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营销工具箱结构与开发框架 营销工具箱的需求分解 营销工具箱（MTB）整体结构 * 讨论稿 2004.8 讨论稿 销售内勤 一线销售人员 主管市场领导 市场部主任 广宣策划专员 成员公司 营销规划 组织建设 公共关系 市场调研 营销策略 计划管理 客户管理 人员管理 客户信息管理 合同管理 文档管理 行业知识 新奥公司情况 客户信息管理 销售的流程、技巧 传播策划 基础素材 计划执行 营销管理 销售技能 营销传播 营销管理 （MTBⅠ） MTB 服务工具箱 销售技能 （MTBⅡ） 广告宣传 （MTBⅢ） 营销规划 市场调研 客户管理 计划管理 组织设置 人员管理 政策管理 燃气与公司基础知识 基本素质培训与培养 客户开发的流程、技巧 宣传策略与计划模板 基础素材 执行流程 服务标准化管理作为单独项目处理 营销管理（MTBⅠ） 营销管理 规划管理 市场调研 客户管理 计划管理 组织设置 人员管理 政策管理 蓝色字为需完善部分 备注 消费者行为调查模板 价格接受程度调查模板 房地产商调查表 集体户调查表 家庭燃气使用意向调查表 工业户能源使用情况调查表 商业户能源使用情况调查表 福利户能源使用情况调查表 民用户市场汇总表 工商业户市场汇总表 《市场调研工作指引》 蓝色字为需要补充部分； 其它表单目前处于分散状态，需要进一步整理。 市场调研 3年规划模板 年度计划模板及表格 加气站可行性研究报告模板 模板/表单 《3-1规划编制指引》 《3-1规划编审流程》 制度/流程/指引 规划管理 模块 市场部年度会议纪要模板 市场部季度会议纪要模板 市场部月例会纪要模板 市场部周例会纪要模板 《新奥燃气市场开发例会制度》 例会 业务员周计划表、日计划表 《业务员自我时间管理指引》 业务员自我管理 用户定期回访纪录模板 用户回访 销售台帐模板 销售台帐 市场部年度计划表、季度计划表、月度计划表、周计划表及统计报表 《新奥燃气市场营销过程管理指引》 计划管理 《合同管理办法》 蓝色字为需补充部分；红色字为需修改调整部分。 备注 客户信息档案模板 客户拜访纪录模板 合同台帐与合同管理模板 管道燃气设施配套合同模板 管道燃气供气协议模板 模板/表单 制度/流程/指引 客户管理/ 合同管理 模块 营销管理 规划管理 市场调研 客户管理 计划管理 组织设置 人员管理 政策管理 《各成员企业获取地方政府的相关政策汇总》 《政策获取类型分析》 政策管理 市场开发激励方案测算模板 面试评估表单 能力评测表单 培训计划、评估表单 《新奥燃气成员企业市场部各岗位任职资格》 《新奥燃气成员企业市场开发激励指导办法》 《新奥燃气营销人员面试指引》 《新奥燃气营销人员能力评估指引》 《新奥燃气营销人员培训指引》 《新奥燃气营销人员培养规划》 人员管理 组织设置与人员管理需要重新进行整体考虑。 备注 《新奥燃气市场部岗位职责说明书系列》 模板/表单 《新奥燃气成员企业市场部组织设置指引》 制度/流程/指引 组织设置 模块 营销管理 规划管理 市场调研 客户管理 计划管理 组织设置 人员管理 政策管理 销售技能（ MTBⅡ ） 销售技能 基础知识 基本素质 流程与技巧 谈判沟通技巧 拜访技巧及礼仪 合同签定技巧与要求 《销售素养手册》 客户心理和客户类型分析 基本素质 《燃气基础知识手册》（市场人员版） 工具 新奥燃气公司的基本情况 国内气源分布与西气东输知识 燃气应用的基础知识 天然气的特性和与其它燃料的比较知识 天然气管网设计与施工的基础知识 内容 基础知识 模块 客户分类与特征分析 客户常问问题标准解答 新建房产户的开发要点 集体户的开发要点 零散户的开发要点 工商户的开发要点 市场开发成功与失败案例 新建房产户开发流程 集体户开发流程 零散户开发流程 工商户的开发流程 燃气具销售流程 分类客户销售技巧 《市场开发技巧手册》（民用户版/工业户版） 《市场开发案例集》 《天然气投资价值评估模板》 《客户项目建议书模板》 工具 售前调研/售中接洽/签约执行/售后维护 内容 流程 销售过程控制技巧 模块 销售技能 基础知识 基本素质 流程与技巧 营销传播（MTB Ⅲ） 营销传播部分总框架 用于内部管理、规范以及指导作用；用于策略分析与计划制订。 制度、流程、模板 用于规范企业内外部形象风格，达到统一的视觉效果，使受众更容易认知企业的作用。 VI 用于直接提升销售量，对顾客（民用户）在短期内进行利益刺激。优点是可以起到立竿见影的作用销售提高，缺点是容易引起顾客观望心理。 促销 用于用于企业形象的提升，主要是企业与顾客、消费者进行面对面的沟通。优点是可以与终端消费者进行深度的沟通，有利信息的传播和反馈，缺点是策划和组织上有一定难度。 公关活动 用于品牌、产品认