820行为素质训练346.docxVIP

《820行为素质训练》流程11月18日下午16:00到达培训基地、点名、培训行为准则16:05领取编号，军服和宿舍、书本16:10宿舍内务工作16:30集合进行军训（立正、稍息、停止间转法）17：00宿舍进行学习叠被子，放毛巾17:20宿舍检查（被子、生活用品摆放）17:30集合进行军训（立正、稍息、停止间转法）18:00集队，饭堂吃饭、洗碗18:30 理论课在3楼教室集合18:35教练组人员出场及逐个自我介绍18:40分组，任命各组队长18:50训练期间应遵守的纪律及行为准则19:00看王校长演讲的《820行为素质训练》的视频，主要讲授课模式、授课哪些内容、有哪些作用、销售人员素质、什么叫技能……什么叫行为素质训练： ①礼仪训练②沟通③行为素质④介绍有哪些哪些企业学习过，如：中国电信、五粮液、王一等的宣传片19:30陈教练：怎样教、怎样学、本次培训理论课的大概：（分四个部分）一、沟通素质：（一）FABE利益陈述法（二）深度赞美（三）SPIN问题探询术（四）讲故事（五）试寒暄二、接人待物：（一）产品展示（二）商务宴请三、职业气质：（一）手眼身法（二）六米黄金气场（三）客户化形象（站姿、目光、接名片）四、职业精神①思想军事化军事化训练②生活军事化③管理军事化④行动军事化现场需要掌握各项技能一、参与 二、演练 三、考核 四、盖章（积极参与，回答问题）盖章：每盖一章得一分20:10在教练助理带领下读校训、在学员带领下读校训在教练助理带领下读口号、在学员带领下读口号（正直 勤奋 创新 团结）20:30理论课（校长讲课）口号及关键行为（分解口号）正直：不过度承诺，不该拿不拿，不损害公司和客户的利益，客户出现问题不隐瞒可衡量、可操作、可追塑现场提问、参与、回答、盖章如：公司和客户的财产不贪污一分钱上班时间不偷懒一分一秒勤奋：每天早来十分钟，每天晚走十分钟，关键行为可复制创新、团结、没说作业购买度：顾客满意度，生日送礼物、送货上门、2小时内售后服务（提问、参与、回答、盖章形式进行）新产品推广：新产品发布会、发邮件给新老顾客、员工培训（提问、参与、回答、盖章形式进行）总概：提问、回答的形式进行授课；团结、讨论形式写作业21:40 作业1、正直、勤奋、创新、团结口号的关键行为拆解各10条如:正直：①产品不合格，不卖给客户②公司和客户的财产不贪污一分钱勤奋：①工作每天早来十分钟②公司下达销售任务目标500万，完成700万创新：①对产品进行更换包装②推出新产品，代替旧产品团结：①在队伍里面，有谁困难，帮助谁②在完成自己之余，帮助他人购买度或新产品推广10条购买度：①客户生日送礼物 ②送货上门 ③2小时内售后服务23:00教练批改作业23:40下课11月19日6:20全体学员在篮球场集合，在教官带领下，沿着跑道晨跑两圈6:35进行军训（立正、稍息、停止间转法、齐步走、站军姿2分钟）7：00解散7:05进行宿舍内务整理7:20吃早餐8:00全体学员在篮球场集合，陈教授讲课面对客户，要看对方的三角区，不要低着头或者抬着头，解释低头和抬头有什么不同见到客户：①微笑，路出8颗牙齿，实练②鞠躬，30度练习，15度练习③握手，（手势、力度）实练④递名片：（见到客户鸟步跑上去，鞠躬15度，自我介绍，双手递上名片，对方看完名片后，伸出右手邀请对方握手，说声请多关照）如:我见到客户鸟步跑上去，离客户半米的距离，鞠躬15度，说声您好，我是万信佳商贸有限公司的黎健凡，这是我的名片，请多多关照10:00全体学员上3楼培训室，上理论课王校长讲课：FABE利益推介术（利益介绍法）客户导向，以客户利益为导向，客户购买的是利益，而不是产品本身举例： 我不要 我要计算机 高速运算能力钢管 良好的电缆保护豪华轿车 舒适、地位显赫总结：我们推销的不是产品，而是利益试试吧纸杯、玻璃杯、塑料杯各有什么好处？学员踊跃回答纸杯：①开会用到②可做装饰③价格便宜④耐摔玻璃杯：①喝酒干啤，有声音，提高气氛②高档③液体透明可见塑料杯：①便于携带②学校同学经常用③形状很多总结：对客户最重要的利益1、最吸引顾客的部分（卖点）2、不同客户卖点不同3、可能是一句广告词（举例，学员们回答）FABE定义：F性能、A优势、B利益、E证明。美国奥克拉荷大学企业管理博士郭昆漠总结出来有效推荐句式：F：特性。解释、举例。学员互动回答A：优点。解释、举例。学员互动回答B：利益。解释、举例。学员互动回答E：证明、善于积累。解释、举例。学员互动回答示例：牙刷F：特性：它是什么A：优点：它能做什么B：