2016中职规划教材推销实务（高教第二版）教案：1.3 推销的观念与环境.docVIP

【课题】推销的观念与环境 【教材版本】 崔利群,苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社，2009. 【教学目标】 认知目标：1.掌握推销的观念。 2.掌握推销的宏观环境和微观环境。 能力目标：1.能结合现实中的具体案例或情况，说明推销的观念和影响推销活动的环境。 2.能在一分钟内比较简练流畅的完成自我介绍。 【教学重点、难点】 教学重点：推销的观念。 教学难点：推销的宏观和微观环境。 教学途径：1.多用具体实例解释观念和影响推销的环境，以便于学生接受和理解。 2．用关系图的方法辅助授课，易于让学生系统理解。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件； 演示法、讲授法、分组讨论法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入（5分钟） 上一节课，我们共同学习了推销的功能、作用和方式，我们对推销活动有了更进一步的认识，下面请大家思考两个问题： [教师提问] 1.推销具有什么功能？ 2.推销有哪些方式，试举例说明。 第二环节 新授课（70分钟） 第3节 推销的观念和环境 一、推销的观念 [教师讲解] 所谓推销观念，是指推销人员在开展推销活动过程中，处理企业、顾客、社会三方面利益关系所持的态度和观念，也就是推销人员从事推销活动的基本指导思想。 [PPT演示] 推销的观念的演变 [教师讲解] （一）以企业利益为中心传统推销观念 1.原始推销观念 适应条件和背景：生产力水平低下，商品供不应求 核心观念：“能生产什么，就卖什么；能生产多少，就卖多少” 2.倾力推销观念 适应条件和背景：社会经济发展水平不高，市场竞争程度不激烈 核心观念：是以达成交易为中心，忽视顾客的需要，设法通过各种推销政策和推销技法，说服顾客购买推销品的推销观念。 （二）以消费者利益为中心的现代推销观念 1.“以顾客需求为中心”的观念 适应条件和背景：供过于求，卖主之间竞争激烈、买主处于优势地位的“买方市场”。 核心观念：推销是运用适当的方法和技巧，阐明商品给顾客的某种需要带来满足，在满足顾客需要中获得企业和推销人员的利益。 2.“整体销售”的观念 适应条件和背景：供过于求，卖主之间竞争激烈、买主处于优势地位的“买方市场”。 核心观念：在现代企业营销中，销售是一个系统工程。以顾客需求为中心，以顾客需求满足为最终目的，这就意味着推销不是一个独立的环节。主要包括：全过程销售概念、全员销售观念、战略观念和环境观念。 （三）以社会长远利益为中心的推销观念 适应条件和背景：企业不仅追求经济效益，更要注重社会效益和可持续发展。 核心观念：企业的合理行为应该是在满足消费者需求的同时，还要考虑社会的整体利益和长远利益。在此基础上谋求企业利润目标的实现。企业提供任何产品或服务时，不仅要满足消费者的需要和符合本企业的利益，而且要符合消费者和社会的整体利益和长远利益。 二、推销环境 [教师讲解] 任何推销活动都处于一定的推销环境之中，为了提高推销工作的成功率，避免或减少推销风险，推销人员不仅要了解推销环境，而且要分析和研究推销环境，使推销活动适应推销环境。 （一）推销环境的概念 所谓推销环境，是指存在于推销对象周围并影响推销对象购买行为的客观因素的总和。它包括宏观环境和微观环境两个方面。具体见下图 [PPT演示] 推销的环境 （二）推销环境的特点 [教师讲解] 1.客观性 首先，推销环境的客观性在于它的存在是客观的。它是不因推销对象和推销人员的愿望和意志的改变而改变，它是客观存在的。但同时我们应知道虽然推销环境是不可以控制的，但它是可以认识的。 [PPT演示] 推销环境的客观性表现 [教师讲解] 2.动态性 (1)推销环境是由多种因素组成的，且这些因素本身又在不断变化的。 (2)构成环境的各种力量和因素在不断地重新组合，形成了新的环境。 3.广泛性 推销环境是一个综合的大环境，这个大环境是由许多具体的小环境组成的。这些小环境纵横交错，构成了影响推销活动的不同侧面。 4.关联性 推销环境各个构成因素之间不是彼此孤立的，而是相互依存、相互关联的关系。社会经济现象的产生及变化往往不只是推销环境中某一因素所能决定的，而经常受着与其相关联的其他推销环境因素的影响与制约。 [小组讨论] 同学们根据自己经历举例说明推销环境是如何影响推销成败的? [分组发言] 各组中推选一名同学重点描述本组中选出最典型的推销环境影响推销成败的案例。 [教师归纳] 同学们所举案例从不同角度说明了推销环境无时无刻，无处不在的影响推销活动的成败。因此，将来无论我们从事哪类产品或服务的推销工作，一定要注意回避不利的推销环境，利用有利的推销环境，把握成交时机，促使交易成功。