2016现代推销实务（北师大版）电子教案：第四讲 推销模式的介绍.docVIP

《现代推销实务》教案（北师大版） 教学课题： 第四讲 项目一走进推销 任务四 推销模式的介绍 教学目标： 使学生掌握三种基本的推销模式，了解顾客购买类型的几种分类，能够根据顾客所属类型的不同，制定相应的说服策略。 讲授课时： 4学时 一、推销模式 推销模式：根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。 1. 爱达（AIDA）模式 根据消费心理学研究，顾客购买的心理活动可以分为四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）和行动（Action）。 据此，Heinz Goldmann 将推销活动分为四个阶段： 引起消费者的注意 唤起消费者的需求 激起消费者的购买欲望 促成消费者的购买行为 （1）引起消费者的注意 ①个人形象吸引法。 个人外表、衣着 ②语言口才吸引法 第一句话要把顾客吸引住。 ③动作吸引法 ④产品吸引法 （2）唤起消费者的兴趣 两项内容： ①示范产品 ②了解消费者的需求 （3）激起消费者的购买欲望 （4）促成消费者的购买行为 2．迪伯达（DIPADA）模式 （1）准确发现顾客的需要和愿望 （2）把推销品与顾客的需要和愿望结合起来 （3）证实推销品符合顾客的需要和愿望 （4）促使顾客接受推销品 （5）刺激顾客的购买欲望 （6）促使顾客作出购买决定 3. 埃德帕（IDEPA）模式 也是Heinz Goldmann。 Identification: 确认顾客需要，把推销的产品与顾客的愿望联系起来； Demonstration: 向顾客示范合适的产品； Elimination: 淘汰不宜推销的产品； Proof: 证实顾客已做出正确的选择； Acceptance: 促使顾客接受产品，作出购买决定。 二、推销说服策略 说服策略的选择应与顾客类型或购买行为类型相匹配。前面已经讲了几种顾客购买类型的划分，并针对每种顾客购买类型，设计了一些推销策略。这里，我们再结合几种顾客购买决策类型，讲解对应的推销说服策略。一共有五种说服策略： 1. 视觉型说服策略、听觉型说服策略和感觉型说服策略 我们先来测试一下自己属于哪种说服策略。假如你是公司的老板，你如何评价一个新员工工作能力的好坏。以下有三个模式：第一、你一定要亲眼看到他的表现非常好，你才能信任他。眼见为凭；第二、亲眼看到的也不一定是真的。你一定要听到其他你信赖的人对这个新员工的评价，说这个人不错，你才能信任这个新员工。耳听为实； 第三、前两种方法都不适于你。你要找一个机会跟他直接共事之后，也就是直接接触之后，才会有评价结果。 你会选择哪一个答案呢？ 显然，选择第一个方法的属于视觉型决策的人，选择第二个方法的属于听觉型决策的人，选择第三个方法的属于感觉型决策的人。 顾客的购买决策也可以按这个模式分为三种，即视觉型、听觉型和感觉型。 2. 次数型说服策略和时间型说服策略 无论你的客户是属于视觉型、听觉型或感觉型，他都可能同时又是次数型或时间型决策的人。 还是刚才这个例子。你作为公司的老板，对新员工的观察。你是在一次、二次或三次观察到或听说到他的表现很好之后，就会觉得这个人不错，还是非得观察一段时间之后才会有评价呢？选择第一个方法的属于次数型决策的人，而选择第二个方法的属于时间型决策的人。而次数型决策的人又分为一次、多次和每次三种类型。 顾客购买决策类型或者说服类型，也有一次型、多次型、每次型，以及时间型说服类型。 “每次型”说服类型的顾客，可能很麻烦。即使他已经是你的老客户，每次续约的时候，他都会问为什么，“为什么要跟你合作？”你是不是觉得很恼火？没办法，他就是这样的人，你每次都得对他进行说服。 时间型说服类型的客户。比如，在购买汽车、住房等价值大的商品的时候，顾客下购买决策需要一段时间。你在这一段时间之内，拜访他五次、六次，甚至十次、一百次，他都不会下决定。是不是他拒绝了你呢？不是的，是时候未到。 因此，我们在对客户进行推销时，一定要弄清楚他是属于时间型还是次数型的。时间型，多长时间；次数型，几次。还要弄清楚他是视觉型、听觉型或感觉型的。 举例。假设我是一个推销汽车的推销员，你是我的顾客，想来找我买一部车。我有三部车子。你注意听，我为你解说： 第一部车。它的外形非常优美、大气。流线型，闪闪发亮。你可以从车子引擎盖流线的弧度，以及尾巴升高的行李箱，非常符合流体的规律，非常的流畅，非常的好看。车子的内装也很好看，颜色鲜艳，与外装搭配非常协调。想象一下，你驾着这样的一部车，在春光明媚、风景宜人的穿行于乡间的高速公路上行驶，将是多么气派，多么美妙的事情。 再来看第二部车。第二部车有所不同。你在关车门的时候，你会听得非常扎实、安全的，“嘣”的一声，很厚实的。当你