销售策略和销售技巧(天之红祁门红茶).pptVIP

* 回顾和总结 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 大客户销售概念 影响客户决策的因素 决策过程管理 客户选择与确认 销售自己是成功销售的第一步 如何了解客户需求 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 最后 最成功的客户销售是不同客户谈销售 安徽省祁门红茶发展有限公司 谢 谢 安徽省祁门红茶发展有限公司 * * N-Need 有需求吗？（有项目吗？） 什么系统的需求？做什么应用？ 项目有多大？需求量如何？ 什么时候开始操作？ 需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？ 我们能做些什么？ 安徽省祁门红茶发展有限公司 * N 需求量 项目实施时间 需求产品的层次 项目背景 购买方式 客户以前使用情况 安徽省祁门红茶发展有限公司 * Who is the WOMAN ? W O M A N 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 为什么需要销售技巧？ 让客户愉快 让客户满意 让客户签合同 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 销售自己是成功销售的第一步 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 电话预约 电话预约须注意哪些事项？ 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 规范的语言 做好准备 你好 我是：。。。 目的：。。（直接表达还是很好的名义） 您了解* *吗，2-3句简单介绍 您看，什么时间。。。？（如果对方说没时间怎么办？） 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 在推销产品之前，先推销自己 客户在接受你时，有很强的感情因 素 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 约见客户时应注意哪些细节？ 言 行 举 止 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 良好的行为和印象 行为 印象 守时 穿着整齐（如第一次服装要保守） 微笑 握手热情而有力 目光交流 清楚的问候 介绍自己的专业方法 笔记本 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 初次见面中的细节 客户感觉的来源： 视觉：包装、表情、肢体 55% 听觉：内容、方式 寒暄：找中型话题，目的是调节气氛 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 初次见面中的细节 充分的准备（开场话题、问题库） 着装得体 守时 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的 记住对客户重要的信息及客户的私人信息 避免价值观及对人和事对与错的讨论 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 瞬间的辉煌 视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象 （包装+表情+身体语） 内容 7---17% 方式 28---35% 包装+表情+身体语 55% 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 约见客户时的步骤 接触 引导 正题 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 与客户初次见面的步骤 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 建立良好第一印象 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 一个良好的开场白？ 1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候 2、结实的握手 3、有自信、热心、礼貌、坦诚 4、可靠、可信 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 合适的话题 1、气候、季节 2、新闻、时事 3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康 4、运动、旅游 5、赚钱的事情 6、称赞的话 7、对方可能高兴的话题 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 场景模拟 业务员**了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员**做了充分的准备， 要求：我们的人员演练此过程 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 了解客户需求 你到底要什么？ 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 了解你的客户 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 了解客户的技巧 提问-----最有效的沟通方式 在与客户沟通是要多用提问----让客户敞开心扉 什么时候提问？采用什么方式提问? 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 为什么发问？ 获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方 引导客户 改善沟通，满足对方虚荣心 控制拜访，发问控制客户 鼓励参与 检查对方的理解程度 建立专业销售形象 体现对他们的关心 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 询问的目的？ 客户需求的清楚性、完成性、共识性 清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要 完整：客户所有需求，需求的优先顺序 共识：对事物的相同认识 安徽省祁门红茶发展有限公司 * 问题的种类？ 公开型 什么是公开型？ ———————— ———————— 引导型 什么是引导型？ ———————— 封闭型