念导入为切入点的销售方式， 其对产品的介绍符合监管要求，因此从实际情况看，由沙龙产生的业务投入少、 成功率高、品质好，撤保率低。 □理财沙龙举办时机 理财沙龙的举办通常选择在以下几个时点： 第一，在网点业绩低迷时，理财沙龙的举办能较快产生保费，增加业务团队 的收入，从而提升队伍士气，另一方面也能加强银行和泰康人寿的合作信心。 第二，在与同业竞争处于劣势时，理财沙龙能提升泰康人寿的保费占比和市 场份额。 第三，当有新产品推出时，可以在销售初期采用理财沙龙的形式，使银行对 产品建立充分的信心。 3 泰康人寿保险股份有限公司银行保险事业部 第四，在某些特殊时点或事件发生时，可有针对性地组织小型沙龙。例如， 在遇到调息时，可组织 《调息对家庭理财的影响》主题沙龙；节假日的专题沙龙 （如 “六一”儿童节时组织家长的教育主题沙龙）；在遇到某些国债集中到期兑 付时，可组织国债客户的理财沙龙。 第五，新接网点期间内，可举办小型理财沙龙，提高网点产能，快速走向经 营正轨。 第六、银行渠道各项中间业务指标压力较大时，可适时举办小型理财沙龙提 供中间业务收入，实现双赢。 二、理财沙龙的操作 理财沙龙组织运作的重心在于前期充分准备、中期执行到位和后期的有效追 踪。前期准备的重点在于：一是成立功能运作小组进行详细分工，责任到位，落 实到人。二是对我司操作人员与网点各级人员的意愿启动，三是对客户的合理筛 选和邀约，四是对客户进行的提前沟通，五是对我司及银行邀约人员的密切追踪， 前期准备的充分程度是理财沙龙最终是否产生良好效果的关键因素；中期执行的 重点在于整个会场氛围的营造，以及双方各级销售人员的有效配合；后期追踪的 重点在于联合银行客户经理进行及时追踪。最后再通过对每场理财沙龙的整体操 作进行评估，总结出优缺点，以供日后借鉴。 （一）前期 1、理财经理意愿启动 作用：提升保费平台、增加收入，通过考核。更重要的是培养核心柜员；获 得客户信息，有助于客户服务。 做法：早夕会思想宣导，理财沙龙的成败决定权我们可以大部分掌握，树标 杆，典范分享 （部经理-绩优-一般理财经理），傻瓜操作课件。 在驻点模式与非驻点模式转型期间，最重要的是要进行理财经理对于理财沙 4 泰康人寿保险股份有限公司银行保险事业部 龙的意愿启动，通过保费和考核等切身利益，提高理财经理参与理财沙龙的积极 性，并再此过程中，着重培养队伍与网点，主任，柜员的沟通能力和培训能力， 为后续非驻点营销打下基础。 利用早夕会时间进行策略宣导，统一思想，运