第3章 车辆展示.ppt

第3章 车辆展示 展示要点 车辆的颜色搭配； 车辆的型号搭配； 车辆的摆放角度； 重点车型的摆放位置。 展示标准 展车要清洁卫生，无手纹、无水痕； 轮毂中间的LOGO应与地面成水平状态； 轮胎导水槽内保持清洁、无异物。 前排座椅调到适当的距离； 方向盘摆正； 确认各功能开关的完好性； 后备箱干净、无异物。 6款紧凑型车实力大比拼4S客户服务篇 一汽-大众（速腾） 长安福特（福克斯） 一汽马自达（马自达3） 上海大众斯柯达（明锐） 东风俏丽（307） 东风本田（思域） 4S店的对比内容 进店前的指引； 进店时的接待； 店内展车摆放； 客户服务区； 试驾情况。 进店前的指引 评分标准： 大门口干净整洁，指示牌清楚，停车位充分，有保安指引方向。 进店时的接待 评分标准： 店门口有迎宾，或及时有销售人员过来进行介绍，销售人员的服装统一整洁，讲解问题有一定专业水准，态度主动热情。 店内展车摆放 评分标准： 店内展车干净，摆放合乎规范，方向盘、四轮的车标朝上。 客户服务区 评分标准： 客户休息区宽阔明亮，有茶水和饮料供给，以及电视、电脑和儿童游戏区等，与车辆保养区为可视的玻璃隔断。 试驾情况 评分标准： 可以试驾，并有试驾路线图。 东风本田（思域） 东风本田这家店里没有拍到试驾路线图，编辑表示要看思域1.8自动挡，销售人员称只有手动挡试驾车在店里，自动挡的开出去了，不过毕竟还是可以当时试驾的。 ??? 评分：★★★★☆ 厂家24小时客服电话对比 厂家官方网站是否有提供24小时免费服务电话。 ??? 1、一汽-大众（速腾）：有 ★★★★★ 2、长安福特（福克斯）：有 ★★★★★ 3、一汽马自达（马自达3）：有 ★★★★★ 4、上海大众斯柯达（明锐）：有 ★★★★★ 5、东风标致（307）：无 ☆☆☆☆☆ 非24小时客服，人工服务时间为周一至周五早9点至晚6点，节假日休息，标准法国式的自由风格。 6、东风本田（思域）：有 ★★★★★ 厂家24小时客服电话对比 是否有人接，响几声时有人接。 一汽-大众（速腾） ??? 即时打通为自动接听，选择大众品牌后转为人工，声音为普通电话接通的声音，响两声即有客服接听。 ?? 评分：★★★★★ 长安福特（福克斯） ??? 即时打通为自动接听，选择售后服务转为人工，音乐响了三秒钟即有客服人员接听。 ??? 评分：★★★★★ 一汽马自达（马自达3） ??? 即时打通为自动接听，选择马自达品牌后自动提示音：人工服务请按1，结束请挂机，返回上一级菜单请按*号键。聪明的朋友可能都已经意识到了，这后一项提示非常多余，等于除了人工服务没有其他选项，何不直接转入人工服务呢？如果想挂机还用进入这一层菜单再挂么？而且挂机也用不着提示。 ??? 评分：★★★★☆ 上海大众斯柯达（明锐） ??? 即时打通为自动接听，加播了一条上海大众斯柯达获奖的信息（被动收听），然后提供5个项，包括品牌介绍、消费咨询、售后服务、经销商网络和招商信息，比较复杂，选择3后响一声有客服接听。 ??? 评分：★★★★☆ 东风标致（307） ??? 即时打通为自动接听，然后告知客户服务人工接线时间，已经过了下班时间，无人工接听。 ??? 评分：☆☆☆☆☆ 东风本田（思域） ??? 第一遍：提示音：您好！您拨打的电话正在通话中，请稍后再拨。 ??? 第二遍：音乐声响起，无问候音，约十秒钟直接有人接听。 ??? 评分：★☆☆☆☆ 第一名：一汽-大众 ??? 第一名：上海大众斯柯达 ??? 第三名：长安福特 ??? 第四名：东风本田 ??? 第五名：一汽马自达 ??? 第六名：东风标致 车辆介绍 主要内容 车辆介绍的技巧与方法 车辆介绍中应注意的问题 六方位绕车法 车辆介绍的技巧与方法 FAB利益陈述法 旁证资料引用法 集中产品优势法 询问法 横向比较法 群体趋同原理 核聚变原理 构图法 FAB利益陈述法 原理： 客户对汽车产品的理解源自销售人员的认知。 如果能将汽车产品的每一个特点转化为多个客户利益的话，客户一定会觉得物超所值。 考考你 这辆车的行李箱的容量为350L 车内有中央控制门锁，能够增加车辆和乘客的安全性。 这辆车的内外两面都采用镀锌的钢板，能防水防锈 后座装有暗锁，能够防止车子行进中，小孩子打开车门，发生危险 张先生，您也提过，车内的音响常被偷，我们的音响安装后呢，需要输入个人密码才能启动，那么，小偷只要看到我们的音响，绝对会知难而退的，您再也不用担心音响遭窃的问题了。 旁证资料