2016中职试验教材推销与沟通技巧（高教第一版）教案：6.1 掌握成交的方法与沟通技巧.docVIP

【课题】掌握成交的方法与沟通技巧 【教材版本】 崔利群,苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材2．能初步运用达成交易的方法与沟通技巧。 能力目标：1. 通过识别顾客的各种成交信号，培养学生观察问题、分析问题的能力。 2. 能运用成交方法与顾客沟通。 【教学重点、难点】 教学重点：运用成交方法与顾客沟通。 教学难点：沟通技巧的使用。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板、各种商品； 讲授法、讨论法、案例分析法、情景教学法、头脑风暴教学法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 案例导入（5分钟） [教师提问] 从同学们的亲身购物经验出发，分析推销员接近我们的方式，请同学们讨论和回答推销活动过程中的顾客经常会流露出哪些购买意向？推销人员应如何把握这些信号并促成交易呢？ [教师归纳] 根据学生回答问题情况概括出推销过程中成交信号的重要性并导入新课。 第二环节 新授课（70分钟） 第六单元 达成交易的方法与沟通技巧 任务一 掌握成交的方法与沟通技巧 活动一 洞察顾客达成交易的信号 一、语言信号 语言信号是顾客在与推销人员的交谈中，从某些语言中流露出来的成交信号。如： 1. 提出意见，挑剔产品。 2. 褒奖其他品牌。 3. 问有无促销或促销的截止期限。 4. 问团购是否可以优惠。 5. 顾客对推销人员的推销说明表示满意。 6. 顾客在听过推销人员的介绍后，高兴地与推销人员谈论自己将获得的利益。 7.? 询问与自己同行者的意见。8. 询问送货的时间或到货的时间9. 询问付款方式。1. 顾客对推销人员的推销说明频频下意识地点头或眨巴眼睛、若有所思； 2. 顾客表现出感兴趣的神情 3. 顾客对上门推销者开始热情款待等等。 三、行为信号 行为信号是在推销过程中，顾客的某些细微行为中所表现出来的成交信号。例如： 1. 由静变动。 2. 由紧张到放松。 3. 看顾客的双脚。1. 顾客由专心地倾听转为要求看销售合同书； 2. 顾客接受推销人员的重复约见，或者主动提出再次会面的时间； 3. 顾客的态度逐渐好转，由平淡变为热情； 4. 洽谈中，接待者主动地向推销人员介绍企业有关负责人和高级决策人员等。 [教师讲解] 顾客在购买过程中，通过言行举止表现出的购买信号有哪些？教师可以通过实例来分析顾客的购买信号的类型，强化成交信号推销促销中的作用。 [教师提问] 有一个生产的自动门厂家的推销员李先生正与某商店的经理王某洽谈推销自动门一事。推销员李刚已向顾客王某作了全面介绍，以下是他们的对话内容。 李：如果贵店用自动门一定会比现在方便。 王：哦！这我知道，但是我们店的规模不大，存货不多，并非高档商品店，有必要装自动门吗？ 李：您可真能开玩笑。贵店的地段好，路口的客流量大，正当闹市；产品好也是名闻逻迩的，就我们聊的这会儿，我粗略估算了一下，大概有60-70个顾客进店来买东西了。 王：可是卖自动门的，整个成都市也并非你一家，你如何保证你的产品就有竞争力，消费者对你们的评价又是怎样的呢？　　李：我们是全国四大自动门生产厂家，到目前为止，根据我们得到的反馈信息和市场销售量表明，顾客对我们的产品的服务依然是相当满意的。 王：可是自己当然会说自己的好。所谓自己的孩子自己夸嘛！关键在于你们的产品到底好在哪里？ 李：首先，我们的自动门在开门的时间可以定时，第二，轻便，无声音。 王：可是我现在的这个门该怎么办呢？其造价也很高，扔了怪可惜的，你们的自动门能不能打折啊，我把我这个门送给你们。 分析以上案例，推销员成功的原因？ [学生回答] …… [教师归纳] 当顾客在下决心购买时，会通过举止言行表现出一些可捕捉的购买信号促进成交。1.当顾客表现出购买信号 时 2.向老顾客进行推销时 3.当顾客没有意识到该做 出购买决策时 1.适当施加压力，达到促成交易的目的1.不要向顾客提那些容易做出否定回答的问题 2.把握好请求成交的时机 3.推销人员要敢于开口请求顾客成交 4.注意不要给顾客施加过大的压力 二、假定成交法 [教师讲解] 假定成交法是指推销人员假定顾客已经接受推销建议，而直接请求顾客购买推销商品的一种成交方法。 [分组讨论] 推销员说：“这款牛仔裤是今年最流行的修身低腰款式，莱卡弹力面料，更贴合身形，让您的双腿显得更为纤长，而且穿着舒适自如。” 讨论：通过分析推销员与顾客的交流时的语言特点，理解顾客购买后将会产生了什么样的感觉？ [分组发言] 各组中推选一名同学发言，通过头脑风暴法，引导学生理解该成交方法的的优点，在使用过程中注意的问题？ [PPT演示] 假定成交法 假 定 成 交 法 运用该法与顾客沟通的优点 运用该法与顾客沟通的技巧 运用该法与顾客沟通注意 1.节约推