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思想、技能及网点维护 主讲：张钟文 2010.6.6 内容 要想做期缴，观念很重要—— 题惠崇《春江晚景》 苏 轼 竹外桃花三两枝, 春江水暖鸭先知。 蒌蒿满地芦芽短, 正是河豚欲上时。 加强风险管控和结构调整 新浪财经??保险??正文 保监会：加强寿险业风险管控和结构调整 ??2008年08月22日?11:33??中国保险报 　　 本报讯【记者 刘景鹏】8月19日、20日，中国保监会分别召开了由各保监局和各寿险、健康保险公司负责人、参加的寿险工作会议。保监会主席助理陈文辉出席会议并作重要讲话。他分析了当前寿险业发展的形势和潜在的风险，要求各地区、各公司高度重视业务增长大起大落风险，抓住当前的有利时机，集中力量进行业务结构调整，大力发展长期性、保障性业务，加强风险管控，促进寿险业的长期健康可持续发展。 规模过大的主要风险 1、行业大起大落的风险； 2、偿付能力下降、误导、现金流的风险； 3、投资性业务发展过快、偏离保险正确方向的风险。 期缴认识上的几大误区 做期缴影响规模？ 做期缴不能上量？ 做期缴第二年收费很麻烦？ 期缴不容易说清楚？ 客户更容易接受趸缴？ 内容 一、投保年龄：90天—70周岁 二、保险期间：30年、20年（65周岁）或10年（60周岁） 三、保险费：1000元/份，3000起售 四、缴费方式：3年/5年限缴 观点一：我们要是产品好，名气也大，一切条件都具备，那还需要领导、员工做什么！ 结论：我们是解决问题的！ 观点二：如果一个团队不能够强大，每一个人都有责任。 结论：想要打造一支狼性团队，领导者对自己的团队就要狠一些！ 销售话术收集的方法 第一种方法理论指导实践：可根据学习过的专业化销售流程来搜集我们平时经常遇见的问题，并整理出相应的应对话术。 销售话术收集的方法 第三种方法根据产品特点整理销售话术：此方法主要针对产品销售，可以根据产品的卖点整理出形象易于理解的相关话术。 产品说明：FABE FABE F：特征（Features） 指的是这是个什么样产品，或有什么样的功能，包括产品的事实、数据和信息。 FABE A：优点（Advantage） 这些优点是指上述的特征所具备的优点。它是针对所有客户的。 FABE B：利益（Benefit） 指的是某个特征会具有优点，而这种优点能给客户个人带来的好处。 FABE E：证据（Evidence） 举出恰当的证据可以更进一步加强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理。 FABE F：特征（Features） A：优点（Advantage） B：利益（Benefit） E：证据（Evidence） 句法:因为—从而—对您而言—您看-- 内容 客户经理与网点的相处过程 如何营造良好销售环境 牢固网点关系的维护 端正我们的工作态度 提升我们的营销能力 增强我们学习的主动性 强化我们网点服务意识 牢固网点关系维护 网点主任的维护 网点人员的维护 网点主任的维护 关心他的健康 送花 保健茶 了解他的爱好 投其所好 细心挑选 关心他的事业 竭尽全力做好业务为他的事业做好铺垫 适时的赞美及借力使力 网点人员的维护 与网点各层级人员建立朋友关系 资料：生日、兴趣爱好、家庭状况等 称呼：独特称谓拉近彼此距离 礼物：业务推动、生日或特别纪念日、送 礼要顺理成章、学会花小钱办大事 聚餐：业务初期、出大单、节假日等 勤换地点、换方式、自家聚餐 网点人员的维护 短信：内容新颖、定要坚持、涉及面广 家访：借题发挥、以情感 电话：选择好时间及话题 交心：谈生活、家庭、小孩、梦想、爱好 网点人员的维护 培养网点核心人员 寻找合适的人员、重点物质及感情投入 关注网点其他人员 保安、业务经理、大堂助理等（体现公平） 网点所遇问题尽力解决 存款、基金、信用卡等 网点人员的维护 强化售后服务 客户退保、纠纷要及时处理、加强保单品质 网点维护性格双面性 与人相处因人而异 正事稳重利落、休闲尽情释放 多策划有利于网点健康发展的活动 登山比赛、体育比赛、野外郊游、生日聚会等 红顶商人---胡雪岩 我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户， 自己留1元，我将再有机会赚100元； 我如果赚了100元，会将其中的90元回馈给客户， 自己留10元，我将再有机会赚1000元； 我如果赚了1000元，会将其中的900元回馈给客户， 自己留100元，我将再有机会赚10000元； 我如果赚了10000元，会将其中的…… 网点维护二禁 急功近利 得意忘形 端