货品分销管理办法汇编.ppt

货品分销管理办法 鸿香公司 内容 一、货品配置管理目的 二、货品配置管理原则 三、 按货品分类标准 四、 按业态货品配置标准 五、按店铺分级货品配置标准 六、店铺货品的配置标准 一、货品配置管理的目的： 1、通过对店铺货品配置管理，作为店铺管理的基础和标准，高效指导销售团队有的放矢的进行市场营业管理。 2、通过货品配置管理，在提升销售的同时，减少不良货品(过期、滞销）对经营利润的损失。 3、通过货品配置管理，达到资金合理化、最大化的使用，提高资金周转和使用。 4、通过货品配置管理，体现市场管理部门对于品牌、产品市场推广的指导思想。 5、通过货品配置管理，加强对市场营业管理的检查考核，逐步形成对营业人员绩效考核管理的依据。 二、货品配置管理原则 1、货品配置标准必须遵照对店铺分级管理的基础上，通过对店铺级别的设定，确定货品配置标准； 2、货品配置标准应根据货品的特点、用途、价格、属性等市场消费习惯、消费水平、销售表现等因素进行货品分类，在此基础上来确定商品是否应该分销、如何分销； 3、货品配置标准应根据客户业态的消费群体差异、销售表现、市场地位等因素进行划分，即不同渠道卖进不同商品； 4、新产品应通过在重点客户或重点店铺进行试销，并对试销期间的销售数据进行分析的基础上再确定新产品的配置标准； 5、货品分销标准应以年度为周期制定，通过专题会议的形式确定年度货品分销标准。 三、 按货品分类标准 1、根据过往年度每个SKU货品在全年销售总额中的销售贡献比例作为主要参考依据； 2、依据公司产品年度市场战略，符合品牌市场推广的要求； 3、在货品分类的同时，要充分考虑到品牌中各品类销售关联性及整体形象； 4、在货品分类的同时，要充分考虑相关产品销售的季节性差异和变化； 5、新产品在上市第一季度，通常是作为试销产品，故不再上述分类之中。新产品的配置计划根据品牌供应商的上市计划另行制定。 四、 按业态货品配置标准 五、按店铺分级货品配置标准 1、在结合产品进行货品分类的基础上，以店铺销售水平为主要衡量标 准进行店铺分级，执行按照店铺分级下的货品配置管理； * * 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 合计 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 花粉 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 蜂胶 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 蜂蜜 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 蜂王浆 试销品 次基 本品 基本品 次主 销产品 主销 产品 单比 占比 07年-08年 销售金额 零售价 规格 产品 明细 产品 类别 1、不同销售业态下的销售表现、消费群体、消费水平、购买行为、购买特点等因素不尽相同，货品配置应在综合分析和评估的基础上，制定适合不同业态的货品配置标准。 2、因为目前对不同业态每个SKU货品销售占比数据的局限，故无法具体到每个SKU做出配置标准，下表中的货品配置仅是以各品牌适合的销售渠道给予一定的建议。 　 　 　 　 　 合计 　 　 　 　 　 卖场上架 　 　 　 　 　 标超专柜 　 　 　 　 　 卖场专柜 蜂胶 蜂王浆 花粉 蜂蜜 销售占比 业态 　 　 　 　 　 试销品 　 　 　 　 　 次基本品 　 　 　 　 　 基本品 　 　 　 　 　 次主销产品 　 　 　 　 　 主销产品 0.8万以下 0.8万-1.2万 1.2万-2万 2万-3万 3万以上 E级 D级 C级 B级 A级 级别划分 项目