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谈判心理准备 谈判心理准备 一、商务谈判心理概述 商务谈判心理：谈判人员在商务谈判中的各种心理活动。 是谈判人员在谈判活动中对外部情况、条件等客观实际的主观能动的反映。 商务谈判的特点： 隐蔽性 相对稳定性 个体差异性 谈判心理准备 一、商务谈判心理概述 1、商务谈判心理的隐蔽性 不易察觉 但是可以从外显的行为加以推测。 2、商务谈判心理的相对稳定性 商务谈判心理现象在产生后不易变化。 也可以运用一定的心理方法和手段去改变。 3、商务谈判心理的个体差异性 个体之间的心理状态存在一定的差异。 既要研究共性和规律又要研究个体的独特之处。 谈判心理准备 一、商务谈判心理概述 研究商务谈判心理的重要意义 1、有助于培养良好的心理素质 2、有助于揣摩对手的心理活动，实施心理诱导 3、可以恰当第表达或延时己方的心理活动 4、有助于营造形式所需的谈判气氛 基本心理素质：强烈的自信心 真挚的诚心 超常的耐心 与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。 谈判心理准备 二、谈判个体心理分析 1、个体心理的内容 个性倾向性 ： 产生个人行为活动的心理动机特征，包括需要、动机、兴趣、理想、信念、世界观、自我意识等。 个性心理特征： 个人身上经常表现出来的稳定的心理特征，集中反映了人的心理活动的独特性，包括能力、气质和性格。 谈判心理准备 二、谈判个体心理分析 1、个体心理的内容 个性倾向性 ： 产生个人行为活动的心理动机特征，包括需要、动机、兴趣、理想、信念、世界观、自我意识等。 个性心理特征： 个人身上经常表现出来的稳定的心理特征，集中反映了人的心理活动的独特性，包括能力、气质和性格。 谈判心理准备 二、谈判个体心理分析 2、典型个体心理分析 感觉与知觉 气质 性格 情绪 态度 能力 谈判心理准备 二、谈判个体心理分析 2、典型个体心理分析 感觉与知觉 感觉： 大脑凭借感官对事物个别属性的反映，是人们对客观事物认识的最简单形式，但又是一切复杂心理活动的基础。 人们运用感觉信息经过复杂的心理活动进而获得对客观事物的更深入的认识。 知觉： 人对事物各种属性所构成的整体的反映。 人的知觉习惯有助于提高知觉的效率，丹也会引发偏见。 首因效应 晕轮效应 先入为主 刻板 P40 谈判心理准备 二、谈判个体心理分析 2、典型个体心理分析 气质 人生来就具有的稳定的心理特征 多血质 胆汁质 粘液质 抑郁质 P41 谈判心理准备 二、谈判个体心理分析 2、典型个体心理分析 性格：人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向，是个性中最重要、最显著的心理特征。 谈判成功的关键：发挥团队的每个人的性格优势，使成员性格相互搭配。 情绪：人的喜、怒、哀、乐、欲、惧、恶等的体验 积极的情绪 消极的情绪 有经验的谈判人员在谈判中不但能控制自己的情绪，而且能设法影响和控制对方的情绪。 谈判心理准备 二、谈判个体心理分析 2、典型个体心理分析 态度：人们在自身道德观和价值观基础上对事物的评价和行为倾向。包括认知、情感及意向。 商务谈判中 认知：对谈判内容、交易条件的理解 情感：对交易条件的重视与轻视、感兴趣与不感兴趣等 意向：个人的反映倾向即行为倾向。 人们对所接触的对象的态度取决于对该对象对其具有价值的大小，因此在商务谈判中必须使对方认识到此次谈判的重要价值。 谈判心理准备 二、谈判个体心理分析 2、典型个体心理分析 能力 个体在充实某项活动时所产生的作用，它能使该活动搞笑、顺利地完成。 一般能力：智力 （ 记忆能力 观察能力 想象能力 思维能力）即智商 特殊能力：专业活动中所需的能力。 （数学能力、专业鉴赏能力、谈判沟通能力、组织管理能力等） 谈判人员必须具备的能力 观察能力 语言表达能力 ：规范逻辑性 准确性 艺术性 应变能力 决断能力 谈判心理准备 二、谈判个体心理分析 3、针对个体心理的谈判策略