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Hank-销售总结（3200字） 一：建立信赖感 1看起来就要像一个专家 2基本的商业礼仪 销售学习总结 3 问话可以建立信赖感（让家长感觉你在关心他，注重他，） 4聆听客户（学会闭嘴，学会开口。） 5身边的物件建立信赖感（男人看表，女人看包。例：有个专家售书的故事，签字时候笔不好用） 6 使用顾客见证（已报名家长，他家孩子在这学进步特别大，您问问他），使用名人见证（我们暂时没有名人代言，但是有国务院，公安局，工程师，大学教授等他们的孩子也都有在我们这学的），使用媒体见证，（电台，报纸，央视节目） 7 权威见证（全美最权威情智教育体系，国内学术专家） 8 客户群见证，量多见证（我们这都是针对向您这样的中高端家庭的；我们有四个中心，双井中心大约有xx名学生，望京大约有xx人，世纪城大约有XX人，奥体大约有XX人） 9熟人家长见证（哦，你们认识呀，他已经在我们这给孩子报名了，孩子学得特别好） 10 环境和气氛建立信赖感（办公室，教师，大厅，哪里合适就在那里谈单） 二：了解客户需求（挖需求，卖家长想买的，做到不销而销） 世界销售大师：汤姆霍普金斯传下来的NEADS系统 N:对方现在在学别的，我们想替代他，先了解他们现在在使用的 E：哪里是满意的 A：哪里是不满意的 D: 决策者是谁 S：解决方案 （他们有的我们也有，我们有的他们没有 提供更好的） F：谈家庭 O：事业 R：休闲 M：金钱 找痛苦点与快乐点，为销售做铺垫 针对客户现在用的产品很满意：、 1你孩子现在有什么兴趣班么？A产品 2您很满意吗？是的很满意 3孩子学了多久？1年/2/年/3年 4还学过什么别的兴趣班吗？（或者问在使用A产品之前你用过什么产品） 5您看您孩子培养的这么好，是不是还要让他们以后更好呢？是的当然 6您觉得培养孩子情商很重要吗？是的，当然 7那您是不是要先了解一下呢？是的，当然 三：产品介绍 1， 配合家长的需求和价值观 2， 一开口就是最大的好处，引起关注和兴趣 3， 让家长和孩子参与课程/活动 4， 课程给孩子带来的好处（利益，减少痛苦和烦恼） 5， 讲故事,讲案例；少讲道理，少讲成分。（道理家长比你懂的多，时间阅历等） 6， 对手比较（不贬低对方）。第一句话要说：XX是不错的。用自己的三大优势和对方 弱点比，突出我们的优点，只有我们有。（三大优势：1学科全，单节课便宜，师资好，环境好。2 USP独特卖——情商课，只有我们。3全部直营店，无加盟，背景强大）今天的生命是过去选择的结果。 四：解除反对意见的策略（销售是从拒绝开始的，成交是从异议开始的） 1. 说不如问比较容易解决。 2. 讲道理不如讲故事容易。 3. 商场如战场。两种打法：西洋拳打法，直接打败对方/打死对方。太级拳打法：（张 三丰创造）借力使力不费力，四两拨千斤。我们是要赢得对方而不是打死对方。 4. 同意、配合，支持对方，在说服对方。 两大忌：1直接说XX你是错的。（弄得别人没面子，中国人很好面子），全世界没有人喜欢听这样的话。2 避免发生争吵。 五：五大抗拒原理 1. 2. 3. 4. 5. 价格（买家永远要便宜，买家永远要赚钱） 效果（功能表现，我们无法证明效果，找见证） 售后服务（客户担心的） 竞争对手（别人也可以提供更好的） 保证保障（保证以上的） 六：解除顾客反对/抗拒原理的套路 1. 2. 3. 4. 确定决策者（讲完之后要回家商量） 耐心听完客户提出的抗拒点 确认抗拒点 辨别真假抗拒（假的抗拒点装作没听到，继续问/勉强听/或不作正面回答再问一个 问题，在拉回到原来的问题） 5. 锁定抗拒点（这个问题是您唯一的问题吗，除了这个还有其他原因吗） 6. 取得顾客的承诺（假如把问题解决，您可以立即做决定吗） 7. 再次框式（我知道您说话是算数的，言行一致，驷马难追，讲信用的）例：钉子 8. 合理解释（我们现在有什么活动/优惠/政策等） 七：关于价格问题 一） 上来就问价格的/打400问价格的，还来不及介绍课程的：我看你们培养孩子情商，你们怎么收费？多少钱？这时，不能报价格，报完就死掉了，家长肯定说太贵了。市场部，和电话沟通都不能报价钱。 解决：价钱是您唯一要考虑的问题吗？假如课程不适合您家宝宝，价钱便宜你就会来吗？，要是不适合您的要求和理念，一百和两百块对您来说是一样的，请您过来还要浪费您时间和路费，还要您交一百块钱。您肯定也不来了呀，我们还是看看课程适不适合您家宝宝，看看我们的环境，课程设置，师资，理念等等。 二）太贵了/好贵/这么贵/有折扣吗/多少钱？ 太贵了是口头禅，多便宜都觉得贵。太贵了不等于不买。太过了是衡量一种未知产品的一种方法，因为家长还不了解，通过价钱来衡量产品。 1谈到价钱是我