销售团队建设与管理（3月26日纳川）.ppt

目标管理：年、季、月、周、日 过程管理：项目跟进表、项目进程分析 人际关系：设计院、客户 系统思维：业绩分解、计划、预算、区域营销策略 信息收集：精准定位、区域深度经营 执行能力：机制转变、管理督导、心态转变 时间管理：自我经营、团队机制转换 压力管理：业绩挑战、绩效考核、制度导入 业绩管理：年季业绩分解与考核、当年回款、往年应收 产品管理：产品业绩分解、新产品与产品生命周期管理 意向管理：区域销售半径、项目意向跟进表 人员管理：工作效率督导、工作价值管理、组织效率创新 预算管理：计划管理、预算管理 信息管理：OA、CRM、流程消化和理解应用 回报管理：销售业绩和内部创业机制 听：倾听、挖掘客户需求 说：产品价值、人格魅力 读：客户需求、人际关系 写：方案和合同 研：行业研究、市场调研 [资讯|资本|商学|软件] * THANKS！ [资讯|资本|商学|软件] 《销售团队建设与管理》 讲师：郑文生老师 1、销售团队的八项能力和管理素养 2、销售团队建设与管理的八项要求 3、销售团队的五项基本功 4、销售例会管理的制 （1）每日工作结果汇报、工作方法教导 （2）每周工作周报、项目跟进辅导与分析 （3）每月工作辅导与培训、业绩管理 （4）每季定期参加培训 （5）每季度计划与预算检讨 （6）年度业绩和预算检讨 · 重点意向客户 · 回款 · 发货 · 往年应收 · 细琐、忙碌的工作 · 无关紧要的电话、信件 · 浪费时间的事 · 日常管理维护 · 一些信件、报告 · 新客户开发 · 新合同签定 · 重点项目跟进 紧 急 不 紧 急 重 要 不 重 要 5、销售团队的自我时间管理 销售团队的业绩成长路径 产品解读与销售技巧 意向开发与管理 重点项目跟进与成交 发货、回款 服务营销 经历决定价值 沉淀决定回报 6、销售团队的五项管理 7、销售团队建设与管理细则 年度经营计划 季度工作计划 季度预算分解 季度经营检讨 激励 落地 考核 落地 责任 落地 计划 落地 预算 落地 预算 授 权 。。。 8、销售CRM和OA的数据管理与沉淀 （1）项目报备、项目跟进情况与沟通记录 （2）完整的客户信息 （3）销售知识管理 （4）工作流程解读与理解 （5）信息的数据沉淀 （6）业绩与回报管理 9、季度和年度考核 “扣工资” 让员工没有安全感 绩 效 绩 效 以 效 率 工具 为导向的战略/推导/管理 以 行 为 标 准 为导向的员工量化依据 以 有 效 结 果 为导向的思维模式建立 以 “考罚分明” 为导向的责任标准 以 管 理 改 善 为导向的管理窗口 以 过 程 管 控 为导向的工作习惯养成 汇报工作讲 结果 请示工作讲 方案 总结工作讲 流程 布置工作讲 标准 交接工作讲 道德 回忆工作讲 感受 10、如何有效降低内耗、提高工作效率和价值 学 习 有机会 学习型组织建设+检讨文化+镜子思维 知不足 有欲望 迫切性 11、营销团队的学习型组织建立 业务战略 人力资源战略 人力补充和供给 人力资源发展系统人力资源管理团队 业务目标 关键绩效指标（KPI） 员工激励 业务流程 组织设计 工作分析和岗位说明书 素质能力模型 培训及员工发展 （原点） （保障） （核心） [资讯|资本|商学|软件] * THANKS！ [资讯|资本|商学|软件]