2016中职规划教材推销实务（高教第二版）教案：6.1 推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作.docVIP

【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社，2009. 【教学目标】 认知目标：1.理解并掌握推销洽谈的含义。 2.了解并掌握推销洽谈的内容。 3.掌握推销的原则并学会运用。 4.理解推销洽谈准备工作的意义。 能力目标：1.掌握倾听的技能。 2.初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。 【教学重点、难点】 教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。 教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 讲授法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入（5分钟） [教师提问] 假若你是企业的推销人员，你将分几大步进行推销工作？ [学生回答] …… [教师归纳] 按照推销的一般程序步骤，推销人员在成功地洽谈阶段。推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。第节　推销洽谈的含义及原则洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品的协商。推销人员的任务： [教师提问] 教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员到底出现了什么问题？ [学生回答] …… [教师归纳] 推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展示商品等必须把握顾客的需求。这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇一律，也不能凭借一张巧嘴自说自话，忽视顾客。 （二）推销洽谈的特点 [教师讲解与PPT演示] 进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。 二、推销洽谈的种类 （一）推销洽谈的形式 [教师讲解] 在过去推销人员主要依靠一双铁腿和一张巧嘴，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。因此，过去人们所称的推销洽谈基本上属于当面洽谈。在现代推销环境里，推销形式多样。 [教师提问] 就你知道的推销洽谈的形式有哪些？ [学生回答] …… [教师归纳] 推销洽谈的形式一般我们归纳为三种：面对面推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈。 PPT演示推销洽谈的各种形式 推销洽谈的形式面对面直接推销洽谈电话推销洽谈信函推销洽谈推销人员与顾客面对面地直接洽谈推销推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品的推销。推销人员借助书信、电报、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销。以口头说明方式为主，辅以文字、图片等产品演示；买卖双方信息传递速度比较快；推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活地调整推销的方式方法；可以促成买卖双方形成良好的人际关系。 借助电话推销产品，可以直接联系到推销对象，简化推销的程序，增强推销的灵活性。但是，推销效率容易受到影响。成本费用较低，推销的文字资料也较容易保存。但是，推销效率容易受顾客的疑虑、购买欲望强弱等因素的影响。 三、推销洽谈的基本内容 [教师提问] 如果你是一名推销人员进行推销洽谈，通常都要与顾客谈哪些内容呢？ [学生回答] …… [教师归纳与PPT演示] 四、推销洽谈的原则 [教师提问] 推销人员在推销中首先必须遵守的基本行为准则是什么？ [学生回答] …… [PPT演示] 1.实事求是地向顾客传递推销信息出示真实可靠的身份证明和推销品证明货真价实 （一）诚实性原则针对推销环境针对顾客购买目的购买动机和顾客的个性心理针对推销品的特点等针对性原则 （三）倾听性原则（四）鼓动性原则 （五）参与性原则 第2节 推销洽谈的准备工作 [分组讨论] 生活中，我们都经历过成功与失败。追根寻源，准备工作是否充分，是重要原因之一。请同学们根据自己生活经历，列举因事前准备充分，或准备不周而成功，或失败的例子，进一步体会充分的准备是事情成功的开始。 [分组发言] 各组推选一名代表发言。 [教师归纳] 常言道：机会总是光顾那些有准备的人。我们无论做什么事情，都要养成尽可能做好充分准备的习惯，不打无准备之仗。推销人员进行推销洽谈也应如此。那么做好推销洽谈的准备工作对推销人员到底有何益处？这个准备工作都包括哪些主要内容呢？ 一、推销洽谈准备工作的意义（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点 （二）有利于减少推销洽谈中的失误 （三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈推销洽谈的含义原则推销洽谈准备工作的意义第节　推销洽谈的含义及原则一、推销洽谈的含义 （二）推销洽谈的特点 （１）推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。 （２）推销洽谈是信息沟通的过程。 （３）推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。 （４）推销洽谈是买卖双方合作与