4商务谈判心理探究.pptVIP

案例分析与模拟 目的：运用原则式谈判 背景：张明3月份以月租800元从链家地产租了一套公寓，到7月份，当他和室友李强准备搬走时，张明才知道公寓租金是受政府管制的。根据规定，这种公寓的最高月租金应为566元。 张明觉得自己被宰了十分恼火，于是打电话给链家地产的吴女士。起初，吴女士一副爱理不理的样子，而且充满了敌意。她声称自己没有错，并指责张明不但不知感激他，反而想勒索他。但是在经过几次谈判后，吴女士答应补偿他们的损失，并且最后的态度也变得友好而带有歉意。 原则式谈判要点 不要在立场上讨价还价 把人和事分开 着眼于利益，而不是立场 为共同利益创造选择方案 坚持使用客观标准 注重原则而不是立场，基于你能做什么 关注对方能做什么，假如对方直截了当地表明自己的立场，不要拒绝；当对方反驳你的观点时，不要辩解；如果对方对你进行人身攻击，不要反唇相讥。把对方的力量引导到探讨双方利益、制定共同受益的选择方案和寻求客观标准上来。 关注第三方能做什么 不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议，转换双方位置，征求对方的意见，变人身攻击为针对问题的批评 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * * * * * 一 商务谈判心理的内涵 　 心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志和个性等。 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 人的心理影响人的行为。 一 商务谈判心理的内涵 　 2．商务谈判心理的特点 1）商务谈判心理的内隐性 是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。 2）商务谈判心理的相对稳定性 3）商务谈判心理的个体差异性 谈判人员良好的心理素质 谈判人员对谈判成功的自信心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心、情绪的管理与控制，对挫折的防范与应对等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。 谈判人员要有意识地培养、提高自身优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯。 二 需要、动机与谈判 1．什么是商务谈判需要 是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。 主导需求 需求满足状况 需求满足可替代性 看人下菜碟：不同人的不同需求 代表团 住的宾馆，使用的车，代表团住在小宾馆转到五星酒店门口车接。 不同层次的人满足不同需要 小伙子每次谈判最后临门一脚失败，跟老板推卸 责任，把马牵到河边，不能强摁着喝水 对商品大加赞赏的可能是不买的 对商品百般挑剔的往往是有购买需求的 有一个犹太人去商场买个冰箱，24小时提供冰块，24小时提供过滤水冷藏。肚子不好不能吃凉的，给我推荐没有这些功能的，给拆了吧 产品性能，生产产量问了好多，有需求，售后就基本下定决心了，调动一切鼓励购买欲望 你怎么这么笨啊 不好意思，我没解释清楚 还没听明白 这么简单的问题，我今天确实心急，怎么解释不清楚了 人类思维的相似性测试 1.想一个介于l到10中间的数字。 2.想一种颜色。 3.想一种花。 4.用你写字的那只手，竖起三个手指。 5.想一种水果。 6.想一种蔬菜。 7.想一件家具。 8.想一种动物。 7 红色 玫瑰 中间三个手指头 苹果或橙子 胡萝卜 椅子 狗或猫 麦克利兰—成就需要理论 在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面： 权力的需要。这实际上是自尊需要心理，这在自我表现欲强的人身上表现最为明显。 交际需要。谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。 成就需要。这是自我实现需要的表现。敢于冒险的人，目的是为追求更大的成就，也是为了获得自我满足。 卡耐基：调动别人的欲望，无成本，钢厂钢轨铁路，负责人命名 意大利米开朗琪罗雕刻大卫像，市长参观 意大利一所大教堂，十二根大柱子非常壮观，离房顶15公分 麦克利兰——冰山模型 水上表象特征，容易被感知和测量。水下潜在特征，越到下面越不容易被挖掘与感知。 从根本上影响个人绩效的是素质， 成就动机、人际关系、团队影响力等因素。 1.3 商务谈判的心理机制 （1）文饰与投射 个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错