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2010—2011学年第二学期 北京化工大学北方学院 NORTH COLLEGE OF BEIJING UNIVERSITY OF CHEMICAL TECHNOLOGY 《 商务谈判 》期末论文 题 目： 简析商务谈判 专 业：国际经济与贸易 授课教师： 姓 名： 学 号 班 级： 学生学院： 2011年 12 月18 日 2011~2012学年第一学期期末考试 论文写作试卷 摘要 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为的一体，在高效率和协调达成协议。在当今信息化飞快发展的社会，商务谈判几乎是随处可见，因此商务谈判变得尤为重要。要想谈判能够顺利的进行，我们必须要彻底了解商务谈判的基本情况，以及如何处理谈判中的僵局。这篇文章描述了谈判中僵局的含义，重要性，形成僵局的原因以及如何处理僵局。俗话说“事在人为”，只要谈判双方敞开胸怀，没有芥蒂，就没有解决不了的事。 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，拖延在商务谈判中，对态度强硬、的对手，可采取拖延交战、虚与的策略，通过多回合的， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转留有余在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之以退为让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让利而诱根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。