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传统渠道商接触电商之纠结 传统百货业做电子商务失败会有很多层问题，有很多模式方法写出来很美， 但为何走到现在依然没有人去做，其中必然会有一些道理。相信viruser 兄 提 到的D 企业也并不会满意其自身的发展状况。每个企业发展过程中都会有这样那 样的问题存在，这些问题都会束缚企业自身发展的进程。 那么到底传统百货业是否适合电子商务领域呢，触网的渠道商又是何种生存 状态呢？让我们先对目前市场的现状进行一些简单的了解。 目前在中国涉足电子商务领域的线下传统渠道商，如：百联集团、银泰百货、 天虹商场、大商集团、王府井集团、北京西单友谊集团等等， 也就十几家企业(不包括超市，单指百货业)，还没有一家企业可以走出亏 损的怪圈，虽然银泰网曾爆日过万单，但到目前为止，银泰网在短短几个月内就 已经进 行了两轮注资，总资金投放超过2 亿元。关注银泰网的朋友也可以去了 解一下，很明显，我们可以看到银泰的平均客单价与销售量还不足以与其宠大的 宣传推广费用 相持平，也就是说银泰网在烧掉了7000 万元后，依然没有度过他 的生存点。虽然如此银泰网仍然是线下渠道商网上所标榜旗手。那么这么多线下 的大鳄有着多年 的经商管理之道。为何会在线上全线败退？问题到底出在哪里。 在这里就我所看到的问题来和大家聊一下。 首先即然是线下的渠道商触网，那就要清楚对于渠道商来说哪些是其自身的 优势、哪些又是其自身的不足之处需要加以修正的呢？ 一、优势： 1、传统渠道商与品牌商之间是长期的合作关系(大家相互熟悉与依赖) 2、站在商业零售业的最前沿具有对市场最敏锐的判断及把握 3、作为传统渠道商储备着大量的品牌供应商信息资源 4、传统渠道商有着丰富的招商经验及谈判技巧并能够实现快速的招商响应 5、经过多年的发展，具有网站开发建设的资金投入能力 6、成熟的线下资源整合能力(餐饮、影视、媒体、政府部门等) 二、劣势： 1、与品牌商的关系是建立在产品的毛利率基础上，并非不可替代的战略伙 伴关系。 第 1 页 共 3 页 中文实施部 内部培训资料 2、网络销售要求对商品有足够的掌控能力，渠道商无法对品牌商的商品进 行控制 3、电子商务的经营模式与运营特色与传统的百货店完全不同，而拥有多年 的成功运营经验的渠道商会造成行业发展的偏差，(公司缺乏网络运营经验。) 4、完善的电子商务运营团队是保障行业运作的基本要求，百货公司缺乏相 关行业人才储备。 5、百货公司没有自己的物流配送公司及仓储场地。 了解了一些关于渠道商的优劣势后，再让我们看看，有哪些因素是在实际操 作中让渠道商很纠结的。 纠结一：产品 B2C 首先离不开的就是产品，我们都知道渠道商其实根本就没有商品，他 只能依靠品牌商的商品来进行销售。大多数的品牌商，到目前为止并未涉及网络， 他们 每季所生产的商品只能维持其线下各卖场的货源水平。既然没有充足的专 属货源(专门为线上销售生产加工的货源，)渠道商线上销售将无法得到保障。(目 前综合 商城多数是以买货为主) 纠结二：价格 1、产品线上线下价格同步，同步销售会直接影响品牌商的其它城市代理商 的销售，品牌商会承受到来自代理商的压力。而渠道商则会承受来自品牌商的压 力。 2、产品线上线下不同步，线上价格略低于线下商品价格进行销售，符合目 前线上主流消费需求。但又会对品牌商线下销售形成巨大的冲击。商品销路不畅， 久而久之负面的积累，同样会带给渠道商巨大的压力。 纠结三：品牌商 相信每个在零售企业做过的人都知道，基本每家零售企业都会有500-800 个品牌(这里只指百货公司而非shopping center)而这些品牌商真正触网的比例 是多少？他们为什么不做，如何才能让他们一起参与进来。这些都很让渠道商纠 结的地方。而已经参与进来的品牌商又 是如何玩的，游戏规则偏向于哪一方？ 如何做到渠道商来制定规则，品牌商能跟进？前几天年到看到viruser 兄提到 JACKJONES 在线上打 价格战7 折、6.5 折。 就在前两天刚刚和绫致公司有所接触，绫致公司基本是线上直控，没有分销， 而且是价格同步。几乎不可能会有两家 JACKJONES 在线上去打价格战的。线上 做的成功的品牌商不会给你太主导，没有涉及网络的品牌商也同不会给你太多的 支持(各方面)渠道商如 何平衡其中的关系才是重中