2016中职试验教材推销与沟通技巧（高教第一版）教案：5.1 坚持推销洽谈的原则.docVIP

【课题】坚持推销洽谈的原则 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社,2010. 【任务目标】 认知目标：1. 理解并掌握推销洽谈的含义。 2. 掌握推销洽谈的内容。 3. 掌握推销的原则。 能力目标：1. 掌握倾听的技巧。 2. 初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。 【教学重点、难点】 教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。 教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 讲授法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入新课（5分钟） 案例导入 一个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的买卖问题。他们一起去看房子，房地产经纪商感觉顾客对这个房子很感兴趣，就对顾客说：“现在，当着您的面，我想告诉您，这栋房子有下列几个问题：①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。”顾客听到这番话后不但没懊恼，反而很感激房地产商能直截了当的把房子存在的问题指出来。尔后他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。 你认为房地产经纪商的做法对吗？自愿通报这栋房子的缺点和问题对他有好处吗？ 你能猜到这笔交易的结果吗？为什么？ 如果该房地产经纪商隐瞒了房子的这些问题，那么，当顾客自己发现后，结果又会是什么样呢？ 第二环节 新授课（70分钟） 第五单元 推销洽谈的方法与沟通技巧 任务一 掌握推销洽谈的原则及应注意的问题 活动一 坚持推销洽谈的原则 一、推销洽谈的含义 （一）推销洽谈 [教师讲解] 洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品的协商。（）推销洽谈 （三）推销洽谈的特点 [教师讲解并PPT演示] 进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。 二、推销洽谈的种类 （一）推销洽谈的形式 【教师讲解】 在过去推销人员主要依靠一双铁腿和一张巧嘴，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。因此，过去人们所称的推销洽谈基本上属于当面洽谈。在现代推销环境里，推销形式多样。 [教师提问] 就你知道的推销洽谈的形式有哪些？ [学生回答] …… [教师归纳] 推销洽谈的形式一般我们归纳为三种：面对面推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈。 （PPT演示） 推销洽谈的形式面对面直接推销洽谈电话推销洽谈信函推销洽谈推销人员与顾客面对面地直接洽谈推销推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品的推销推销人员借助书信、电报、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销以口头说明方式为主，辅以文字、图片等产品演示；买卖双方信息传递速度比较快；推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活地调整推销的方式方法；可以促成买卖双方形成良好的人际关系借助电话推销产品，可以直接联系到推销对象，简化推销的程序，增强推销的灵活性。但是，推销效率容易受到影响成本费用较低，推销的文字资料也较容易保存。但是，推销效率容易受顾客的疑虑、购买欲望强弱等因素的影响 三、推销洽谈的基本内容 [教师提问] 如果你是一名推销人员进行推销洽谈，通常都要与顾客谈哪些内容呢？ [学生回答]…… [教师归纳并用PPT演示] 四、推销洽谈的原则 [教师提问] 推销人员在推销中首先必须遵守的基本行为准则是什么？ [学生回答]…… [PPT演示] 1．实事求是地向顾客传递推销信息出示真实可靠的身份证明和推销品证明货真价实（一）诚实性原则 针对推销环境针对顾客购买目的购买动机和顾客的个性心理针对推销品的特点等针对性原则（三）倾听性原则 （四）鼓动性原则 （五）参与性原则 （）导入案例解21000美元，新郎的是19900美元。 汤姆：可真不低。 沃丽：这可是你的终身性投资，在这个意义上说价钱并不是最重要的。而且许多顾客都称赞物有所值呢！ 回答问题： 1. 结合推销洽谈的原则评析沃丽的推销过程。 2. 随着推销洽谈的继续，沃丽下一步该怎么做？请设计完整的推销过程对话。 [拓展链接] 谈判中的言语举止“十戒” 1. 戒虚伪：虚情假意、言不由衷可能会给谈判带来灭顶之灾。　 2. 戒露锋：炫耀自己、锋芒毕露会使自己不被接受。　 3. 戒粗鲁：言语粗俗、缺乏修养的谈判者不会受到对方的尊重。 4. 戒庸俗：谈判中的间歇或休会也是谈判的组成部分，期间大谈吃喝玩乐会给人庸俗 之感。 5. 戒流气：油腔滑调、流里流气会给人花花公子、不务正业或干不了正事的印象。 6. 戒诽谤：对竞争者说长道短，无中生有，恶意中伤不会有积极意义。