MBA案例分析可口可乐：制定有序管理从而管理有效.docVIP

[MBA案例分析](30) 可口可乐：制定有序管理从而管理有效 钮海津（A0603079） 科目：分 2.超级市场渠道 包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。 3.平价商场渠道 经营方式与超级市场基本相同，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。 平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往 采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。 4.食杂店渠道 通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、 烟酒、调味品等生活必需品，如便利店、便民店、烟杂店、夫妻店、小 卖部等。这些渠道分布面广、营业时间较长。 5.百货商店渠道 即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。内部除设有品超市、 食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或食柜台。 6.购物及服务渠道 即以经营非饮料类商品为主的各类专业店及服务行业，经常顺带经营饮料。 7.餐馆酒楼渠道 即各种档次的饭店、餐馆、酒楼，包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等。 8.快餐渠道 快餐店往往价格较低、客流量大，用餐时间较短，销量较大。 9.街道摊贩渠道 即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。 10.工矿企事业渠道 即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假 日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。 11.办公机构渠道 即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。 12.部队军营渠道 即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日 联欢之需，一般还附设小卖部，经营食品、饮料、日常生活用品等，主 要向部队官兵及其家属销售。 13.大专院校渠道 即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习、生活等方面的饮料和食品服务。 14.中小学校渠道 指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内 的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务(有些学校提 供课余时的饮料和食品服务；有些学校提供学生上午加餐、午餐服务， 同时提供饮料)。 15.在职教育渠道 即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部，主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。 16.运动健身渠道 即设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟酒的柜台，主要向健身人员提供产品和服务；或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台，主要向观众提供产品和服务。 17.娱乐场所渠道 指设立在娱乐场所内（如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐场等）的食品饮料柜台，主要向娱乐人士提供饮料服务。 18.交通窗口渠道 即机场、火车站、码头、汽车站等场所的小卖部以及火车、飞机、轮船 上提供饮料服务的场所。 19.宾馆饭店渠道 集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的酒吧或小卖部。 20.旅游景点渠道 即设立在旅游景点（如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等）、向旅游和参观者提供服务的食品饮料售卖点。一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大，价格偏高。 21.第三方消费渠道 即批发商、批发市场、批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道。该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。 22．其他渠道 指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、庙会、各种促销活动等其他销售饮料的形式和场所。 三、预售制管理：制定有序管理从而管理有效 1、有序地开发客户。 由业务代表定期、按区域、按线路拜访客户（零售客户和经销商客户），先订货后送货。 2、有序地建立销售渠道。 1）分区划定线路： 2）划分销售区域。 3、有序地管理业务代表。 一个销售区域一位区域经理或主任，每一条销售线路一位业务代表和一位驾驶员。 4、有序地管理市场。 1）只要营业执照允许销售饮料的零售店或批发商都是潜在的客户，都要开发。 2）从第一次由公司车辆送货到店面或仓库的客户即为公司的客户。 3）客户有编号，按时间先后顺序由小到大。 4）一般要求客户在旺季至少一周进一次货，每次进货至少1 0箱；在淡季两周进一次货，每次进货量至少5箱。 5）每条线路业务代表每天至少拜访25家客户，一般在40家(上下5家)。 6）每条线路的总客户数较合理的为150家。客户不够就要开发增加客户数，客户超出合理数量，就要划出去增加新的销售线路。 由于公司有每家客户的资料，业务代表、销售主管变动业务就不会受到很大的影响，更不会出现一条线路、一个销售区域的瘫痪。 7）制定客户开发程序 （1）业务代表实地查看售卖点。 （2）双