营销课程教材【营销策划二级】16.pptVIP

可以从如下几方面着手发掘产品价值： （1）关注具体和特殊的客户需求 （2）节省金钱 （3）节约时间、精力 （4）增加财富 （5）简单易用 （6）规避风险 （7）充实生动的数据 （四）设置简约有效的产品检索 在互联网上各种雷同的和缺乏特色的搜索引擎充斥的状况下，一个简约、 有效的检索系统能令访问者耳目一新. （五）完善FAQ设置 要组织工作在客户服务第一线的员工，让他们列出非常具体而有意义的客户常见问题，并给出精要的解答，必要时配以插图和照片；要注意问题的实用性，不要把FAQ做成企业自夸的宣传册。 （2）根据产品属性把所列问题分类，并在各类中按照被客户问及的频率为问一 题排序. （3）设立问题收集邮箱，根据客户反馈和产品改进等新信秘及时更新FAQ的命题 与解答. （六）建立网际信任 （1）人性化企业站点，建立初始信任. （2）设置“客户评价”、“成功案例”栏目，增强网际信任. （3）提供有力的承诺，巩固网际信任. 四、设计网页效果 （一）优化图片使用 （二）限制网页特效和音视频数量 （三）适应显示器尺坟和分辩率 （四）增强网页可读性 1、网页取材 2、网页编排 五、网站推广 （一）在线推广 1、利用搜索引擎 （1）搜索经擎及其分类：全文检索式、目寻分类式 （2）常用搜索引擎 （3）搜索引擎优化 2、投放网络广告 3、交换友情链接 友情链接是指企业站点主要通过非付费途径，与其他站点交换放置的首页面或 其他页面的图片、文字等链接. 4、借助讨论组、BBS、论坛 在这类系统中推广企业站点需要注意以下问题： （1）根据主题发表文章。 （2）含蓄地推广网站. （3）利用不同的身份 5、加入网络名录 网站名录包括知名网站的分类目录、行业性网站的企业名录、网站分类排行榜等 . 6、提供邮件列表和电子杂志服务 （1）电子杂志的优势 （2）电子杂志对企业站点的要求 （3）电子杂志中的广告 7、实行互联网会员制营销 （二）离线推广-------借助传统媒体 不可否认，四大传统媒体----电视、广播、报纸、杂志仍是目前人们接触最 多的信息传播媒介，这也是传统媒体对推广企业网站具有举足轻重的作用的 根本原因 （三）需要注意的问题 ? 六、制定互联网产品策略 （一）产品定位 在线销售的产品和服务的定位应该与互联网用户的特征相符合. （二）产品类型 根据互联网用户的特征和在线销售的特点，我们得出适合在线销售的实体 产品的主要类型为书刊、音像、IT产品、电器、礼品、饰品、通讯器材、 摄影等. （三）产品开发 由于互联网的互动性，企业顾客之间的信息交换变得更为容易。产品开发 过程中，企业可以通过互联网向顾客提供新产品各方面的资料；顾客则可 以及时将意见反馈给企业，从而缩短了新产品的开发时间，降低 新产品的 开发成本。 七、选择网络分销渠道 （一）商务平台站点的优势 商务平台的站点有两种类型：（1）帮助企业展示推广其产品，服务至成功 匹配供需信息为止，此类型多见于服务进出口贸易或产业市场的B2B网站 （2）汇集众多产品进行销售、拍卖等并往往涉及商品配送，此类型多见于服务 国内市场的B2B和C2C网站 （二）选择网络分销渠道 1、根据产品性质决定 2、根据市场性质决定 3、根据竞争对手策略决定 八、制定价格策略 （一）竞争定价策略 随时牚握竞争者价格变动，调整自已的竞争策略，努力保持同类产品的相 对价格优势. （二）个性化定价策略 2、多条渠道组合的原则 （1）用集中型组合方式满足重要顾客的要求。 （2）追求利润目标 （3）适时采用选择型组合方式 （4）化解渠道冲突 （四）多渠道整合 多渠道整合过程包括3个步骤：一是将分销功能分解于各条渠道，二是制定和条渠道 功能完成的移交方法，三是分清利益关系. 五、制定基本销售渠道政策 （一）3种基本的销售渠道政策：密集分销、独家分销、选择分销 （二）选择市场服务范围政策应考虑的因素 1、商店和产品种类 2、中间商 （三）密集分销的陷阱 （1）服务会恶化。杂货店、超级市场、廉价商店不会愿意去安装售后服务设施，而在给顾 客的保证协定中，这些商店被认为会用这些设施来安排维修工作。 （2）价格降价。从而分销商利润空间相应降低。 （3）销售费用增加 （四）独家分销政策的考虑因素 （1）包括的产品 （2）顾客的分类或类型 （3）