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素转非销售技巧之六脉神剑
1
素转非销售技巧——
六脉神剑
2
内容提要
第一章 拥有强烈的意识
第二章 素转非之六脉神剑
第三章 素转非注意点与心态
3
想多卖非素吗?
多卖非素有什么好处?
卖非素容易吗?
4
第一章 拥有强烈的意识——素转非内功修炼
1、够强烈,条件反射
2、发自内心觉得钻石比黄金好
5
3、多讲,熟能生巧
4、不戴上就不成功
5、不抛弃,不放弃
不给顾客戴上就永远不会成交!
6
站在黄金区的都是高手,他们不卖黄金,
只卖钻石,只卖翡翠。
需要功力:
需要将买黄金的人说服去买钻石
熟悉钻石和黄金、擅长引导
灵活应变
煽情高手
训练习惯性的语言
7
卖一颗钻石,顶一吨黄金
我是卖钻石的,乡下老太太是卖黄金的。
8
第二章 素金转非素金销售之“六脉神剑”
六个关键点
六个步骤
六脉神剑是练出来的,而不是听出来的!
朴实无华
9
第一剑:试探需求
1、送人还是自己戴?
送人五问:
年龄:方便告知一下她的年龄吗?不同年龄适合戴不同风格的首饰。
喜好:选首饰一定要选符合她风格的最能打动她的!她平时穿着比较休闲还是比较职业?时尚还是简练呢?
体型:她的手型是怎样的呢?一般手指修长适合戴精致时尚一点的款式,手指圆润适合戴面大臂宽一点的款式!
事由:您送她礼物是因为生日还是其他原因呢?
货品类型
10
1、送人还是自己戴?
自己戴二问:
您对首饰风格有什么要求吗?比如时尚一点、经典一点、简单一点,或者夸张一点的……
您一般选择在什么场合佩戴呢?
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2、这里有黄金钻石翡翠,您为什么考虑买黄金呢?
3、问价位?
顾客说:“随便挑,不差钱”
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第二剑:铺垫
1、赞美铺垫:
送人:
您真有心,有您这样重情义的朋友,真的非常难得!送首饰其实是最好的礼物,因为你朋友戴在身上,就永远都会记得你。
自己:
您真懂得生活,女人就是要对自己好一点,要是我也有您这样的消费能力,我也整它十个八个戒指戴戴!
或:我也要让自己珠光宝气的!
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脸型很秀气……精致:
发型很时尚……时尚的项链
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其他赞美:
漂亮、美丽;
时尚、潮流
手指修长、手指圆润
发型时尚 、脸型秀气
锁骨性感、皮肤好、白、细嫩
有身份、女人味、有品位
身份苗条、有福气(贵气)
高贵、妩媚动人
有气质、高雅端庄
大方得体
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送人(男的单独来)
哇,先生,您真是太懂得浪漫了,挺让人羡慕的,现在像您这样有浪漫情怀的男人已经不多见了……
送人(男女一起来)
1、先生,您亲自陪太太挑礼物,真是有心,现在像先生这样有责任感的男人不多了啊!女士,您眼光真好!
2、您两位的感情真好,我看着都觉得很甜蜜。这样才叫恩爱呢!
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2、心理铺垫
送人:
1、 您朋友家里头有黄金吧?
2、 哥,送礼可有讲究了?
自己戴:
1、您家里一定有黄金了吧?
2、您知道什么脸型搭配什么项链/什么手型搭配什么戒指吗?
——您今天一定是第一次来我们店吧,我一定好好帮您挑选,我做珠宝4年了,一定挑个让您满意的。
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3、反选款式铺垫
销售就是找理由!
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第三剑:选择时机出剑
参考出剑时机:
顾客坐下来喝水之后
顾客试戴过黄金之后
跟顾客拉近距离之后
顾客犹豫的时候
引导方式:根据第二式铺垫来引导
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第四剑:消除心理防线
寻找对应的理由
1、买不买没关系
2、试一试又不花钱
3、我不是为了卖钻石才给您推荐的,而是真的觉得钻石非常适合您!
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4、您戴着好看,那是为我们宣传品牌,如果戴着不好看,那是砸我们的牌子,您说对吗?
5、好不好,只有试过了才知道,您说对吗?
6、你要真不喜欢钻石,再来选黄金也不迟啊。
7、珠宝不对比,就不知道什么最适合你!
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8、您看,我们老板刚从香港进了100多万的新款过来,精美的款式现在遍地都是,您可不能错过了,您说对吧?
9、您可能平时不习惯戴钻石,但很多人习惯了后就爱不释手了,试试吧!戴珠宝也要经常换换口味,成天戴着黄金也腻,您说对吗?
10、您要敢于尝试!就好比一个人,从来没有穿过西装,但其实穿上效果还是挺不错,挺有型的!而佩戴珠宝跟穿衣服也是一样的,凡事都要大胆的去尝试,只有试过了才知道好不好,您说对吧?
11、没关系,我就放在旁边给您对比对比,只要适合您的就是最好的!
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第五剑:引导
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苏南某商超,化妆品导购员是位四五十岁的中年妇女,在几乎都是年轻靓丽的化妆品导购员中实属罕见。她本人不姓牛,因为业绩太牛了,所以大家都叫她牛大姐!
每当中年女顾客对产品心动却又觉得花几百元钱不舍得买时,牛大姐给她们的一个购买理由是:
“妹妹,别傻了,几百元钱,我们女人能够年轻好几岁,可这点钱还不够男人们吃顿饭呢!你知道他们洗澡要花多少钱,按摩会花多少?给别人的女人随便买个东西那样不得要千把块?你省来省去的为了谁啊?我是过来人,
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