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客户开发成功方略 培训纲要 给客户买你产品的理由 向客户销售利益的方法 和客户洽谈的技巧 怎样向客户介绍产品 达成交易的基本策略 诱导客户成交的方法 没有无原无故的爱 也没有无原无故的恨 方略一 给客户买你产品的理由 什么吸引了客户 错误认识：产品 美国军方的保险计划 二战时，美国军方推出一个保险计划。每个士兵交10元投保，如他被打死，家属将获得1万美元的赔偿。 连长详细介绍后，结果没有一个士兵愿意购买；这时候一个老年中士站起来，对连长说：我来试试。于是这位老年中士对全连说：兄弟们，我理解的保险计划是这样的，大家都可能被派到前线去。假如你投保了的话，到前线被打死了，你的家属将得到1万美元。如果你没有投保，你将白死，政府不会赔偿一分钱。大家想想，政府会派战死了赔偿1万美元的士兵上前线，还是会派死了白死的士兵上前线？ 结果：全部的士兵都加入了保险 讨论 这个老年中士为什么能说服全连兄弟来投保？ 讨论 我们“金鲁源”销售的是什么？ 方略二  向客户销售利益的方法 销售人员要想向客户销售利益，须做到三点： 鉴别利益 出门前，口袋里必须要装着三方面利益： 1、产品利益 2、企业利益 3、差别利益 了解客户心理 销售人员在向客户介绍产品的时候，一定要把产品带给客户的利益和客户的心理结合起来。 把产品的特点转化为客户利益 将产品特点转化为客户利益的FABE方法 FABE销售介绍方法 F：我们产品所具有的各种特点 A：由这种特点所产生的各种优点 B：产品的经济、服务、社会利益 E：证实我们的产品就是具有这样的证据 FABE销售方法的运用 钢家具销售 有一家钢木家具厂生产了一种椅子，这种椅子它具有三个特征：一是椅子是由不锈钢管制成的；二是椅面和扶手是用丝绒、海面制成的；三是它的烤漆颜色是多种多样的。 大家讨论 如何将产品的特点转化为客户利益？ 延深讨论 如何将“金鲁源”产品的特点转化为客户利益？ 方略三和客户谈判的技巧 1、引起客户注意力 在任何时候，销售人员都应该掌握主动，而不应该让客户掌握主动。 （1）好的开场白 （2）提供建议 （3）语气肯定 2、取信于客户 案例一：卖袜子 一天早晨，有一个上门销售的中年男子上门推销袜子，他告诉我这种袜子是纯棉的，厂家直销，商场5元一双，买给我10元3双。 我用火一烧，有刺鼻的气味，而且打卷。于是，这个销售人员红着脸说：它不是纯棉，但含棉80%，若你要10元4双。 结果： 我非常生气，竟然骗我，我告诉他，就是10元10双，我也不要。 案例二：买袜子 下午的时候，又来了一位小伙子销售袜子，把我早晨的气钩起来了，又来了一个骗人的，就不冷不热的问了一句： 你的袜子是纯棉的吗？多少钱一双？ 没想到她如实回答：纯棉60%，本来是10元2双。你看天也晚了，你也等着回去，我优惠一点，10元3双，怎么样？ 结果： 我买了9双。 案例讨论：为什么第一次，我没有买，而第二次，我买了9双？ 3、技巧运用 1、洽谈中的倾听技巧 （1）专心致志地倾听 （2）有鉴别地倾听 （3）不因反驳而结束倾听 （4）倾听要有积极的回应 3、技巧运用 2、洽谈中的提问技巧 （1）求索式问句 （2）证明式问句 （3）选择式问卷 （4）诱导式问卷 4、技巧运用 3、洽谈中的答辩技巧 （1）答辩简明扼要 （2）避免与客户正面争论 （3）讲究否定艺术 （4）保持沉着冷静 5、技巧运用 4、洽谈中的说服技巧 （1）寻找共同点 （2）耐心细致 （3）开具“保票” （4）把握时机 （5）循序渐进 （6）严禁压服 方略四怎样向客户介绍产品 销售人员语言介绍注意事项 （1）语言要清晰 （2）要避免用客户听不懂的专业语言 比较有说服力的介绍方法 1、用数字说明 2、讲故事 3、福兰克林法 4、引证 5、形象描绘产品利益 方略五达成交易的基本策略 策略一： 密切注意成交信息 客户成交的三种信号： （1）语言信号 （2）行为信号 （3）表情信号 注：客户的成交信号包括以下几种表现 （1）对产品给予肯定的评价（2）用手触摸产品（3）询问产品的使用、价格等（4）声调变得积极（5）询问使用该产品的其他客户名称（6）表情由不安、防御转为高兴、放松（7）检查或试用产品（8）玩一只笔或订货单 1、语言信号 比如： 客户问什么时间交货、怎么交货、交货的手续； 客户问你付款的方式，怎样付款，用支票可不可以，客户把你的产品与其他公司的产品进行对比； 当客户让你把产品价格说的更加详细； 2、行为信号 通常的行为信号表现为： 客户向前倾；更加靠近销售人员；客户频繁的点头；客