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大大方方谈投标人如何影响招标人采购文件编制俞烈老师是国信创新创合管理研究院副院长，采购管理研究中心主任。国家招标师考试命题组专家从事招投标工作17年，其中后期从事采购管理与项目管理4年，涉及采购金额30亿美元以上，招标行业涉及电力、冶金、化工、市政、建筑、交通、医疗、教育等。同时是中国采购与招标网、招标师在线、中国国际招标网、国家发改委招标周刊社常任授课教师。为多家国内外大型企业提供采购咨询和企业内训服务。经过大量实践后，目前专注于研究各种采购方式的理论原理及采购工作的全过程管理。今天我们大大方方来谈，为什么不可以？先从法律上看：招标人与投标人的接触，分三个阶段：第一个阶段：从采购需求产生到采购文件发布，这个阶段，任何法律法规都没有规定不许接触或和谁接触，只要你没有行贿受贿啥的，那个归其他法律管，与招标投标法无关。第二个阶段：从采购文件发布到开标，这个阶段招标人投标人可以接触，但必须遵守公平的规定，也就是同时接触，同样信息。第三个阶段：开标以后，这个时间才是真正不能接触的，除非特殊情况，比如评标委员会授权采购人发澄清文件，公示后的异议与投诉，发放中标通知书啥的。2再从采购理论看：招标人要想把招标做好，就一定要保证招标文件的科学性，而招标文件的合理来源，来自高质量的内部调研与外部调研，所谓外部调研，就是和投标人进行沟通，交换信息，协助科学设定标准，难道闭门造车不成？我们很多的招标文件条款一看就没有做好外部调研：案例一：有ISO9000的得2分，没有的0分，结果14家投标人都有，行业内几乎所有公司都有，那您这条方法设置的意义是什么？看着好看吗？评审因素是体现区别的好吧？案例二：锅炉热效率9分，90%为0分，没增加1%加三分，加满为止。看似挺科学的吧？结果投标人的锅炉热效率，5家93%，两家95%，还有96%，97%和98%各一家，结果统统得9分，好坏一个样，那您设立这个重要的评审因素，还给9分起到什么结果？3最后从操作现实看：其实投标人最熟悉行业情况，对参数的合理性，不同参数对项目的影响，检验方法，风险因素等等，反观招标人一侧，业主说“我对设备和市场不太懂，我只会使用”，设计院说“基本参数要求和国标我给了，其他不是我的事情”，招标代理说“市场调研我可以做，不过那是增值服务，要加钱的，不在招标代理的标准工作中”，那投标人有积极性和能力，为什么不让他们前期参与，投标人又不是决策者，只是信息提供者。4然后我们说说投标人该怎么做？在销售工作的影响前期，一定要努力把自己投标人的角色忘掉，换位思考，替采购人考虑问题，其实投标人对自己的产品最熟悉，无论怎么换位，都不会做出对自身及其不利的建议。然后他可以做什么呢：1、? 了解业主的需求，理解它。2、? 找到业主实现需求的难点，提出自己的解决思路3、? 细化为具体的解决方案，告诉客户，这么解决会给他带来什么价值，为什么这个方案是价值最大化的方案4、? 协助采购人明确采购目标并将目标KPI量化5、? 协助采购人编制相关的采购申请和合约规划6、? 介绍市场背景，协助采购人设置合理的预算，付款方式，交货时间和地点。7、? 当市场上可能的潜在投标人功能参数有差异的时候，协助采购人进行质量成本分析或全生命周期成本分析，让其买到性价比最好的产品而不是简单的低价产品8、? 协助业主进行评审因素的KPI量化，并建立KPI数据与项目目标，采购目标之间的关系9、? 协助业主进行风险分析，设定检验标准和合同专用条款罚则。这么多事情都从业主的角度做完了，相信你和业主的技术交流深度够了，可以做点小私心的事情了，注意，原则是合法合规，不给业主带来以后被质疑被投诉并失败的麻烦。?1、? 在保证非排他性、非歧视性（与项目有关且从技术上不是过高要求）前提下，引导实质性要求条款与自身特点靠近2、? 在合情合理及呈现价值的前提下，尽量引导非实质性条款的打分因素利于自身3、? 尽量保证上述因素在招标文件中的验证方法自身可以做到。4、? 根据项目特点协助业主科学编制合同专用条款，同时预估竞争对手乱承诺的可能因素，在这方面适度细化检验措施，拉大罚则?最后，好好准备投标文件，合法合规的参与招标活动。预祝投标人通过对招标投标活动的深刻理解，干干净净，明明白白，大大方方的争取投标成功概率的增加，不用一脸神秘的说“你懂的”。