第八讲国际商务谈判58.pptVIP

国际贸易与国际金融 吴 秉 松 安徽大学江淮学院 联系方式：wubingsong1980@163.com 国际商务谈判的技巧International Negotiation Skills 引入案例： 一个分橙子的故事 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？ 讨论：。。。。 对谈判的若干认识 谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。 谈判是一种风尚、能力与智慧。 谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。 谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量； 谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。 谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。 谈判的核心要义是合作的利己主义。 谈判是一种利益相关者的沟通行为。 一、国际商务谈判的特点 1、以获得经济利益为目的 2、以价值谈判为核心 3、以国际商法为准则 4、政治性、政策性较强 5、谈判的难度大 6、注重合同条款的严密性与准确性 二、国际商务谈判的原则 1、尽量扩大总体利益 2、善于营造公开、公平、公正的竞争局面 3、明确目标，善于妥协 4、要坚持平等互利的原则 三、国际商务谈判的过程 1、摸底阶段 （1）建立谈判气氛 （2）交换意见 （3）开场陈述 2、报价阶段 3、磋商阶段 4、交易达成 四、不同地区谈判特点不同 美国式：攻击型，强硬，个人主义强烈，冒险性强，对一系列交易感兴趣。 欧洲式：坦率，提出建设性意见，准备充分，不喜欢 让步。 中国式：面子第一，喜欢邀请专家，谨慎，喜欢小礼物。 日本式：事前无准备，言语乏味，喜欢开空头支票。重视整体利益，不注重个性。 阿拉伯式：好客，没有时间观念，开放式谈判环境。 五、不同谈判对手的解决方案 防御型：难以接近，不谈或以强硬对强硬。 搭档型：派先锋谈第一轮。 攻击型：保持冷静，柔道治之 情绪型：任其感情抒发，等待回复时机 不着边际型：拉回正题，重申时间紧迫性 优柔寡断型：随时重复要点，进程缓慢有条理。 六、如何打破打破僵局 为达到令人满意的效果，应避免陷入僵局。 僵局可能是假象，可能是为了取得 更佳效果的一种战术。当双方的期望或需要有所分歧时僵局是真实的。 僵局通常是不可取的，但若妥协比僵局更糟糕，不妨选取后者。 为使谈判过程顺畅有动力，谈判者应尽量发掘更多的谈判变量：6P+2Q。 6P+2Q P - Purpose P - Package P - Price P - Payment P - Process P - People Q - Quality Q - Quantity 拖延战术 改变谈判者的层次 改变谈判者的组成 休息-进入冷静阶段 改变战术 从日程安排中分离热点问题 增加不同选择 稍微退一步 改变情绪  七、谈判技巧 1、各国谈判交流时的不同习惯 2、谈判高手的十种性格特征 为人着想 自重和尊重他人 为人正直 公正 坚韧 责任感 灵活 幽默感 自律 精力旺盛 3、谈判手风格的类型 领导型：主动操纵谈判的意识 跟随型：惯于随动 进攻型：主动攻击，善于挑刺 防守型：以守为攻 闪电型：速战速决 太极型：软硬兼施、刚柔结合 各种类型的利弊 领导型：主动，给对方压力；必须有真正实力，“度”的把握，否则引起反感 跟随型：余地大；失去尊严 进攻型：威慑；暴露弱点 防守型：守利；僵局 闪电型：明快、简捷；余地少 太极型：攻防灵活；时间问题 4、十种谈判的常见错误 仓促上阵 找错谈判人选 钻牛角尖 谈判中感到力不从心 害怕失去对谈判的控制 游离了初定的目标和限度 过于为别人担心 太苛求完美 为别人的错误自责 不把注意力集中在结束谈判上 不给对方留面子  国际商务谈判的 8字真言 NO TRICKS - 货真价实，童叟无欺 N - Need (what’s my need?) O - Options (any more options?) T - Time (who need more urgently?) R - Relationships (Good?) I - Investment (who invest more effort?) C - Credibility (of people, product) K - Knowledge (of each other) S - Skills (negotiation skill) 倾听是通往合作的阶梯 记住，不要让听和说同步进行 控制全局的最好方法之一是聆听: Yes; Please go on… 成功的谈判者50%以上的时间用来聆听