05年春节销管作业总结-修改--张敏懿探究.ppt

05年春节销管作业总结及后续要求 营运总处行企处商企部 礼品装部分 礼品装整体销售 销售数量 202万箱 销售金额 2.79亿元 金额成长5564万元 成长率25% 目标达成 85% 占集团春节总业绩 15.6% 成 绩 春节米家族 销售状况 说明：目标达成率58%，同期成长率-14%。（不含成都、青岛、苏州、杭州、长沙营办） 单位：箱 说明：总监的统合，销管的关注与执行，加之充分利用政策及资源优势，挖掘潜在市场，使得营办业绩持续成长。 反之，个别营办的业绩表现应该认真反思…… 合力 合心 合作 激励 营业区 业绩 突破 的利器 树立 业务 信心 的法宝 真正 体现 团队 的作业 客户 与 集团间的 纽带 成就 礼 品 装 红火 的 事业 对营业区的影响 总 监 ——营业区礼品装第一责任人 销 管 ——总监的后盾、左右手 ——总监管控营业区销售业绩的直接责任人 销售管理之对口人 销售政策的管理者 销管对礼品装的重要性 客服的重要性 客户库存 盘查 客户抱怨 缓解 客户货物 流转了解 客服质量 提升 业管水平 提升 临时业务 节后库存的追踪与管控 广州、深圳节后客户处库存盘查不力 上海、重庆办直营客户库存掌握不清 沈阳、合肥、武汉等营办时刻关注客户处库存 杭州、福建等营办直营客户客户库存全面掌握 节后客户退货不断 客户库存变成营办库存 节后无退货 轻松进入常态销售 因为我们没有做好，所以…… 基础数据 的提供 前后不符， 缺乏参考价值 前后 矛盾 型 南宁办，回传报表中“客户现金返利”所体现的数字，为客户所享受的所有返利（含打款补贴、占仓补贴、销售责任奖……等）。 但申请客户现金返的签呈中所体现的数字，却没错，为客户实际应享受返利。 我们要求回传的那么多表格，是否还有意义。 海报不能及时 随货配发， 客户对 资源的投入抱 怨重重 马虎 大意 型 因为我们没有做好，所以…… 南京营办，直至第一次提货截止日将近的时候，才发现，所有的海报均未随货发出。 长沙营办在第一次盘查营办海报库存时，已经发现海报未全部发出，但到节后，再次统计，库存数量几乎未变。 奖金不回传、 核算办法不知 晓，同仁们的 利益难以保障 不清 不楚 型 因为我们没有做好，所以…… 开始要求全国销管核算礼品装业务奖金时，追踪至西安办销管，得到的回复是：“哦？现在就要算了吗？” 全国各办所有业务、专员奖金回传，商企部战情追踪人员逐一核对，发现错误百出。 前线管控者的失控，将影响后续工作的开展，并造成大量人力浪费。 合理的、不合 理的，一并 签呈申请， 制度难以贯彻 自由 发挥 型 因为我们没有做好，所以…… 哈尔滨业务直接以业务目标与客户谈判，并申请超标奖。销管回复因为专员一再要求将签呈提报总部，于是她便签核“请商企部批示”。 这究竟是在做特殊的政策申请，还是想蒙混过关？ 其实我们可以做得很好！ 政策把关 客户追踪 掌握全局 管家婆 型 沈阳办销管，问丁莹什么问题，她都能给你满意的答案。从货需预估，到客户处库存情况，到营办造势情况，她都能立刻回答你的任何问题。 销管的尽心尽力的管控，可以折射出整个营办的战斗力，及有条不紊的管理。 所以今年沈阳办的礼包可以打个漂亮的翻身仗。 其实我们可以做得很好！ 面面俱到 对政策 “吹毛求疵” 罗罗嗦嗦 型 青岛销管姜静，有可能是我们所有人当中最了解礼包政策的人。而她仅仅是个做报表的女孩。 很庆幸，在我们的队伍中，有这么负责任的成员。 爱的指导！铁的纪律！ 你的下属是否得到了足够的指导？ 你的下属是否得到了足够的爱护？ 你的下属得到过你的经验之谈？ 节后销管评核 在批市造势中付出大量努力 上海、石家庄、成都销管主管接受处分一次 春节的销售趋势没有延续——危机 反思—— 管控、督导、稽核之责我们有尽到吗？ 礼品装历史常态最高销售1.4亿元，最低销售1700万元。 600g、650g涨价 分流营办 业绩压力 提升营办利润 增加业务 奖金 春节销售旺势 网络维护 客户维护 认识常态 运作价值 利用常态 运作效果 礼品装常态作业方向： 推广品项 政策力度 经销（650G、250G、380G、400G）直营（600G、380G、318G） 差价返还+累计奖励+节日即时政策+年节优先权 资源投入 强势广告+特色贴纸+夹放文宣品+专供卷膜 通路优势 市场日趋成熟、客户信心提高、业务经验日益丰富，作业能力提升 作业时间 起始：2005年3月1日，截止：2005年10月30日 作业资源与要点 销管准备现有库存、 近月销量、历史同 期的相关数据 每月8日以前 事业部/直营专员 根据数据 填报合理货需量 每月9日 销管将由总监最终 确认的货需单回传 至luan_ting的邮箱 并进行电话确认 每月10日12：00前 商企部调配检核并 发文到各生产厂