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　　追求六项突破推进农村通信市场营销创新思想宣传 追求六项突破推进农村通信市场营销创新思想宣传 朱道平 最近，中国电信在集团公司工作会议上部署2006年发展规划时要求：抓住我国推进社会主义新农村建设的历史机遇，把讲效益发展与提供普遍服务有机结合起来，继续推进村通工程建设，为农村经济发展和社会进步提供通信信息服务；不断丰富信息服务内容，为广大农民提供生产、生活所需的各种信息，帮助农民致富奔小康。为此，我们应着力开拓农村通信市场。如何有效开拓这一市场呢？这正是我们必须认真思考和积极对待的重大课题。笔者结合当前国内电信市场、特别是农村通信市场竞争与发展的态势，就积极推进农村通信市场营销创新，特作如下思考： 一、追求观念突破，必须摒弃“重城市、轻农村”的市场意识，着力培育我国农村这一具有巨大发展潜力的业务增长点。 长期以来，我国农村通信发展尚处于严重滞后的境地，在全国电信业务快速增长、用户大幅度增长的同时，农村用户增长缓慢，其中农村普及率仍处于较低水平。据信息产业部最新统计数据显示，2005年1—10月份固定用户新增3683.xxxx户，其中城市用户增加了2877.xxxx户，农村用户仅新增806.xxxx户，尚不足城市新增用户的三分之一；同期固定总户数达到了3.49亿户，其中城市用户达到了2.39亿户，农村仅达到1.10亿户；可以看出，城市固话数已比农村固话数多出一倍多。至于涉及诸如宽带的数据业务和涉及短信的增值业务，农村市场则基本处于稀缺乃至空白状态，农村与城市之间的“数字鸿沟”日益拉大。这一状况的产生，尽管与城市、农村的经济发展和市场需求密切相关，但也与我们“重城市、轻农村”的市场营销意识不无关系。当前，有专家分析认为，农村市场有望成为下一轮通信投资的热点。一方面，我国的通信市场正在逐渐向成熟市场迈进，城市中电信用户arpu值的下降使运营商的投入与产出比大大下降，城市的通信需求渐趋饱和、增量市场越来越小；无线业务的增长主要于增值业务的发展；所有这些，使得运营商必须在空间较大的农村市场寻求新的经济增长点；另一方面，固定业务已经出现负增长的趋势，由于固网运营商占有全国的大面积有线资源，在农村拥有完善的交换和传输网，适合采用无线来替代有线的方式开拓农村无线通信市场。另外，移动运营商正在通过边际网等手段将网络向农村地区延伸的压力，亦迫使固网运营商必须采取措施发展农村通信。因此，在未来两三年内，较小城市、乡镇以及农村等经济发展程度较差的地区，将成为运营商争夺新用户的下一个主战场，农村通信市场有望成为我国通信发展的一个新热点。 电信运营商在城市的竞争已经趋于白热化，因此从竞争的角度来看，农村市场亦将有一番作为。就像彩电和洗衣机等商品渐次进入农村市场时一样，随着接受、认同、乐意并踊跃消费的过程，目前农村的需求已经趋向旺盛期，接下来，还将有更大量的数据业务乃至信息增值业务的需求。与此同时，村通工程作为一项利国利民的大事。我国在“十一五”规划中明确提出，解决“三农”问题，加强农村的信息化建设，是各项工作的重中之重。2006年是“十一五”规划的开局之年，村通工程的全面实施，不仅可以造福广大村民，同时也蕴含着巨大的商机。 面对这一现实，运营商当如何抉择呢？当前，我们首先应在营销观念上追求突破，必须迅速摒弃“重城市、轻农村”的意识，将通信市场开拓的重点迅速转移到我国幅员更为广阔的农村，着力培育这一具有巨大发展潜力的业务增长点。可以毫不夸张地说，开发农村通信市场，无论从通信事业和电信企业发展角度，还是从农村客户的业务需求角度，都具有长远的战略意义和当前的现实意义。 二、追求产品突破，必须跳出传统产品的圈子，开创适应农村市场需求特点的新业务，寻求多元化经营。 农村通信消费能力不足，这是农村通信市场普遍存在的客观现实。与此同时，业界也认为，恰恰是农村通信发展不力进而使得农村市场还具有广阔的发展空间。对于整个信息通信产业而言，农村通信似乎更像是一个“鸡肋”，食之无味而又弃之可惜。既然农村通信这一“鸡肋”是弃之可惜的，我们就不能轻言放弃，而应该使这一“鸡肋”不再成为“鸡肋”，而成为“鸡翅”、“鸡腿”，使之食之“有味”起来。怎么样才能使之有味呢？那么我们就应从农村通信市场的实际出发，适应并引导农村客户的通信需求，追求电信产品的突破，跳出单一传统产品的圈子，开创适应农村市场需求特点的新业务，寻求多元化经营。 过去，我们往往认为农村用户最需要的是传统话音业务，如偏远农村的主要劳力大量流入城市，致使农村通信的主要目的是与外界联系，话音业务适逢其需且堪当此任。但我们仅仅停留在这一层面上，显然是不够的，也不利于电信整体业务的开拓和发展。我们应看到，随着我国小城镇建设步伐的加快和个私经济的迅猛发展，电信 业务已呈多元化需求，电信宽带、信息业务需求亦日趋迫切，并呈