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卖什么也别卖东西(门店销售人员如何抓住顾客心理)
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想成为超级销售战将,年收入破八或九位数吗?
我对维持原状一点都提不起劲,突破自我能力的极限,才是我真正热情所在!
问题是:八或九位数的年收入?有没有搞错!现在是什么时期,能够糊口的业绩能带来糊口的收入就不错了,很多人对于这个设想的反应是,你疯了吗?!看到这里,你可能会这样想。
让你自己的脑袋清醒一下,再想想这个问题:
你在销售上,是否已发挥100%的能力与潜力?
还不到80%吗?如果连你都不相信自己已经做到最好,你凭什么让顾客相信你或你提供他的商品、服务是最好的呢?
相信,是一种信念的展现、坚强意志力的延伸,以及自我实现的巨大能量。换言之,财富与成功是强大信念下的产物。
信念的力量
能否突破绩效与收入的第一道关卡,源于信念的力量。有些人也许会反驳这一观点,这世界上还是有让人不相信的人、事、物,凭什么说万事始于相信呢?事实上,当你说不相信某人或某事物时,你的态度是如此坚定地相信自己不相信。这世界上根本就没有不相信,有的只是你所选择相信的方式不同,一个是选择坚定地相信自己相信什么,另一个则是坚定地相信自己不相信什么。不过,不论你选的是哪一个,你都是对的!因为,你只能做到自己相信做到的成绩,你也只能赚到自己相信自己能赚到的钱。是谁说我们的收入与成就不受信念的影响及驱动?
在销售事业上,当你认定自己是个顶尖销售战将时,你自然设定脑中的认知系统,去执行所有能帮助你达成年收入八或九位数的目标。反过来说,你不认为自己做得到时,无论你采取什么外在行动,自我认知将会自动抵消你努力的结果,然后你会说:看吧!我早就知道这是不可能的了!嘿!这世界上还真有不少人会预测自己是不会成功致富的,而且他们的预测还真准!
你有选择与主宰灌入脑中程序的权利
同样是接受信息,你可以有选择性,虽然有许多销售人员选择待在原来的舒适空间,他们心里只摆着一件事--维持原状。所以,不管怎样的激励、销售奖励、竞赛或训练,甚至于他们所采取的所有接触顾客的行动,最后达成的也只有维持原状!
我要再一次强调:你的自我认知与信念,不是强化努力行动后的结果,就是抵消它!
换句话说,不只是你努不努力开发或拜访客户,更重要的是,你相不相信你做得到。记住,信念虽无形,却主宰了销售行动的有效性与否,同时,无形的信念更会影响持续性,因为偶一为之达成高绩效不稀奇,是否能持续突破才是真功夫。
信念的魅力无远弗届
有一位阿拉伯的富豪,走进一家世界知名的钻石珠宝店,他想买一枚又大又漂亮的钻戒送给自己深爱的妻子。店里一位销售人员立刻热情又专业地接待贵宾,同时又介绍了好几款不同样式与设计的顶级钻戒,最后富豪很满意店员专业的解说与介绍,他告诉这位店员,等他再跟妻子讨论后再说,店员也礼貌地响应:没问题。
在富豪正准备起身离开时,一位风度翩翩的男士正好经过富豪身边,他不自觉地问了富豪一个问题,两人简单地寒暄后,这位男士向富豪提出请求:您不介意让我来为您找出想送给妻子,同时又能传达爱意的礼物吧?!
富豪在离开店家前,选择了一款又大又漂亮,同时又能尽表爱意的钻戒,他好奇地问这位男士:为什么之前那位店员没能让他采取行动,而你却可以?
这位男士告诉富豪,刚刚那位是他们公司最顶尖的销售人员,对商品了如指掌。没错,那位店员却是如此,那你呢?富豪好奇地问道。
他是商品说明的专家,我可是热爱钻石!先生。你知道这世上谁拥有钻石大王的封号吗?他就是Harry Winston。
【实战案例1】
担心成为下一个受害者
我担心自己成为下一个金融机构下的受害者,等一段时间再说吧,我现在没心情听这个!
顾客担心什么,通常是他所关心的,也是其所在乎的。仔细听就能分辨出其语意上的矛盾:她担心成为下一个受害者。然而,又要等一段时间再说,怎么会有人要等着当受害者?意思是:她潜意识透露出想要创造或持有财富的期待,而表意识则顾虑并意识到金融与投资环境恶劣。至于有没有心情听销售说明则不是重点。既不是重点,则不必费神去回应这句话。
我了解了,王小姐,你是担心金融风暴下,任何的理财或投资都有可能让你血本无归,是吗?
这是一个与她表意识同步的描述,因为她已经表现
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