制订销售和营销计划.docVIP

制订成功的营销策略、寻找销售产品和服务的机会以及更有效地与当前客户和潜在客户联系是一项要求很高的工作。 如果您想知道有方法使您的营销工作更加有效，请自问以下问题： ? 您对客户有全面的了解且根据这种了解确定了最佳潜在客户吗？ ? 客户信息散布在电子邮件、文档和数据库中吗？ ? 您需要更精美的营销资料，而您买不起专业打印机吗？ ? 您的销售代表具有跟踪销售线索的流程吗？ 下面重点介绍基本的销售和营销做法，这些做法可帮助您制订适合您的企业的策略性营销计划和销售流程。 本页内容 制订营销计划 建立销售流程 实施销售流程 充分利用技术 制订营销计划 好的营销计划可以规范您联系现有客户和吸引新客户的方法。 它还可以帮助您确定您的目标客户类型，如何联系他们，以及如何跟踪结果以便了解什么工作可以提高业务。 如果您没有营销计划，则制订一个营销计划并非难事。 成功的营销计划不必非常复杂或冗长，但应包含足够的信息来帮助您建立、指导和协调您的营销工作。 为了帮助您熟悉该流程，我们标出了五个要遵循的步骤。 这些步骤包括在编写营销计划之前收集的信息、起草计划的过程以及在制订计划之后的计划更新工作。 在本文中，我们使用 Margies Travel（一个新成立的有 25 名员工的旅行服务公司）作为示例。 第一步：定位您的产品或服务为了启动您的计划，请记住营销的四个 P：产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和地方（Place）。 您的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将合适的产品和服务呈现在合适的客户面前。 开始工作的一个好方法是回答有关您的企业的一些基本问题。 第一步中的以下方案基于 Margies Travel 使用的营销计划。 ? 您的销售对象是谁？Margies Travel 为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。 根据收集的数据，典型的客户是年龄在 35 至 55 岁之间年收入超过 100,000 美元的家长。 ? 那些客户需要什么服务？Margies Travel 的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望为家庭定制的旅行计划。 公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。 ? 与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？Margies Travel 在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。 Margies Travel 还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。 ? 有最适合您的企业的营销策略吗？研究表明，对于 Margies Travel 提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有 5,000 至 40,000 名付费订阅读者的社区周报。 Margies Travel 还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。 通过回答有关您的企业的这些关键问题，您可以建立坚实的基础，在此基础上就可以制订您的营销计划。 第二步：听取可信赖的顾问们的建议为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。 与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议： ? 您的企业的销售对象是谁？ ? 您的客户需要什么？ ? 与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？ ? 您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作？ ? 一年之内您的公司应达到什么地位？ 获取有关您的企业这些方面的反馈可以帮助您制订营销策略和制作目标明确的资料。 第三步：听取客户和潜在客户的建议为了成功地向客户促销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情有何反应。 询问几个现有客户和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售给他们的可能性以及竞争对手的看法。 您可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们。 刺激信息（如折扣或示例）可以促进反馈。 第四步：起草计划有了反馈和提纲之后，就可以起草您的营销计划。 首先概述您的市场定位和目标，并确定您期望在特定的时间段内完成的任务。 典型的营销计划可以组织如下： ? 市场概述 ? 竞争力优缺点 ? 产品比较和定位 ? 交际策略 ? 启动策略 ? 包装和实现 ? 成功指标 ? 营销日程安排 制订营销计划之后，您就有了可以帮助您的企业步入正轨的架构。 第五步：跟踪结果，更新计划每隔六个月复查您的计划可以帮助您确定它是否产生您需要的结果。 您可以使用电子表格轻松地跟踪您的进度，在电子表格中还可以计算营销费用并将它们与销售和其他指标进行比较。 您还应定期更新您的计划以响应变化的市场环境。 返回页首 建立销售流程 销售流程是