OA业务开展指导之销售过程篇.ppt

销售过程解析——正式交流 交流对象 销售过程解析——正式交流 交流内容 销售过程解析——正式交流 人的交流 销售过程解析——正式交流 主导需求：关系 特征：友好、镇静、声音小、语速不急不噪、决策比较慢、是很好的倾听者、较单纯 鸽子型 孔雀型 老鹰型 猫头鹰型 要搞定人，首先得了解人的性格特点 主导需求：热情 特征：声音大、音量高、友好、朴实、热情、容易交往、健谈、追求被认可 主导需求：权力 特征：声音大、音量高、不友好、高效、时间观念强、竞争力强、有掌控欲、什么事？这事如何解决？ 主导需求：尊重 特征：声音小、不友好、不太爱说话、动作慢、无表情、不喜欢交流、喜欢事实、数据做判断，恩，恩… 人的交流 南京OA软件/ 销售过程解析——正式交流 产品的交流 销售过程解析——正式交流 产品的交流 销售过程解析——正式交流 产品的交流 销售过程解析——正式交流 商务谈判 销售过程解析——正式交流 商务谈判 销售过程解析——正式交流 商务谈判 销售过程解析——正式交流 商务谈判 销售过程解析——正式交流 商务谈判 销售过程解析——正式交流 商务谈判 销售过程解析——正式交流 商务谈判 销售过程解析——正式交流 阶段目标——征服客户的心 销售人员素养 二 销售人员素养 在销售中，你是一个导演，而不是跑龙套！ 销售人员素养 专业知识 销售人员素养 专业知识 销售人员素养 注重细节 销售人员素养 注重细节 Weaver Software ----- A Pioneer of Collaborative Commerce * * E-office销售过程指导 高 效 源 于 协 同 销售过程解析 一 销售过程解析 销售过程解析——电话开拓 黄页、报刊杂志、广告 牌、朋友介绍、会展、 网络（本地搜、人才网、 中华企业网、阿里巴巴、 慧聪网、中国制造网等） 名录来源 销售过程解析——电话开拓 总经理 IT部经理 办公室主任 财务经理 采购经理 行政经理 目标人员 销售过程解析——电话开拓 电话开拓流程 销售过程解析——电话开拓 开场白 销售过程解析——电话开拓 获取信息 销售过程解析——电话开拓 获取信息 销售过程解析——电话开拓 积极推荐 OA软件/ 销售过程解析——电话开拓 完善客户资料 销售过程解析——电话开拓 语气、语调、音量 声音 简洁、专业、流畅 坐姿、微笑 身体语言 措辞 7% 55% 38% 销售过程解析——电话开拓 自我介绍、什么目的 能够为客户带去什么利益价值 行业成功客户案例介绍 产品特点介绍 …… 目前的业务情况情况 公司的人员规模布局情况 目前的管理难题，寻找切入点 客户对OA及我公司的认知 …… 适当的内容 适当的问题 适当的时间 AM 09:00 – AM 11:30 PM 14:30 – PM 17:30 总经理、IT经理、办公室主任 、采购经理、行政经理、财务经理 电话沟通 适当的人 销售过程解析——电话开拓 阶段目标——建立有效基础客户库 销售过程解析——前期拜访 你希望这次见面很给力吗？首先你得是个给力的人！ 准备工作 销售过程解析——前期拜访 见面沟通 销售过程解析——前期拜访 见面沟通 销售过程解析——前期拜访 获取重要信息 销售过程解析——前期拜访 学会提问——开放式、引导式 获取重要信息 销售过程解析——前期拜访 学会倾听——70%的时间留给客户 获取重要信息 销售过程解析——前期拜访 获取重要信息 销售过程解析——前期拜访 销售过程解析——前期拜访 临别感谢 销售过程解析——前期拜访 事后处理 销售过程解析——前期拜访 销售过程解析——前期拜访 阶段目标——消除戒备，融洽关系 Weaver Software ----- A Pioneer of Collaborative Commerce * *