2016口语交际训练（劳动版）教案 第四章　秘书事务应用口语 第八节 谈判.docVIP

《口语交际训练》课程教案 授课题目 第四章　秘书事务应用口语 第八节 谈判 课时安排 3课时 教学 目标 1．掌握谈判的原则和要求 能力目标 2．熟悉不同情境下各种谈判的方式和方法 教学重点 1．掌握谈判的原则和要求 2．熟悉不同情境下各种谈判的方式 教学难点 3、掌 掌握不同情境下各种谈判的方式 授课类型 理论课2节，实训课1节 教学方式 讲授、讨论、示范、指导、案例 教学资源 多媒体课件 教学基本内容与教学设计 一、案例导读： 让学生首先阅读案例，然后导入内容，请学生思考：在这个谈判的过程中，航空公司运用了怎样的策略使得谈判最终成功？学生联系生活实际，自由讨论。 二、结合案例，讲解谈判的相关要求 谈判是有关组织（或个人）对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分的交换意见和反复的磋商，以寻求解决的途径，意欲达成协议的合作过程。它是双方或多方观点互换、情感互换、利益互惠的人际交往活动。 1.尊重对手 在谈判过程中，谈判者必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。始终如一地对自己的谈判对手彬彬有礼，出言谦逊，多使用 “阁下”、“贵方”、“欢迎光临”等客气话，有助于赢得对手的尊重与好感。调查结果表明，在谈判中，始终能够面带微笑、态度友好、语言文明礼貌、举止彬彬有礼的人，有助于消除对手的反感、漠视和抵触心理。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。 2.依法办事 谈判不仅关系到双方的利益，有时甚至还涉及国家整体的利益。谈判的过程是双方依照法律程序进行判断、执行的过程，一旦离开事实离开对双方利益的保护就无法操作。故只有遵纪守法，当事人的权益才能受到保护。 3．平等互利 谈判是一种相互间寻求合作的交往行为，谈判各方在谈判过程中只有相互合作，追求互惠互利的结果，才能达成一致，实现“我赢你也赢”，谈判才会真正取得进展。 4．求同存异 谈判作为一种谋求一致而进行的活动，是一个合作、利己的不断协调、互动的过程，参与的各方一定蕴藏着利益上的一致和分歧。因此，为了实现 “互利互惠” 的谈判目标，谈判者应始终遵循求同存异的原则：即对于一致之处，达成共同协议；对于一时不能弥合的分歧，不得求一致，允许保留意见，以后再谈。 5. 人事相别 人事相别是指在谈判中，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人、事分离，各自区别对待、分别而论，人而不能把两者混淆。在谈判时务必牢记：对“事”要严肃，对“人”则要友好；对“事”不可以不争，对“人”则不可以不敬。设身处地，将心比心，换位思考，把关系和实质分开，把双方的关系建立在正确的认识上。惟有这样，才能使谈判顺利进行。 三、在明确谈判要求的基础上，结合案例，讲解谈判的相关技巧 1．注重创设气氛 谈判气氛直接作用于谈判的进程和结果，不同的谈判气氛会导致不同的谈判效果。宽松热烈、积极友好的谈判气氛，更容易让人听取不同意见，拉近彼此的距离，找到共同的语言。建立良好谈判气氛的方法：一是注意个人形象，主要包括服装、仪表、语言、行为等方面。二是以谦和、坦诚来奠定谈判气氛。第三，在谈判开始时，谈判人员不宜采取单刀直人或先提出棘手敏感问题的方式，而应运用可以引起双方感情共鸣、交流的轻松话题和语言来开启谈判之门。 2．善于利用期限 利用期限，是指在谈判陷入僵持阶段时，一方宣布以某个期限作为谈判中合同成败的最后决定条件，逼对方最终答复的做法。通常，人们也爱用“边缘政策”的说法来表达。从统计数字来看，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。谈判若没有期限，谈判者就不会感觉到有什么压力存在。 3．善于出其不意 出其不意是指在谈判过程中，突然改变谈判表现手段或方法，以造成让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步等戏剧性的变化。这种策略可以简单到改变一下说话的声调、语气或勃然生气等，都可以让对方措手不及而改变立场。 4．尝试以退为进 “进一步万丈深渊，退一步海阔天空。”谈判中，一方退让或委曲求全，可以消除对手的心理戒备，使其放松警惕，然后再想方设法更好地进攻，以实现更大的目标。实际上，表面上的“退”，是为了更好的“进”。当谈判陷入僵局时，一个成熟的谈判者应该考虑在某些问题上稍作让步，而在另一些方面去争取更好的条件。在一些细小或枝节问题上，可首先主动让步 ，尤其可以多作一些对自己实质上没有任何损害的让步。当然，在实质性问题上，千万不要轻易让步。 5．尝试转变主题 在谈判过程中，当对方拒绝你要表达的意见时，你可以转变主题，先谈一些貌似与主题无关，令对方感兴趣、能接受的话题。然后由小及大、由少到多、由浅入深、由远及近、由轻到重、由易到难地一步一步引入正题。这样，由于有了前面的层层铺垫，本来对方难以接受的意见