business sales marketing 区别.docxVIP

Business Development和Marketing、Sales关系??自从做了业务拓展这份工作，看到我名片的人常常会问，你这个和Sales有什么区别，或者你这个跟Marketing有什么区别，对于这个问题，每次都得费一番口舌，于是把自己的一些观点和理解梳理了一下，共享出来供有关网友参考，欢迎批评。1、BusinessDevelopment和Sales目前我做BusinessDevelopment的工作主要包括：接触渠道、客户和合作伙伴（竞争对手）、评估销售机会、确定目标市场、客户和竞争对手的情报收集、售前咨询、跟踪销售过程、商业模式确立等等。Business Development（BD）从日常工作形式来看，也是一种销售活动，但其目的是为了达成企业中长期的战略目标而采取的一系列相互关联的行为，例如开拓销售渠道及打通合作伙伴。而Sales的销售活动通常着眼于更短期的目标，其对象直接面向最终客户。常见的一种BD和Sales的关系是，BD先去打先锋，打通高层渠道或者合作伙伴之后，Sales迅速跟上向最终客户卖产品。BD最重要的工作是评估Business的可行性，然后同Marketing和Sales进行协作，以实现企业商业价值最大化。BD同Sales的不同在于其需要多方面的业务知识，如财务、法务、营销、产品管理等多方面（不是说Sales不需要，而是这些不是做Sales必须的技能，但是是做BD所必须的），BD的成功很难复制，因为每一次都会面临不同的垂直行业或者不同的渠道，而Sales通常面对的是相似的客户群体，因此BD需要强大的心理素质和快速的角色转换能力。通常BD的生命周期较Sales更长，其范围也更广（面对多个Sales），在市场上往往是BD猜到了开头，而Sales创造了结局。2、Sales和Marketing对于中小企业，Sales和Marketing是不区分的。但是Sales和Marketing又确实存在差别，记得有句话说：“Marketing creates opportunities, and sales brings about outcomes.”换言之，Marketing运筹帷幄，Sales决胜千里。通常当企业推出新产品，Sales和Marketing要合作来卖给客户。Sales直接面对客户进行销售，而Marketing在幕后提供广告、价格策略、产品包装、品牌宣传等等。即Maketing的目标是吸引客户，Sales的目标是卖掉产品。3、BD、Sales和Marketing有人认为BD包含Marketing，也有人认为Marketing包含BD，但通常不管哪种，都认为BD和Marketing是为Sales创造条件而存在的。如果我们非要把这几个概念分开，那么可以这样理解：Marketing相对BD和Sales而言，其更多起到的是支持作用，通过为BD和Sales提供相关的市场数据/技术等来帮助其实现特定的战略/战术目标。Marketing通过包装产品和制定价格策略、编写宣传材料、投放广告等（必要的话同产品经理、BD和Sales一起），告知BD和Sales可以销售什么，并提出销售建议，同时Marketing要通过BD和Sales的反馈来调整自身的产品战略。BD相对与Marketing距离客户（渠道更近），但是又不像Sales那样直接面对客户，而是更看重客户的潜在商业价值，并致力于将这种潜在价值变为实际价值。　Marketing,主要是指市场营销,侧重点是策略和策划等 .通常主要工作职责有：　　1）市场分析：　　1. 产品走势分析　　2. 市场竟争环境分析　　3. 市场调查和预测　　4. 广告，　　5. 促销环境分析　　6. 促销成败原因分析　　2） 制定计划　　1. 制定广告宣传组合计划　　2. 制定产品促销战术组合计划　　3. 制定企业VI形象开发和维护计划　　4. 制定产品供销形势计划　　5. 资金使用计划　　3） 信息管理　　1. 各地媒体信息的收集和管理　　2. 竞争者及竞争环境信息的收集和管理　　3. 产品走势及回款状态信息的管理　　4. 市场调查信息的收集和管理　　Business Development,也包括产品销售的职能，但工作重点侧重于管理维护客户关系，拓展客户资源，所以比sales的职责要宽泛。一般外企公司的这个部门的作用类似于销售部，但是岗位职责又远远大于普遍意义上的销售，这类工作的目的远不止于把新产品、新分销卖进到客户的店里，而是要为客户提供全面的解决方案和一种长期合作的伙伴关系，扮演咨询顾问的角色，帮助客户更好更快的卖出产品，从而为双方带来共同的生意利益。　　Sales,就是销售,主要是指产品的推广和推销.负责具体执行实施，为产品争取促销机会，执行批准的促销计划和既定的营销策略，实现预定的