第十四章商务谈判的管理58.pptVIP

第十四章 商务谈判的管理 第一节 谈判机构的设置 第二节 谈判的人事管理 第三节 谈判的计划 第四节 谈判的控制 学习目的：了解商务谈判管理的具体内容；掌握谈判管理的技巧，尤其是人员管理技巧；理解谈判管理与谈判成效的关系。 学习重点：理解挑选主将的条件及参与人员的分工；掌握主谈、负责人、上级领导之间的分工配合技巧；掌握针对不同谈判合理选择并运用谈判组织机构的技巧。 第一节 谈判机构的设置 一、联合谈判办公室（同类项目的多个交易方联合组成统一对外谈判） 二、谈判小组（集体谈判） 三、单兵谈判（一名谈判手） 一、联合谈判办公室 在进出口谈判中有助于提高竞争力。 （一）单项交易的联合谈判（单一商品的销售或采购） 事先设计好联合规则；利用一切机会突出个性；面对不公应及时抗议。 按照往年惯例，日澳煤炭出口价格以澳大利亚港口煤炭价格为基准，而中日的煤炭出口价格又以日澳煤炭出口价格为标杆，随后影响中韩煤炭出口谈判，从而影响整个中国煤炭出口价格。 我国仅有四家煤炭企业拥有煤炭出口权——神华集团、中煤集团、五矿集团和山西煤炭进出口公司，但参与中日煤炭谈判的只有中煤集团和神华集团两家，而五矿集团和山西煤炭进出口公司会与日本进口煤企业单独谈判各自的年度合同以及现货合同，“但一般也会以上述基准价作为标准”。 （二)成套项目交易的联合谈判（就同类商品的生产技术、设备、服务的销售或采购，组织多家进口商或出口商联合对外的谈判） 出口：提前联合时机；建立联合的利益保证机制；统一对外的权威；适当灵活。 进口：坚持效益原则；坚持效率原则；坚持协调原则；坚持重将原则；坚持专业原则；坚持缜密原则。 中国机械工业集团、中国技术进出口总公司、哈尔滨电站工程公司、成达工程公司四家中国公司近日与印尼国家电力公司分别签署电站建设项目合同。4个电站项目包括30万千瓦等级和60万千瓦等级的项目各2个，总装机容量270万千瓦，总金额22.5亿美元。 近日，发改委、财政部、商务部联合发布了《鼓励进口技术和产品目录（2009年版）》（以下简称《目录》），宣布将采取贴息等财税手段鼓励进口370多种先进技术、关键设备及元器件，以及12种重要资源性产品、原材料，同时增加了节能减排、环保等方面的技术。在鼓励进口的重要装备目录上，船舶、飞机和汽车三个行业鼓励进口的装备被单列出来，并做了重点标注，体现了国家调整结构，鼓励企业技术改造的政策导向。 二、谈判小组 大型的、复杂的、技术性强的交易 （一）机构的特点（分工与配合；小组的规模） （二）小组形式的利弊 （三）完善措施（选配好人员；重视预案；保持沟通） 三、单兵谈判 （一）特点(独立；风险大） （二）利弊 （三）完善措施（选好单兵谈判手；界定权限；明确成交程序；跟踪谈判进程） 第二节 谈判的人事管理 一、谈判人员的选配 二、谈判人员的分工 三、谈判人员的指导 四、谈判人员的激励 一、谈判人员的选配 （一）主将的挑选 主谈人（在谈判桌上主持谈判的人；商务主谈和技术主谈） 参考：地位、年龄、性别、 风度、表达、义务、 德行、健康。 重庆谈判 1927年蒋介石反共后，张治中深感两面为难。他从传统观念出发服从于蒋，却不赞成他反共。他多年坚持只参加抗日和讨伐其他军阀，不肯“剿共”，成为蒋氏嫡系中少有的从未反过共产党的高级将领。对张治中的这种特殊态度，蒋介石从谋略角度出发也予以容忍，因其感到若武力剿共不成功，张治中便是用于谈判的最好人选。 在对外交锋中，吴仪扮演了积极和强硬的角色。她有理有据而毫不示弱作风，不但捍卫了国家利益，也最终赢得了对手的尊重。美国前贸易代表查琳-巴舍夫斯基曾这样评价吴仪：“如果有人要找一位中国的高官来赢得全世界对中国的信任，那个人就是吴仪。同时在中国，她能够在党内和政府内部都有很高的威信，她是一位极其坦率的国家利益的维护者。” 1991年，中美知识产权谈判前，中方团长突然患病，刚出任外经贸部副部长4个月的吴仪，临危受命替补上阵。 吴仪与美国人第一次在谈判桌上面对，就遇到了美贸易副代表沃夫的挑衅：“中国人盗版是小偷”。沃夫人高马大，他也许想一开始就在气势上压倒面前这位外表柔弱的对手。但他的话音未落，吴仪的回敬已脱口而出：“我们也曾遇到强盗，请看在你们的博物馆里，有多少文物是从中国掠来的。”吴仪的反映迅速敏捷，吴仪的态度不卑不亢，吴仪的话语掷地有声。 （二）人员的配置（专业；人数） 商务方面：包括价格、交货、保险等； 技术方面：包括产品的规格、生产程序、生产工艺等； 法律方面：包括合同文件、合同中各项条款的法律解释等； 金融方面：包括货款的支付方式、信用保证、资金担保等。 谈判技术方面：具有一定的