素转非销售技巧之六脉神剑.pptx

1 素转非销售技巧—— 六脉神剑 2 内容提要 第一章 拥有强烈的意识 第二章 素转非之六脉神剑 第三章 素转非注意点与心态 3 想多卖非素吗？ 多卖非素有什么好处？ 卖非素容易吗？ 4 第一章 拥有强烈的意识——素转非内功修炼 1、够强烈，条件反射 2、发自内心觉得钻石比黄金好 5 3、多讲，熟能生巧 4、不戴上就不成功 5、不抛弃，不放弃 不给顾客戴上就永远不会成交！ 6 站在黄金区的都是高手，他们不卖黄金， 只卖钻石，只卖翡翠。 需要功力： 需要将买黄金的人说服去买钻石 熟悉钻石和黄金、擅长引导 灵活应变 煽情高手 训练习惯性的语言 7 卖一颗钻石，顶一吨黄金 我是卖钻石的，乡下老太太是卖黄金的。 8 第二章 素金转非素金销售之“六脉神剑” 六个关键点 六个步骤 六脉神剑是练出来的，而不是听出来的！ 朴实无华 9 第一剑：试探需求 1、送人还是自己戴？ 送人五问： 年龄：方便告知一下她的年龄吗？不同年龄适合戴不同风格的首饰。 喜好：选首饰一定要选符合她风格的最能打动她的！她平时穿着比较休闲还是比较职业？时尚还是简练呢？ 体型：她的手型是怎样的呢？一般手指修长适合戴精致时尚一点的款式，手指圆润适合戴面大臂宽一点的款式！ 事由：您送她礼物是因为生日还是其他原因呢？ 货品类型 10 1、送人还是自己戴？ 自己戴二问： 您对首饰风格有什么要求吗？比如时尚一点、经典一点、简单一点，或者夸张一点的…… 您一般选择在什么场合佩戴呢？ 11 2、这里有黄金钻石翡翠，您为什么考虑买黄金呢？ 3、问价位？ 顾客说：“随便挑，不差钱” 12 第二剑：铺垫 1、赞美铺垫： 送人： 您真有心，有您这样重情义的朋友，真的非常难得！送首饰其实是最好的礼物，因为你朋友戴在身上，就永远都会记得你。 自己： 您真懂得生活，女人就是要对自己好一点，要是我也有您这样的消费能力，我也整它十个八个戒指戴戴！ 或：我也要让自己珠光宝气的！ 13 脸型很秀气……精致： 发型很时尚……时尚的项链 14 其他赞美： 漂亮、美丽； 时尚、潮流 手指修长、手指圆润 发型时尚 、脸型秀气 锁骨性感、皮肤好、白、细嫩 有身份、女人味、有品位 身份苗条、有福气（贵气） 高贵、妩媚动人 有气质、高雅端庄 大方得体 15 送人（男的单独来） 哇，先生，您真是太懂得浪漫了，挺让人羡慕的，现在像您这样有浪漫情怀的男人已经不多见了…… 送人（男女一起来） 1、先生，您亲自陪太太挑礼物，真是有心，现在像先生这样有责任感的男人不多了啊！女士，您眼光真好！ 2、您两位的感情真好，我看着都觉得很甜蜜。这样才叫恩爱呢！ 16 2、心理铺垫 送人： 1、 您朋友家里头有黄金吧？ 2、 哥，送礼可有讲究了？ 自己戴： 1、您家里一定有黄金了吧？ 2、您知道什么脸型搭配什么项链/什么手型搭配什么戒指吗？ ——您今天一定是第一次来我们店吧，我一定好好帮您挑选，我做珠宝4年了，一定挑个让您满意的。 17 3、反选款式铺垫 销售就是找理由！ 18 第三剑：选择时机出剑 参考出剑时机： 顾客坐下来喝水之后 顾客试戴过黄金之后 跟顾客拉近距离之后 顾客犹豫的时候 引导方式：根据第二式铺垫来引导 19 第四剑：消除心理防线 寻找对应的理由 1、买不买没关系 2、试一试又不花钱 3、我不是为了卖钻石才给您推荐的，而是真的觉得钻石非常适合您！ 20 4、您戴着好看，那是为我们宣传品牌，如果戴着不好看，那是砸我们的牌子，您说对吗？ 5、好不好，只有试过了才知道，您说对吗？ 6、你要真不喜欢钻石，再来选黄金也不迟啊。 7、珠宝不对比，就不知道什么最适合你！ 21 8、您看，我们老板刚从香港进了100多万的新款过来，精美的款式现在遍地都是，您可不能错过了，您说对吧？ 9、您可能平时不习惯戴钻石，但很多人习惯了后就爱不释手了，试试吧！戴珠宝也要经常换换口味，成天戴着黄金也腻，您说对吗？ 10、您要敢于尝试！就好比一个人，从来没有穿过西装，但其实穿上效果还是挺不错，挺有型的！而佩戴珠宝跟穿衣服也是一样的，凡事都要大胆的去尝试，只有试过了才知道好不好，您说对吧？ 11、没关系，我就放在旁边给您对比对比，只要适合您的就是最好的！ 22 第五剑：引导 23 苏南某商超，化妆品导购员是位四五十岁的中年妇女，在几乎都是年轻靓丽的化妆品导购员中实属罕见。她本人不姓牛，因为业绩太牛了，所以大家都叫她牛大姐！ 每当中年女顾客对产品心动却又觉得花几百元钱不舍得买时，牛大姐给她们的一个购买理由是： “妹妹，别傻了，几百元钱，我们女人能够年轻好几岁，可这点钱还不够男人们吃顿饭呢！你知道他们洗澡要花多少钱，按摩会花多少？给别人的女人随便买个东西那样不得要千把块？你省来省去的为了谁啊？我是过来人，