产品介绍和销售程序.pptVIP

商品介绍与销售步骤;一、商品介绍;2、让顾客看清商品的特征，并告诉顾客此产品材质的辨认方法、洗涤保养方法等。 3、让顾客试穿服装，体验搭配效果 。尽量采取开放式，使其亲切。搭配可以根据顾客的要求，或者根据顾客的体型、肤色等方面的特征推荐一些搭配给顾客，让其亲身体验搭配效果。;色彩与体型的搭配： （1）梨型身材 身材特征：肩部窄，腰部粗，臀部大； 弥补方法：胸部以上用浅淡或鲜艳的颜色，使视线忽略下半身； 注意事项：上半身和下半身的用色不宜强烈对比；;（2）倒三角型身材 身材特征：肩部宽，腰部细，臀部小； 弥补方法：上半身色彩要简单，腰部周围可以出对比色； 注意事项：回避上半身用鲜艳的颜色，对比的颜色；;（3） 圆润型身材 身材特征：肩部窄，腰部和臀部圆润； 弥补方法：领口部位用亮的鲜艳的颜色，身上的颜色要偏深，最好是一种颜色或渐变搭配； 注意事项：身上的颜色不宜过多或鲜艳；;（4） 窄型身材 身材特征：整体骨架窄瘦，肩部、腰部、臀部尺寸相似； 弥补方法：适合多使用明亮的或浅淡的颜色，可使用对比色搭配； 注意事项：不宜用深色、暗色；;（5）扁平型身材 身材特征：胸围与腰围相近，臀围正常或偏大； 弥补方法：用鲜艳明亮的丝巾或胸针装饰，将视线向上引导； 注意事项：不宜用深色装饰。;肤色与颜色的搭配： 偏黑：穿色彩不能太暗色调与中性较好，多选几何图案或片色为主，不适合穿花色。 偏白：什么颜色都可以。文静型穿红、黄较文雅；活泼型穿荧光色。 偏黄：不宜穿中蓝或土黄色服装，适合穿淡色服装 便暗：不太适合灰色调服装，穿淡雅、嫩色。 偏亮：基本任何颜色都可以。;4、说出优惠政策 。导购对店内的一切优惠信息应该很熟悉，在适当的时机向顾客说明店内的优惠信息。 5、准备多样化产品，让顾客有更多的选择。但导购一次性推荐不宜太多。;6、不断增加新信息和新知识，这样更具说服力 。导购要不断的了解行业的新信息和一些专业知识，不断的充实自己，在与顾客交流的时候，让顾客体验到你的专业服务，这样更具说服力。 ;二、销售基本步骤;2、主动迎接顾客 （1）向进店顾客问好 打招呼、问好 快速清晰地向顾客宣传品牌、商品及现有推广活动 （2）对离店的顾客致谢道别 向离店顾客道别与进门的问候语形成呼应 向已购物的顾客表示感谢，给顾客满足感;（3）对店内推广活动做宣传： 品牌介绍 介绍新上市服装 介绍折扣商品 进行促销商品宣传;注意事项：目光接触、站姿、微笑、语调、语速、大方手势、自信心等，当客人进店时马上放下手中的工作立刻招呼客人。（如：整理货品、打扫货场卫生时） 目光接触：体现出友善、欢迎，刺激顾客的视觉 站姿：身体端正、微向前 微笑：友善、受欢迎、亲切、缩短距离 语调：温和、大方、亲切;3、了解顾客需求 黄金三问： 谁用？ 什么时间/场合用？ 什么颜色/款式？ 通过发问，掌握顾客的购物心里，以满足顾客的需要 。;留意顾客的购物讯息 如：反复观看、在镜子前面照、触摸商品、 主动询问问题（如价格、颜色、款式、尺码） 像在找东西、注视商品陈列（橱窗、模特、挂件）、重新回来 跑动服务：发现顾客有购物征兆应及时立刻“跑”到顾客身边提供服务。;导购应注意： 望：观察顾客的购物讯息 闻：聆听顾客的谈话 问：询问顾客的意见，了解顾客的需要 切：用行动帮助顾客解决问题;4、推荐产品 根据顾客的需求，主动推荐产品 ，对所推荐的产品做重点介绍（FAB讲解、搭配）。 产品的卖点：面料、颜色、款式、价格、搭配、洗涤保养、工艺、风格、品牌。 ;推荐产品时，导购注意： （1）不要妄下判断加入个人意见 （2）不要强迫客人接受我们的意见 （3）不要不理会客人的需要而胡乱介绍商品 （4）全过程：诱导顾客介绍现有货品;产品FAB介绍;服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 ?每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。 服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。“作用功效”是在说明“属性特征”所具有的作用或功能，它是在阐述“属性特征”的内涵意义，说其功用。 服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。 ??? 顾客购买服装是为了得到“解决问题”或“满足需求”的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。;FAB资料来源：;影响ＦＡＢ的因素：;对服装本身可从哪些角度去想： （1）安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等 （2）?效能性：能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，