[销售人员宝典]如何跟进已见过的意向客户并快速促成(PPT 36页).pptVIP

如何跟进已见过的意向客户并快速促成 前 言 我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定是意向的， 但之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！ 每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药到病除！ 主要分以下两块进行阐述： 如何跟进客户 15种成交法 影响成交的因素 如何跟进客户： 我们每一次去见完客户，如果当天无法签单，就一定要为下次作好辅垫； 要主动提出回去查一些资料来给客户，顺势约好下一次见面的时间； 每一次电话跟进客户都要能够带给客户不同的新东西，比如一些培训、一些产品发布会、包括可邀请客客户一起参加游完等，加深客户对我们的印象； 周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝客户周未愉快； 可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一块，如做职业装的，可将一些资料名片给他们去打电话，可做灯饰配件的，可提供一些做灯饰的客户资料给客户，这样子一件小事，客户不一定用的到，但可体现出我们的细心，我们是站在客户的角度为他着想的； 可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些带产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒绝； 一、请求成交法（直接成交法） 定义： 商务代表直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。 注意： 商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好时机以下五种情景： 一、请求成交法（直接成交法）P-1 1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有 异议。 2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意。 3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。 一、请求成交法（直接成交法）P-2 4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为； 5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑 商务代表已做出满意的回答。 二、假设成交法（假定成交法）P-1 商务代表假设客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、款式、颜色等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单付款。 二、假设成交法（假定成交法）P-2 商务代表时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什 么样的利益。 如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带 来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？ 商务代表应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交 一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。 三、选择成交法 定义： 通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。 三、选择成交法----分析 在商务代表推销的过程中，选择成交法往往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问题。商务代表要换位思考，考虑客户的实际情况。当商务代表和客户第一次接触时，客户要求是一定的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考虑范围，将范围限定在商务代表已有的产品上。 四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-1 定义： 商务代表通过解决次要问题，减少客户对主 要问题关注来实现交易。 四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-2 商务代表在进行销售的过程中，客户肯定会提出较多的问题来询问商务代表。在这些问题中，有三类问题应该提请商务代表注意（称为重要问题）。 四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-3 1、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。 2、商务代表不能解决的问题：商务代表知识水平的有限，很难给客房一个满意的回答。 3、产品本身的性能问题：客户要求产品在安全和质量方面有保证 五、优惠成交法（让步成交法） 定义： 商务代表通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定 六、从众成交法 P-1 定义： 从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗的讲：人云亦云。 可收集他同行的资料来刺激客户！ 六、从众成交法 P-2 对于客户来说，从众的最大的优点就是能够降低购买风险，节省选择时间。 在商务代表进行推销的过程中，充分的发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩。 通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注，往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一定能够销售。 七：机会成交法 P-1 （无选择成交法或最后机会成交法） 通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可失，时不再来。 七：机会成交法