主顾开拓（徐国栋）.pptVIP

主顾开拓的最高原则： 理财生活化，生活理财化 《常出去转转》 多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。 带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安。 主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。 遇到了烦恼，跟同仁说说， 有什么困难，跟主管谈谈。 常出去转转，出去转转， 哪怕他一次二次也不买寰玥， 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊， 成功的喜悦将伴随你月月年年。 常出去转转，出去转转， 拜访他十次百次终究能如愿， 只要我们功夫到了奇迹会出现啊， 寰玥人送您一生一世平平安安。 * * 主 顾 开 拓 百 万 大 单 苏 州-徐国东 主顾开拓 百万大单 营销员的核心生命技能 目前我们面对的不是公司的考核，而是市场对我们的考核 主顾开拓的步骤（1） 步骤一：取得人名，建立名单 步骤二：收集相关资料，应包括： 姓名、年龄、住址及电话、学习经历、服务单位及电话、职位与职务、资产与月收入、性格、兴趣爱好、婚姻及家庭成员状况等 步骤三：整理分析资料 主顾开拓的步骤（2） 步骤四：筛选准主顾 （ 经验介绍-----寒暄与筛选准主顾的特殊关系） 问候语 实际寻找的资料 “嗨，你好吗？” 能通过审核吗？ “生意如何？” 能缴费吗？ “家人好吗？” 有什么需求？ “工作进行的如何” 财务状况如何？ “你现在上白班还是 什么时间可以接近？ 夜班？” 主顾开拓的步骤（3） 步骤五：取得联系 步骤六：决定最佳面谈时机 步骤七：过滤不合适的对象 主顾来源提示录 亲戚朋友 同学、校友、战友 过去及现在的邻居 从前一起工作过的同事 日常生活认识的人 通过孩子认识的人 通过配偶认识的人 由个人爱好，运动而认识的人 主顾来源提示录 其他行业的推销员 每天乘车认识的人 单位人事处收集的人员名单 影响力中心推介的人 参加各类社团认识的人 定期付钱的对象 你在利用这些来源吗？ 会员名册 ——健身房 ——各种学习班 ——美容院 ——社会公益组织 通讯录 ——校友名单及毕业纪念册 ——职业介绍所名册 ——工会 ——法人登记簿 ——电话号码簿 你在利用这些来源吗？ 报纸来源 ——商业报道 ——企业形象宣传 ——单位人事变动 ——交通及其他事故 其他 ——因特网的网友 ——自己上门的人 ——投缘的陌生人 ——居委会 还有 18招有效的主顾开方法举例 老客户再生法 一、步骤分析： 1、多与老客户联系 2、建立良好售后服务 3、从其身上再开发客户 二、说明： 原老户往往是准客户来源的管道，可分几种形态： 1、原老户再开发，即针对原来老户，力陈现有已不能满足目前所需，鼓励再增加理财。 2、原老户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主动介绍其他准客户。 3、从老户资料发掘名单：务必请老户填写完整详细，再整理出其家属名单，亲自前往拜访，拜访时不要忘了提起原老户名字。 亲友介绍法 一、步骤分析： 1、向亲友表明自己的工作（或以写信方式告知） 2、主动要求介绍准客户 二、说明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从事金融销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客户将源源不断。 借力法 一、步骤分析： 1、收集各类可开拓金融行销的讯息 2、籍用这些资讯作为销售人员与准客户沟通 的管道 二、说明： 客户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有介蒂，因此，为开启客户心屝，建立沟通桥梁，不妨先转借其他资讯，再导入理财正题。 例如，某些公司以发展出一套良好的媒体运用策略，销售人员先借用水费、瓦斯费、保费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动态，来作为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢表明行销理财的来意。 日行一善 一、步骤分析： 1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺等等） 2、掌握受助者的个人资料 3、再追踪 二、说明：