2016中职试验教材推销与沟通技巧（高教第一版）教案：4.1 约见顾客的方法与沟通技巧.docVIP

【课题】约见顾客的方法与沟通技巧教学改革试验教材 教学重点：推销接近的物品准备 仪表准备。 教学难点：拟定推销接近方案。 【教学途径】 运用具体案例与图示法阐释，便于学生接受和理解。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、讨论法、归纳法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入新课（5分钟） 案例导入 日本一位初做保险工作的推销人员，到某公司董事长家去推销保险。推销人员从未见过该董事长，他到了董事长家门前，看到一位年长者在扫地，于是他问：“董事长在家吗？”那位长者一边扫地，一边表情木然地回答：“董事长刚刚出去。”推销人员只好告退。以后，推销人员一共拜访了70 次，都是那位长者用同样的表情、同样的方式将他打发走。推销员不甘心，决心非要见到董事长。第71 次去见董事长时，推销人员没有直接到董事长家， 而是走进董事长家对面的小酒馆。他一边喝酒，一边与老板闲聊：“对门的董事长不知什么时候回家？”酒店老板指着对面正在扫地的长者惊讶地说：“你不认识他？他就是呀！”推销人员听了，真想打自己的嘴巴。 你知道为什么推销员要打自己的嘴巴吗？前70次推销员为什么都没见到董事长？ [教师提问] 接近顾客前应做好哪些准备工作？ [学生回答] …… [教师归纳] 接近顾客是推销洽谈的第一步， 是推销人员与潜在目标顾客正式推销面谈的前奏， 是关系到整个推销工作成败的一个重要环节。本单元将对推销接近的准备工作和约见潜在目标顾客以及接近潜在目标顾客的方法、 技巧及所要注意的问题展开研究。 第二环节 新授课（70分钟） 第四任务一约见顾客的方法与沟通技巧 一、 推销接近的概念 [教师讲解] 推销接近是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。 二、推销接近的必要性 [教师讲解] 1．做好推销接近工作， 有利于激发顾客的购买欲望 推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、 推销品的注意，并产生兴趣。在推销实践中，成功地接近潜在目标顾客，虽然不一定能带来成功的交易，但成功的交易则一定是以成功的推销接近为前提条件的。 2．做好推销接近工作， 有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备 能为推销人员进行下一步的推销洽谈提供了更详实的顾客资料， 有利于推销人员为成功推销做好充分的准备。 三、推销接近的准备工作 [教师讲解] （一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识 （二）了解目标顾客的情况 [PPT 演示] 推销对象种类 概 念 内 容 个人潜在目标顾客 即所有有可能购买推销品的家庭和个人 基本情况；家庭及其成员情况；需求情况 团体潜在目标顾客 即所有有可能购买推销品的企事业单位和社会团体 基本情况；组织情况；生产经营情况；购买行为情况；关键部门与关键人物情况 1. 对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况 [PPT演示] 基本情况 包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯、文化程度、职业、工作单位、收入、特长、爱好、信仰、居住地、邮政编码、电话号码、网址等情况 家庭及其成员情况 包括家庭人口、收入、每个家庭成员的基本情况等 需求情况 包括潜在目标顾客个人或家庭购买商品的主要动机、 需求的详细内容及需求特点，对商品需求的排列顺序，可能支付的价格，购买决策权限范围，购买行为在时间、地点、方式上的规律等情况 2. 对团体潜在目标顾客需要了解的主要情况 [PPT演示] 基本情况 包括法人全称及简称、所属产业、所有制形式、注册资金 隶属关系、所处地点、交通情况、拥有职工人数、成立时间与演变经历、目前法定代表及主要决策人物的基本情况等 组织情况 包括近期及远期的组织目标、组织机构、组织规章制度及职权范围、人事状况等 生产经营情况 包括产品类型，品种与产品项目数量，生产能力及发挥水平，设备技术水平及技术改造的方向，产品加工工艺及配方，产品主要销售的市场区域，目标顾客及市场反映情况，市场占有率，销售增长率及利润情况，管理风格与水平及企业在公众中的形象，组织的经营战略及营销策略等 购买行为情况 主要指团体潜在目标顾客购买决策的过程，即需求或购买申请通常由哪些部门提出，又经哪些部门与机构对需求进行审核，他们如何选择供应商？其标准是什么？购买信用如何？此外，推销人员还要了解潜在目标顾客目前从哪里进货？有几个供货商？有何具体要求？供需双方的关系极其发展前景等 关键部门与关键人物情况 如采购部门、采购经理等 （三） 拟定推销接近方案 [教师讲解] 1．推销接近方案 推销人员在展开正式推销接近活动前， 对推销接近活动所做的规划和安排， 即为推销接近方案。 2．主要内容 （1）确定访问对象 确定具体的访问对象就是对个人潜在目标顾客具体落实到某人或某家庭； 对团体