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推销与谈判技巧 阳志林 TELE-mail：514413641@ -2013- 第一章 推销概述 本章学习内容 推销的概念 推销活动的特点 推销的发展历史 推销的商业伦理 关于推销的学习 向书本学习 向网络学习 向推销界人士学习 师生互相学习 向实践学习 推荐书籍 《推销学》 主编：郑锐洪，中国人民大学出版社 《世界上最伟大的推销员》 作者：奥格·曼狄格，世界知识出版社 《人性的弱点》 作者：戴尔·卡耐基，中国青年出版社2013 网络资源 1. 推销员门户 /Index.html 中国营销传播网 中国营销管理网 中国市场营销网 （中国市场学会主办） 上海市场营销网 网络资源 2. 品牌学习网 E营销 中国经营报 中华工商时报 中国营销策划网 世界上最伟大的推销员介绍1 乔.吉拉德 ——创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。 原一平 ——创造日本保险业推销神话的“推销之神”。 弗兰克.贝德加 ——与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。 汤姆.霍普金斯 ——世界超级推销员与培训大师。 世界上最伟大的推销员介绍2 布莱恩.崔西 ——足迹遍及80个国家的管理与营销大师。 克莱门特.斯通 ——与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第一保险推销员 齐格.齐格勒 ——美国首屈一指的销售点子大王。 玛丽.凯 ——美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创始人 乔·吉拉德简介 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 乔·吉拉德简介 乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的还要贫困。还没有念完高中就失学了。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。 原一平简介 １９０４年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。 原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。 　　 原一平简介 ２３岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。 １９３０年３月２７日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。２７岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有１４５厘米，体重５０公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销员” 。 最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险业连续１５年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。 古今中外有学问的人，有成就的人，总是十分注意积累的。知识就是积累起来的，经验也是积累起来的。我们对什么事都不应像“过眼烟云” 。 ——邓拓 聪明的人不是具有广博知识的人，而是掌握有用知识的人 。 ——[古希腊] 埃斯库罗斯 推销的概念 讨论与交流： 什么是推销？ 推销的概念 ■案例： 苏秦“合纵” 见书本P2“思考案例” 问题：苏秦的行为是否属于推销？为什么？ 推销的概念 ■小故事 为什么鸡蛋的需求更大 见书本P3 问题：总结推销的概念。 推销的概念 广义的推销 是指任何人运用个人的影响力使他人接受自己的思想、观念、情感、想法、愿望和企图，从而满足个人需要或双方需要的行为。 个人影响力的实现就是推销的实现。因此，从这个意义上讲，可以说“人生无处不推销”，“人人都是推销员”。 推销的概念 狭义的推销 是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使其接受或购买的活动。 与大多数教材一