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商品定价 现状：不研究目标顾客价格接受度； 不研究竞争对手价格； 不知道供应商提供的产品的成本构成因素。 目标： 在兼顾公司利润目标和顾客满意的 同时，根据市场变化调整商品的价 格，使居泰隆商品价格具有市场竞 争力。 商品定价 一、合格的采购应做到的六种正确： 1、质量正确：质量合格，功能满足目标顾客 的需求； 2、价格正确：商品必须表现出一定的价值， 最好表现出超出同类商品的实在价值； 3、数量正确：保证商品的数量能满足消费的需要； 4、包装正确：合理的包装，合适的外包装材料； 5、时间正确：季节性的商品在目标顾客需要购买时 我们有满足其需求的商品销售； 6、地点正确：将合适的商品陈列在合适的位置，如 银台、通道、端头。 2、价格对企业利润的影响幅度调查 三、商品定价通常存在的失误： 1、成本定价：售价=成本+费用+希望利润 学习沃尔玛对供应商要求； 成本报价，而销售不采用成 本定价； 2、薄利促销：不该促销的商品也在促销， （促而不销的商品） 3、竞争对手导向定价： 以竞争对手定价为标杆，比他低一点、 高一点、或一致，实际上是以竞争对手的价 格为市场接受度，不是以顾客为导向，如果 竞争对手不研究价格，同时他所处环境又相 差极大，后果如何？ 例如：北京地区金四季百安居—亦庄百安居 中关村——亦庄开发区 4、相同毛利率定价： 不同环境没有毛利率差异； 不同消费力区域没有毛利率差异； 同档次、功能没有毛利率差异； 可口可乐…… 可口可乐；环境差异 一块石头；用途，想象力不同 5、草率定价：如供应商定价： 不研究市场和竞争环境，按供 应商提供价格定价； 对一个零售商来说，价格敏感 商品损失销量，对企业损失价 格形象； 6、不知道价值塑造： “爱她，就请她吃哈根达斯” 中国——售价是美国的2-4倍； 中国——人均收入是美国的1/10。 高斯法则（生态学家）： 一个物种，只有它所掌握的技能至少有一个超越其敌人时，它才能生存下去，或跑得快，或跳得 高，或者能上树，或者能…… 例如：高速路上的广告牌位。 四、国外零售商的基本定价方式： 1、折扣采购定价： 利用低价作为公司的主要竞争优势； 特点：毛利率相对较低； 运营成本低； 存货周转率高 例如：沃尔玛、家乐福、家得宝、百安居 2、市场导向定价： 以市场平均价格为中产阶级提供 可靠的服务和良好的购物环境； 特点：毛利率中等； 存货周转一般； 消费者人数众多 传统百货业：西单商场、君太百货 3、品质导向定价： 商品以其高品质的形象定位作为其竞争优势； 特点：目标市场很小； 毛利率很高； 运营成本很高； 存货周转率低； 燕莎、赛特、LV、GUCCI专卖店 五、顾客按消费习惯不同而分类： 1、节俭型顾客：在同类零售商中选择价格最 低者购物，或者网上选择最 合适的价格购物； 2、地位型顾客：他们对品牌及服务比对价格 更感兴趣； 3、品种型顾客：他们喜欢所需购买商品最齐 全的商店，价格适中即可。 4、个性化顾客： 他们喜欢熟悉商店购物与零 售人员比较熟悉，愿意接受 略高于平均价格的价格； 5、便利导向型顾客： 他们需要商店距离近，营业 时间较长，支付的价格也相 对较高。 六、我们采购应会的主要定价策略： 1、成本导向定价：售价=成本+运营成本+利润 希望使用在采购商品谈判过程中，从供应商 手中拿到最低价格； 商品销售定价时有部分商品可以采用； 适