科特勒销售九步法.pptVIP

企业最关心的市场营销问题 ---科特勒20000家客户16658份有效问卷调查结果 觉得市场竞争激烈，把价格战做为主要手段，导致公司市场份额和利润双双下降。 销售人员面对市场竞争，逃避困难，推卸责任，没有积极解决问题的态度。销售人员经常说：其他公司产品有名气，质量和价格都比自己公司好，我们的产品价格高，不好卖，市场费用投入少，要求特殊支持。 销售的方法总是感觉不对，没有更好的方法解决。 销售人员利用公司资源，拉私活，造成客户流失严重，公司业务逐渐减少 很好的产品却找不到代理商合作，渠道的建设和维护很困难。 面对市场的地方保护，不知道如何进驻。 销售数字很大，但销售回款非常难，呆帐坏帐越来越多。 客户和代理商的忠诚度不够，经常被竞争对手挖走。 市场信息反馈慢，销售人员对竞品了解太少，闭着眼睛作市场。 营销模式太传统，总是跟着竞品走。总有很多套路，学东家参考西家，没有一个有效的办法，没有制定准确固定的销售模式，长期的沿用，最终销售不理想。 终端销售很差，公司库存越来越大，或在渠道环节大量积压，导致虚假繁荣。 渠道管理和激励政策存在较大缺陷，串货现象严重。 渠道代理商要么销售困难不能盈利，要么作大后跟企业讨价还价，渠道的代理想尽办法找公司要费用，要支持、要广告投入。渠道维护成本居高不下，很难维护。 企业最关心的市场营销问题 ---科特勒20000家客户16658份有效问卷调查结果 没有促进销售团队的成长计划，销售人员总是就靠老客户，坐吃老本不愿开发新客户。 有点业绩就大吹大擂，销售受到阻力就怨天尤人，业务工作停止不前。 销售团队不稳定，流失率大。 销售人员在面试的时候说的头头是道，但在实际工作的过程中往往没有他们自己描述的那么能干，销售队伍没有斗志，没有激情，被动的做事情。 销售人员的素质参差不齐，依靠能人情况较多。 长期为国外市场作OEM代工，制造成本越来越高，加工制造的利润越来越低，企业想作国内市场，但苦于没有好的专业的营销策略和营销团队，不知如何下手，一筹莫展。 大多数制造型企业产品质量和价格与国外同类企业相比具有较强的竞争优势，可事实上业绩却相差很远！ 企业多年来一直处于水平发展，没有大起大落的情况，企业销售突破遇到瓶颈。 广告一停销售额马上就降下来，广告费用越来越高 缺乏系统的营销策略规划，营销策略制订和执行随意性强，计划调整频繁。 ?缺乏覆盖企业全局的营销支援和管理体系，不懂营销和销售的区别，使营销工作成为销售工作，销售人员常常“孤军奋战”。 ?不知道如何建立覆盖面较广泛，高效而有活力，而成本可接受的营销网络。 不知道如何从产品/业务的设计环节，以营销的观念，进行市场定位、调查、研发、中试、市场试验、市场推广等工作？ 客户的顾问 销售资源的整合者 长期关系的建立者 贵公司有何独特性？ 利益探究法 购买信号 常见的“延迟” 常见异议 新的 … 技术支持… 创新的… 新型的… 新生产线… 新计划… 承诺… 行动4 – 达成需求共识 行动4 – 达成需求共识 步骤1. 分析自身、公司及产品的优势。 Step 3. 精心设计一系列问题来挖掘你所能满足的客户需求或能帮客户解决的问题。 步骤 2. 确定上述优势能满足客户哪些需求。 行动4 – 达成需求共识 客户所描述的需求： 李总，“根据我的理解，您需要的是… 需求 1 ____________________________________， 需求 2 ____________________________________， 需求 3 ____________________________________。 对吗？” 行动4 – 达成需求共识 它为后续的销售活动确立了进度表。 为什么行动4很重要？ 模块：行动5 “赢销”企业 您的企业是做什么的？ 贵企业的声誉如何？ 为什么贵企业适合我们？ 行动5 – 企业故事 行动5 – 企业故事 新产品或服务… 财务收益… 社团参与… 新的招聘活动… 成功故事… 新客户… 新闻发布… 计划中的活动… 正面的企业信息 模块：行动6 “赢销”产品 Tie-Back（回顾）: 回顾客户所提到的需求。 Feature（特性）: 它是什么？ Benefit（利益）: 它对客户而言意味着什么？ Reaction Question（反馈）: 确认它的重要性 TFBR法（利益探究法） 行动6 – 销售您的产品 第二天—回顾 一切为了获得承诺。 客户5项购买决策：销售人员、公司、产品、价格及购买时机。 与客户5项购买决策相匹配。 例如：避免客户对你的价格提出异议。 你为自己设定的客户承诺目标可以推动着销售流程往前推进。 开放性