终端销售模式的创新整理(必看).pptVIP

国际品牌折扣网 时代尚品商贸城 一、如何为客户整理一份完善的购买配套方案？ 在征求客户的方案和意见时，无论对与不对先认可，我们只是在其基础上做改进； 主要目的是推销家具，重点讲产品的差异性、优点，引起客人的注意后，提出可以到他家里帮忙量尺寸，看房间结构和户型大小;其次讲免费设计，不要全讲免费设计问题，因我们的设计基本处于一个标准化、套路化，比一般的家装设计理解没有太大的超越性； 一、如何为客户整理一份完善的购买配套方案？ 无论客户谈什么问题，都要有一个明确的答复；在客户出整套方案的时候一定有一个慎重的方案，不能轻率；对待客户的事情（介绍产品、为客房户出方案等），简单的要复杂化，对待员工的管理，复杂的事情要简单化。 在整个方案过程，充分考虑生活化、家庭化问题，抛开话题之外的推销，都会只开花不结果；在做一个方案的同时，给出另外几个对比方案，整体来衬托主题方案； 一、如何为客户整理一份完善的购买配套方案？ 为了做好客户的方案菜单，充分利用好电脑、数码相机等资源，并且储存了大量产品图片、家装效果、前期老客户效果图和不同的小区户型图，在电脑内分类整理，以便客人看的时候有一个清晰的表达方式，通过我们的真诚、专业、热情达到签单的目的。 备注：尊典居每一个导购员都会做电脑平面摆放图，并商场也配备相应的电脑、数码相机、录音MP3等销售工具。 二、前期客户小礼品回馈电话语述 您好！你是****先生吗？我是尊典居公司的，现在我们正在进行“六月份”回馈老客户活动，欢迎你在方便的时候到我们商场頷取礼品， 什么礼品？ 我从深圳组织了一批精美礼品， 什么时候去？ 最好在9点到10点，或3点到4点左右，我们有专人发放。 好不好？ 是我们公司的一份心意，主要目的是想加强与老客户的一种感情沟通，对您负责任！ 三、发放折页的语述 在发放前一定先整理好发放述语，其中在发放过程中一定要多说话、多讲宣传内容，不要求数量，一定求质量，关键一个问题是执行力的问题;发放口语：您好！送您一份资料，我们..家具正在搞活动，价格实惠，限量发售，并有多个样板间可免费参观； 四、终端销售整理 客户不选择你产品，并不是因为价格折扣问题，而主要因为要么你的产品不能满足他，要么你的服务不能满足他（设计、配套、家居概念的理解了等）； 目前终端市场的“价格战”，已逐步转换为“品牌战”和“价值战”，但在整体操作环节链上，重点强调的是售前、售后环节，做充分售前和售后的工作，依靠售前的广告宣传、小区摸底来“拉动”和售后的良好服务、口碑来“推动”，弱化售中的方式来带动销售； 目前终端消费者在整体家居、装修消费过程中，浪费了巨大的时间、金钱、人力、物力，形成一种市场空档（如科宝。博罗尼的整体生活馆操作应合了消费者的需求）； 四、终端销售整理 随着当前的发展，消费者生活水平的不断提高，对家装档次的需求也在不断提高，所以整体家居生活有一个巨大的潜在市场，但前题是创新的家装设计和服务理念； 在市场竞争中，要有不断创新的操作方式，不能采用老的销售方法解决现在发生的事情（在早期发展的经销商，现在没有发展好的主要原因就是不能及时采用创新的方式来解决现在出现的问题）； 四、终端销售整理 强化店内生意店外做，把“样板房展场”转换为“卖场”，不断研究户形、研究消费者，推广“无店化”经营模式； 推广“先看家具后装修”，“重装饰、轻装修”的家居消费理念，整体家居场馆以“科宝.博罗尼”、生活化场馆以“美克.美家”为学习参照，作为一种服务的廷伸，要以整体家居为目标，多学习整理家装、饰品搭配等方面的知识，来满足客户的需求。 四、终端销售整理 在一个销售公司中，对他最重要的是前期客户资源，充分利用宝贵的客户资源，建立规范完善的客户档案，通过不断的维护服务，创造良好的信誉口碑，推动整体销售提升！ 满意度并不等于忠诚度 我们所有的服务就是让客户感动，只是让他满意而不能足以促他帮助我们销售，而是通过我们努力让他感动，才能达到客户帮助推销的目的； 四、终端销售整理 借来的都是好东西（用新的办法来解决新的问题） 当我们发展到一定程度时，会遇到很困难和新问题，我们只有不断提高学习，借助别人的外脑，借助别人的力量来发展自己；在解决现在的问题，我们必须用现在的方法来解决，前面的老办法是解决不了现在的问题； 四、终端销售整理 到大客户那里等客户，找对鱼塘钓大鱼，才是真正的营销资源整合！ 目前终端经销商的发展差距不断拉大，有一部分经销商不断发展起来，越来越理智成熟，并且有强烈的学习和成功愿望，我们占在市场的制高点，通过我们的不断努力去帮助经销商发展，让经销商去帮助我们去发展，带动新客户； 五、售后服务方面的要求（主要目的是锻炼交际、沟通能力；全员参与，整体发展） 1、安装