谈判的开局、中场、终局——优势谈判46.pptVIP

五）关于对方的拒绝 拒绝本身就是打算购买的信号 ——嫌货才是买货人 1、想一想：你见到过一开始就对你的价格表示满意的买家吗？ 当然没有——所有真的打算买东西的人都会抱怨价格！ 2、其实，最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨，而是他们的“漠不关心” 反对并不可怕，只有当对方表现得漠不关心时，问题才会真正变得麻烦起来，因为只要对方表示反对或拒绝，你就有可能劝说他改变主意 特殊说明： “爱”的反义词是什么？ 如果你的答案是“恨”， 那就错了。 实事上，“爱”的反义词是“漠不关心”——漠不关心才是真正的危险，拒绝并不可怕 1 2 3 主动索偿 事前谈价 服务减值 实际物品可能会升值，但服务的价值会递减 ——不管你为对方做了什么，你所做的一切都会在你完 成服务的那一瞬间开始失去价值。 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后会对你有所补偿 ——你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予 回报，千万别等！ 一定要在开始工作之前就谈好价格 二、服务价值递减 三、绝对不要折中 ◆千万不要陷入误区 ——以为只有对价格折中才是公平的做法 ◆不一定要取中间价格 ——因为当双方价格出现差距时，因为你通常会有多次讨价还价的机会 ◆不要主动提出对价格进行折中 ——要鼓励对方首先提出来 ◆不情愿地接受 ——通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。 四、谈判中可能出现的三种情况 1、僵局 指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了； 2、困境 指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了； 3、死胡同 指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了； 一）应对僵局 “暂置策略” 将针锋相对的核心问题暂时搁置，继续谈其他问题，当其他问题解决后，再回头来谈当初那个所谓的“死结”问题 原因在于：1、当时的针锋相对可能是出于义气用事——“大家不争事而争气”；2、当初错误评估了问题的严重性； 遇到僵局时，请注意： ◆千万不要混淆僵局和死胡同——谈判过程中极少会出现死胡同——当你以为自己遇到死胡同时，很可能只是遇到了僵局◆遇到僵局时，考虑使用暂置策略，一旦双方在小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被说服◆千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上——先通过解决一些小问题为双方创造契机，为谈真正的重要问题积聚足够的能量 缺乏经验的谈判人员总是相信必须首先解决那些比较重大的问题 2、调整谈判小组中的成员 3、调整谈判气氛 ——比如建议双方暂时休息，等午饭之后再继续讨论 4、调走谈判小组中惹怒对方的成员 ——可以调整你的对手在谈判过程中所遭遇的压力 5、缓解紧张气氛 ——谈论双方的爱好、小道消息、有趣的故事 6、在某些财务问题上作出调整 ——比如说延长账期、降低预付款金额、调整支付方式…… 摆脱 困境 7、商谈一些细节问题 ——比如说服务、设施…… 1、调整具体价格 二）应对困境 困境 —— 是一种介于僵局和死胡同之间的情形 当谈判陷入泥潭时，必须通过各种方式来重新积聚动力，确定自己的优势。 三）应对死胡同 通常情况下，谈判中很少会出现死胡同 ◆第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色——调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决◆千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现——第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题◆第三方应该确立“中立者”的形象——为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步◆不要过于执著——只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手；否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西 当遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是——引入第三方 五、一定要索取回报 在谈判过程中，只要你按照对方的要求作出一些让步（无论这个让步多么微不足道），一定要请对方作出一些相应的让步：“如果我们答应了你的要求，你会为我们做些什么？” 理由如下： 1、让你所作出的让步更有价值 ——既然是在谈判，为什么要免费让步呢？ 2、可以成功地避免不必要的纠纷 ——如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的代价的话，他们就不会无休止地让你一再让步 不要免费让步喔 终局策略 当你注意到对方在使用白脸-黑脸时，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩白脸-黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。 一、应对“黑白脸策略” 这是一种非常有效的谈判策略，人们使用“白脸