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需要的障碍 1 购买力障碍 2 购买权障碍 3 购买时间障碍 4 认识偏见障碍 5 推销信任障碍 6 男主人 女主人 保险员 需要的障碍 需要障碍，是指顾客认为自己不需要推销的保险商品而设置的障碍。 它常因顾客的认识水平、心理成见或推销员不了解顾客情况等造成。 1 (1)我已有了各种劳保和团体保险了。 (2)我已经买了多种保险。 (3)我们单位的福利待遇很好，也有了足够的积蓄。 (4)我们会找到其它方法生活，对保险没兴趣。 (5)我们年老时有子女养活，也有一定退休金。 (6)我年轻健康无须保险，或想再老一些时投保。 (7)我刚结婚不久，想等有了孩子后再投保。 (8)我们单位效益好，风险小，多年无事故，没必要保险。 (9)以前没保险都过来了，现在何必买呢? 第 天 (1)我已有了各种劳保和团体保险了。 (2)我已经买了多种保险。 (3)我们单位的福利待遇很好，也有了足够的积蓄。 (4)我们会找到其它方法生活，对保险没兴趣。 (5)我们年老时有子女养活，也有一定退休金。 (6)我年轻健康无须保险，或想再老一些时投保。 (7)我刚结婚不久，想等有了孩子后再投保。 (8)我们单位效益好，风险小，多年无事故，没必要保险。 (9)以前没保险都过来了，现在何必买呢? 1 购买力障碍 购买力障碍，指顾客认为无钱购买保险而设置的种种障碍。顾客借口购买力不足，并非真的无力承担保险费，只是不想购买而已。应设法让顾客明白，购买保险并不昂贵，能够负担的起。保险既能提供经济保障，也能稳定资产和经营。 2 第 天 (1)我已有了各种劳保和团体保险了。 (2)我已经买了多种保险。 (3)我们单位的福利待遇很好，也有了足够的积蓄。 (4)我们会找到其它方法生活，对保险没兴趣。 (5)我们年老时有子女养活，也有一定退休金。 (6)我年轻健康无须保险，或想再老一些时投保。 (7)我刚结婚不久，想等有了孩子后再投保。 (8)我们单位效益好，风险小，多年无事故，没必要保险。 (9)以前没保险都过来了，现在何必买呢? 1 购买权障碍 购买权障碍，是指顾客以无购买决策权为借口而打发推销员。 3 第 天 (1)我已有了各种劳保和团体保险了。 (2)我已经买了多种保险。 (3)我们单位的福利待遇很好，也有了足够的积蓄。 (4)我们会找到其它方法生活，对保险没兴趣。 (5)我们年老时有子女养活，也有一定退休金。 (6)我年轻健康无须保险，或想再老一些时投保。 (7)我刚结婚不久，想等有了孩子后再投保。 (8)我们单位效益好，风险小，多年无事故，没必要保险。 (9)以前没保险都过来了，现在何必买呢? 1 购买时间障碍 购买时间障碍，是指顾客在推销中有意拖延时间，希望延缓作出决定的一种做法。应向顾客指出拖延可能带来的危险后果，强调马上投保的重要性，并举例予以说明。 4 第 天 (1)我已有了各种劳保和团体保险了。 (2)我已经买了多种保险。 (3)我们单位的福利待遇很好，也有了足够的积蓄。 (4)我们会找到其它方法生活，对保险没兴趣。 (5)我们年老时有子女养活，也有一定退休金。 (6)我年轻健康无须保险，或想再老一些时投保。 (7)我刚结婚不久，想等有了孩子后再投保。 (8)我们单位效益好，风险小，多年无事故，没必要保险。 (9)以前没保险都过来了，现在何必买呢? 1 认识偏见障碍 认识偏见障碍，是指顾客因迷信，他人误导或认识上的其它偏见而设置的推销障碍。 5 第 天 (1)我已有了各种劳保和团体保险了。 (2)我已经买了多种保险。 (3)我们单位的福利待遇很好，也有了足够的积蓄。 (4)我们会找到其它方法生活，对保险没兴趣。 (5)我们年老时有子女养活，也有一定退休金。 (6)我年轻健康无须保险，或想再老一些时投保。 (7)我刚结婚不久，想等有了孩子后再投保。 (8)我们单位效益好，风险小，多年无事故，没必要保险。 (9)以前没保险都过来了，现在何必买呢? (1)对保险公司的疑议 1 推销信任障碍 6 第 天 (1)我已有了各种劳保和团体保险了。 (2)我已经买了多种保险。 (3)我们单位的福利待遇很好，也有了足够的积蓄。 (4)我们会找到其它方法生活，对保险没兴趣。 (5)我们年老时有子女养活，也有一定退休金。 (6)我年轻健康无须保险，或想再老一些时投